При заключении договора на сопровождение определенной сделки может заключаться так называемый эксклюзивный договор.
Это договор между риелторской фирмой с одной стороны и клиентом с другой стороны, согласно которому клиент обязуется сотрудничать только с этой фирмой, а фирма обязуется в течение определенного срока реализовать его недвижимость по определенной цене. Заключение такого договора значительно повышает надежность сделки и ускоряет процесс реализации недвижимости.
Для покупателей объект «на эксклюзивном договоре» обеспечивает дополнительную уверенность в том, что интересующая их квартира находится в распоряжении риелторской фирмы и что их не обманут. Для продавца он выгоден тем, что повышенная ликвидность объекта привлекает покупателей и квартира, как правило, быстрее продается.
Можно заключить договор на выполнение отдельных услуг, перечень которых у многих агентств весьма широк – до 40 наименований. При посещении агентства есть смысл ознакомиться со всем списком предоставляемых услуг.
Часто фирмы в дополнение к эксклюзивному договору вручают клиентам гарантийный полис, который обеспечивает клиенту возврат денег или аналогичной квартиры в случае судебных разбирательств.
Гарантийный полис, или гарантийное обязательство, – юридический документ, закрепляющий финансовую ответственность компании перед клиентом за сделку. Документ гарантирует клиентам компании правовую и финансовую защиту путем компенсации убытков, возникших в результате нарушения компанией своих обязательств.
Некоторые клиенты, заключив договор с риелтором о проведении сделки, часто устраняются от участия в организационной и технической работе, возложив все на риелтора и доверив ему решение многих технических и финансовых вопросов.
Бывает и так, что риелтор, договорившись с клиентом о совершении сделки на оговоренных условиях, не раскрывает клиенту всей информации. Например, на вопрос о комиссионных по сделке риелтор отвечает, что это коммерческая тайна, или ведет переговоры, не позволяя продавцу встретиться с покупателем. Если клиент приходит в агентство со своим «консультантом», его вопросы вызывают раздражение у риелтора и т. д.
Если риелторы неоткровенны с клиентом, прикрываясь коммерческой тайной, значит, они пытаются что-то скрыть от него – промахи сотрудников, невыполнение части своих обязанностей, ущемление интересов клиента и т. п. Необходимо помнить непреложную истину: «доверяй, но проверяй», потому что в половине случаев риелторы используют уловки, позволяющие им получать от своих клиентов дополнительные проценты. Так происходит не только в России.
Бывший агент Пав Шин, проработавший брокером более двух лет, написал книгу «Советы, трюки и ловушки», в которой рассказал о наиболее распространенных способах, с помощью которых британские риелторы обманывают своих клиентов.
Список жульнических тактик состоит из 10 позиций. На первом месте среди них – поиск и принятие брокером более выгодного предложения уже после того, как заключено соглашение о продаже дома. Агенты могут занижать стоимость жилья, чтобы продать его знакомым или друзьям, или предоставлять клиентам фальшивые документы, чтобы облегчить им получение ипотечного кредита. Некоторые брокеры могут выставлять фальшивые таблички о продающейся или уже проданной недвижимости, чтобы создать у покупателя нужное впечатление, и т. д. По словам Шина, особенно уязвимы граждане, собирающиеся впервые приобрести жилье.
Исследование, проведенное независимой компанией, показало, что каждый третий житель Великобритании недоволен своим новым домом. При этом 7 % из них подозревают, что во время оформления сделки их агенты мошенничали.
Аналогичные уловки применяют и отечественные риелторы.
Оплата услуг риелторов
Агентства недвижимости берут за свою работу комиссию, размер которой колеблется от 3 до 8 % от стоимости квартиры. В крупных компаниях, работающих на московском рынке недвижимости 10–15 лет, ее размер составляет до 10 %.
Не следует сразу соглашаться на предложенные риелтором условия: здесь, как и на всяком рынке, торг уместен. При грамотном обсуждении цену можно сбить до 1,5–2 %.
Некоторые агентства недвижимости практикуют фиксированную или комбинированную схему оплаты риелторских услуг на вторичном рынке жилья.
Очень немногие риелторские фирмы проводят официально полный размер комиссии. Практикуется частичная выплата по официальному договору, часть – в конвертах, что является нарушением закона. Риелторам это выгодно, поскольку снижаются налоги. Однако клиентам выгоднее указывать в договоре полную сумму комиссионных, поскольку «черный нал» провоцирует недобросовестных риелторов на злоупотребления и в случае конфликтов клиентам будет трудно доказать свою правоту и вернуть деньги.
Поэтому настаивайте на включении в договор полного перечня заказываемых услуг и их фактической стоимости. После получения денег требуйте квитанцию.
Риелторский бизнес не стоит на месте: появляются новые агентства, конторы, бюро, которые иногда используют нестандартные приемы и оказывают новые услуги. Например, недавно появилась информация о начале работы принципиально новой компании – экспертного риелт-бюро «Тактик & Практик», основная деятельность которого заключается в помощи тем, кто хочет самостоятельно продать, обменять или купить недвижимость. Там можно не только получить консультацию по любому вопросу, но и воспользоваться практической помощью. Например, в целом вы знаете, как купить квартиру, и даже нашли ее, но есть вопросы, решение которых у вас вызывает затруднение. С ними вы можете обратиться в эту компанию, впрочем, как и в любую другую. Всего фирма предоставляет более 50 видов услуг, включая составление, сопровождение договоров, консультации юристов, сбор справок и т. д.
Риелторские махинации
Клиентов обманывают по-разному. Говорят, что квартиру нельзя продать за названную продавцом цену («цену нужно снижать»), или утверждают, что при обмене можно получить квартиру меньшей площади, с маленькой кухней, на окраине.
Не передоверяйте риелтору ведение сделки, участвуйте в процессе: контролируйте его работу, общайтесь с собственником квартиры напрямую, узнавайте, за какую цену он ее продает. Помните, что вы – заказчик и хозяин положения, а риелтор – ваш наемный работник, агент.
С опаской отнеситесь к объявлениям типа «услуги для продавцов бесплатны». Если услуги риелтора не оплачивает ни покупатель, ни продавец, то он, как правило, зарабатывает на разнице между стоимостью продажи и стоимостью покупки.
Насторожитесь, если риелтор берет невысокие комиссионные за услуги. Обычно плата составляет 3–5 % стоимости сделки. Проверка чистоты сделки – работа трудоемкая, наведение справок и получение информации также имеют свою стоимость.
Страхование риелторской деятельности
Страхование профессиональной риелторской деятельности – дело в нашей стране добровольное. Однако страховка является не последним критерием при выборе агентства. Клиент заинтересован в гарантии безопасности и юридической чистоты совершения сделки.
В 2001 г. обязательное страхование профессиональной ответственности риелторов в Москве было отменено, но многие агентства продлили свои договоры страхования, кто-то – по убеждению, кто-то – по инерции. В 2002 г. государство упразднило лицензирование деятельности риелторов, тем самым практически полностью сняв контроль над агентствами недвижимости. Вместо лицензирования в том же 2002 г. Российская гильдия риелторов разработала систему добровольной сертификации на рынке брокерских услуг (официальное название – Единый национальный стандарт «Риелторская деятельность»). Одним из требований сертификации стало как раз обязательное страхование профессиональной риелторской деятельности.
При страховании профессиональной ответственности риелторов агентство недвижимости заключает договор страхования, к которому прилагается список сотрудников, ответственность которых застрахована. Обычно в список попадают сотрудники, имеющие право подписи. В маленькой компании это уровень генерального директора. В большом агентстве в него входят в том числе менеджеры, которые проводят сделку. Если нарушаются права одной из сторон сделки и доказывается, что произошло это по вине риелтора, страховая компания должна возместить ущерб пострадавшей стороне.
От каких неприятностей могут защитить себя и своих клиентов риелторы? От непреднамеренных ошибок или упущений перед клиентом (прибегая к терминологии страховщиков – выгодоприобретателем). Например, при продаже квартиры в агентстве недвижимости не было полной информации обо всех возможных наследниках. Позже «неучтенные» внучатые племянники появились и потребовали свою долю недвижимого имущества. От подобных ошибок и страхуется профессиональная деятельность риелторов.