А вот еще пример того, как можно использовать ситуацию, когда карьера интересующего Вас профессионала временно идет на спад.
Пример
С одним своим знакомым мы виделись редко, так как он работал в регионе, в котором я бывал один-два раза в год. Но поддерживали контакт, встречались и общались, когда я приезжал в его город. Постепенно я понял, что он мог бы быть мне интересен на позиции директора по развитию.
В одну из наших встреч я узнал, что дела у Компании, где он работает, идут не очень хорошо, за сотрудников там особо не держатся. Потом, через какое-то время, второй разговор – я уже прощупал ситуацию, как он сам видит перспективы. Планирует ли искать новую работу и чего хотел бы от нее (но пока никаких предложений я ему не делаю). Точно выяснил условия оплаты. На третьем разговоре я уже знал, что он поговорил с руководством той фирмы. И результаты разговора были не очень хорошими. Поэтому я ему сказал прямо: «Думаю, что перспектив в этой Компании у тебя нет. Ну что же? Тогда у меня есть другое предложение: если им все равно, кто у них будет работать директором на таких условиях, пусть найдут себе человека. А я могу предложить вот что. Квартира в Москве – заезжаешь и живешь (не надо искать, платить). Они платили тебе только оклад – я такой оклад тоже могу давать, но плюс еще проценты, бонусы, это мы с тобой можем обговорить». Кстати, до этого я выяснил, какие у него цели в плане карьеры, в плане доходов. Например, он на тот момент хотел зарабатывать миллион в год. А все, что выше, – тем более неплохо! У меня это было более чем реально. Так что вот, пожалуйста, сказал я ему, есть у тебя хороший шанс уже в ближайшем году стать миллионером по доходам. И на этом деле я его спокойно завербовал.
На рынке труда, как и на любом другом рынке, самые лучшие инвестиции – в недооцененный объект. То есть хороший доход дает не выгодная продажа, а выгодная покупка. Соответственно, Ваша задача – понять, в чем недооценен потенциальный сотрудник. Узнать это можно лишь при личном общении. А значит, Вам периодически надо встречаться с этим человеком. Конечно, можно вербовать и по переписке. Но это как мужчине ухаживать за женщиной исключительно с помощью СМС.
На мой взгляд, один из таких недооцененных активов – молодые мамы. Покажу, чем их можно заинтересовать.
Пример
Одна моя знакомая до декрета работала в крупном банке на руководящей позиции. Мне же нужен был исполнительный директор для моего нового бизнес-проекта. И я подумал, что она могла бы мне подойти. Я пригласил ее на встречу, сказал: «Не засиделась ли ты дома со своей дочкой? Может, вывести тебя на часок в цивилизацию?»
Поскольку вербовка всегда идет по отношению к знакомым людям, то подобные звонки не должны вызывать недоумение. Но, конечно, не надо сразу же лезть с предложениями о работе. Я встречался с ней несколько раз, интересовался перспективами: как она видит себя в этом банке, держится ли она вообще за это место. При этом пытался заронить зерно сомнения насчет того, стоит ли ей вообще туда возвращаться. Например, что у нее там нет «волосатой руки», которая бы ее поддержала. А в том банке серьезная карьера без протекции была абсолютно невозможна. Говорил, что ребенок – это очень хорошо и в жизни женщины это важнейшее событие. Но как это повлияет на ее карьеру в банке? Особенно учитывая, что кое-кто из высших руководительниц банка сама не может родить по состоянию здоровья? И просто ненавидит молодых мам? Пытался представить ситуацию, что, допустим, если в банке не сложится, как она дальше видит карьеру и т. д. То есть нужно прощупать все эти вопросы. Конечно, это возможно лишь при доверительном общении. И когда идут ответы на такие глубинные вопросы, Вы быстро понимаете, стоит вообще вербовать этого человека или нет. Иными словами – соответствует ли то, что Вы ему реально можете предложить, его потребностям? Если соответствует, то уже можно договариваться. А если нет, то пообщались мило, выпили кофейку и разбежались. Это совершенно нормально, часто такое бывает.
Свою знакомую я все же заинтересовал вот чем. Она очень активная, так что ей сидеть дома – скучно. Но с другой стороны, банк большой, заскорузлый. И перспектив у нее там особо нет. Поскольку она еще была в декретном отпуске, то я предложил ей попробовать поработать у меня. Сказав, что, во-первых, будет интересно. Во-вторых, у нее талант и все обязательно получится. В любом случае смотрим три-четыре месяца. И если не пойдет – ну что ж, не беда! Она всегда может после декрета выйти на работу в банк. В итоге она осталась в моем бизнесе и уволилась из банка, когда закончился ее декретный отпуск.
Почему при вербовке не стоит ставить во главу угла высокую зарплату
Я принципиально считаю, что вербовать нужно на условиях не выше тех, которые есть или были у человека. А может быть, даже и ниже. Иными словами, Вы должны убедиться, что человек действительно хочет работать именно у Вас. Исключение – ситуация, когда Вы видите, что сотруднику явно недоплачивают. Что он пойдет на рынок труда и каждая вторая Компания ему предложит значительно больше. Потому что нельзя хорошему работнику платить мизерную зарплату.
Например, сотрудницу банка из предыдущего примера я завербовал на условия, и близко не равные тем, которые у нее были до декрета. Сказал: «Какая разница, какая у тебя зарплата в банке. Хочешь выходить, выходи из декрета обратно в банк. Но ты не хочешь, я же вижу. А у меня бизнес пока новый, маленький, что заработаешь – все твое».
Чтобы вербовать, надо самому быть интересным человеком
Всегда нужно искренне интересоваться собеседниками – как у них дела, все ли хорошо. И очень много узнаешь, когда проявляешь настоящий интерес. И конечно, надо самому быть достаточно интересным человеком и стремиться помогать людям. У меня, например, не раз бывало, что я находил сотрудника другому работодателю, потому что там ему будет действительно лучше. И не вижу в этом ничего плохого. Попал хороший сотрудник к другому, и отлично. Когда без прямой выгоды для себя делаешь что-то хорошее, это все равно дает больше контактов и больше информации. Оно же одно на другое работает. Здесь оказал услугу, там помог с сотрудником, потом и тебя уже порекомендовали как интересного человека или перспективного работодателя. И вообще, хорошие поступки просто приятно совершать. И вспоминаешь о них с удовольствием.
Личность того ключевого руководителя Вашей Компании, кто проводит вербовку, – важнейший фактор, от которого зависит успех вербовки. Чем более интересная личность, чем более развито умение входить в контакт и слушать собеседника, чем больше жизненный опыт – тем выше шансы на успешную вербовку. С другой стороны, чем больше успешных вербовок Вы уже провели – тем легче Вам будут удаваться вербовки в будущем!