Еще одним способом показать человеку его значимость -помнить о его интересах и увлечениях. Несколько лет назад я регулярно писала статьи для одного журнала. Мой тогдашний редактор, Кэрри, была в то время всецело поглощена своим крошечным котенком Куки. Недавно я побывала в редакции этого журнала на писательской конференции. В разговоре с Кэрри я поинтересовалась: "Наверное, Куки стала совсем взрослой кошкой? Как она?"
Изумленная улыбка Кэрри стала мне наградой.
"Лейл, - воскликнула она, - я не могу поверить, что ты до сих пор помнишь Куки. Да, она сейчас большая и..." Следующие десять минут были посвящены рассказу о том, какой большой и взрослой кошкой стала теперь Куки.
Прием 75: Слежение
Словно авиадиспетчер, отслеживайте мельчайшие детали жизни ваших собеседников - ваших друзей, знакомых, коллег, партнеров по бизнесу. Возвращайтесь к этим деталям в последующих разговорах, словно это новости мирового значения. Этим вы создаете в ваших отношениях сильнейшую близость, симпатию и взаимопонимание. Когда вы упоминаете последнее важное или незначительное событие чьей-либо жизни, это только подтверждает глубокую убежденность вашего собеседника в том, что он или она - звезда, центр вселенной, вокруг которого вращается весь мир. Люди будут любить вас за ваше признание их "избранности".
Кстати, неделю спустя Кэрри позвонила мне, спрашивая, не соглашусь ли я написать большую историю для их журнала. Сделала ли она это благодаря тому, что я использовала прием "Слежения" и вспомнила о Куки? Нельзя утверждать наверняка, но я подозреваю, что так оно и было. На многочисленных примерах я могла убедиться, как работает "Слежение", и могу утверждать, что отдача вполне оправдывает затраты.
Как же общественные деятели запоминают такое количество фактов, чтобы быть в курсе деталей жизни стольких людей? Они используют следующий прием.
Глава 76. Досье из визитных карточек.
Как вы это запомнили?
Несколько лет назад я посетила политическое мероприятие в одном из западных штатов. Один из гостей заинтриговал меня. Я часто видела его, оживленно беседующим с несколькими людьми. Иногда я замечала, как он, стоя в одиночестве, что-то записывает на визитной карточке. Потом я опять наблюдала, как он разговаривает с кем-нибудь другим. В следующую минуту он вновь делал пометки на карточке. Это продолжалось более часа. Я почувствовала жгучее любопытство. Кем был этот парень?
В какой-то момент вечера я оказалась одна около столика с закусками. Он подошел ко мне с широкой улыбкой, энергично пожал мне руку и представился: "Привет, меня зовут Джо Смит". Он поинтересовался, что я пью. "Белое вино", - ответила я, и мы принялись обсуждать сорта вин. Я упомянула, что больше всего люблю белое вино "Сэнчерре". По ходу нашего разговора мне едва удавалось вовремя прикусывать язык, чтобы не полюбопытствовать, с какой целью он постоянно делал какие-то пометки.
Несколько минут спустя я заметила одного из своих друзей в противоположном конце зала и, извинившись, покинула собеседника. Джо попросил мою визитную карточку, после чего я, удаляясь от него, осторожно оглядывалась через плечо. Я так и думала! Вот он что-то пишет на моей визитке. У меня появилась благоприятная возможность утолить свое любопытство. Я вернулась к нему, и, чтобы подать свой интерес как невинную шутку, сказала: "Эй, я вроде бы не сообщала вам своих объемов. Что же вы тогда записываете?"
Джо сердечно рассмеялся над моей безвкусной шуткой и сказал: "Вы поймали меня!" Он перевернул мою визитку, и я увидела всего одно слово, написанное на ее обороте: "Сэнчерре". Затем, чтобы усмирить мою паранойю, он вытащил из своего кармана горсть визитных карточек и показал мне надписи на каждой из них. Я предположила, что это лишь маленькая система Джо, помогающая ему запоминать людей. И лишь через несколько месяцев я увидела в этом "безумии" серьезный метод поддержания отношений.
Однажды утром я открыла почтовый ящик и обнаружила в нем открытку от Джо. Он сообщал, что баллотируется на пост сенатора в своем штате. В углу открытки он приписал: "Надеюсь, вам удается изредка насладиться истинным Сэнчерри". Этим он покорил мое сердце. Если бы я жила в его штате, этот маленький знак внимания принес бы Джо еще один голос.
Прием 76: Досье из визитных карточек
Сразу после разговора с кем-нибудь на деловой встрече или на приеме, достаньте ручку. На оборотной стороне визитной карточки запишите что-нибудь, что напомнит вам состоявшийся разговор: ее любимый ресторан или вид спорта, любимый фильм или напиток собеседника; кем она восхищается, где он вырос, где учился; или шутку, которой он поделился с вами.
В следующем разговоре вспомните его любимый ресторан, фильм, напиток, город, где он родился, и т.д. Или еще раз посмейтесь над запомнившейся классной шуткой.
Возможно, люди и не станут подпрыгивать и закатывать глаза от удивления: "Как вы это запомнили?" Тем не менее, они запомнят вас. Какой бы важной персоной ни был человек, он или она чувствуют особую симпатию и близость к тому, кто ссылается в разговоре не только на их широко известные достижения или пристрастия, но и на обычные мелочи их жизни.
Политики вынуждены постоянно "продавать" себя. (Если вы никогда не задумывались, почему Америку называют "Страной безграничных возможностей", держите свои уши открытыми во время следующей выборной кампании.) Но для того, чтобы точно знать, что обещать людям, политики, как и профессиональные продавцы, используют следующий прием, называемый "Продажи с помощью визуального контроля".
Глава 77. Продажи с помощью визуального контроля.
Держите глаза открытыми, чтобы видеть каждое несказанное ими слово
Количество сделок, которые ежемесячно заключает мой друг Джимми, кажется невероятным. Даже его менеджер не знает, каким образом ему это удается. Зато знаю я, потому что он открыл мне свой секрет.
Джимми говорит, что все причудливые технологии ведения переговоров и приемы продаж, которые он изучал за многие годы своей работы ("Анализ потребностей и подчеркивание преимуществ", "Партнерские переговоры", "Продажи по типам личности", "Ведение клиента методом открытых и закрытых вопросов" и т.д.), меркнут по сравнению с той, которую он называет "Продажа с помощью визуального контроля".
Продажа с помощью визуального контроля не подразумевает заучивания совокупности хитроумных техник, равно как и не является словесным поединком с клиентом с целью преодоления его возражений. Джимми говорит, что нужно всего лишь держать глаза открытыми, наблюдая за реакциями клиента и менять свое поведение и предлагаемые условия сделки в соответствии с движениями его тела.
Когда Джимми выдвигает клиенту свои условия, он обращает внимание на все признаки беспокойства, которые проявляет его потенциальный клиент, на то, как он поеживается и вертится, а не на то, что он говорит. Он тщательно изучает непроизвольные движения его головы. Жесты его рук, повороты его тела, выражения лица и даже любое изменение направления его взгляда. Джимми считает, что когда клиент не произносит ни слова, даже если он пытается придать своему лицу бесстрастность, он все равно не может не общаться. Возможно, он и не выразит в словах свое отношение к вашему предложению, но его тело все равно сообщит вам об этом. Джимми говорит, что умение вовремя распознать, что вызывает интерес клиента или даже "заводит" его, а что вызывает у него неприязнь или оставляет равнодушным, может гарантировать продавцу заключение удачной сделки.
Как Джимми выявляет лидера
Джимми занимается продажей дорогого осветительного оборудования. Часто ему приходится устраивать презентации для групп из десяти, двадцати или более людей. Он говорит: "Главная задача - выяснить, кто на самом деле принимает решения".
Джимми решает эту проблему не совсем обычным (но вовсе не обязательно рекомендуемым) способом. После традиционного "Добрый день, дамы и господа", он произносит что-нибудь слегка сбивающее присутствующих с толку. Почему? Потому что группа сбитых с толку людей не знает, как реагировать на происходящее. И тогда их головы, словно флюгер в ветреную погоду, поворачиваются - догадались? - в сторону начальника, босса, мужчины или женщины, лидера всей этой компании. Теперь человек, который принимает решения, оказывается в полном распоряжении Джимми, и Джимми может продолжать презентацию, ориентируясь именно на него.
Что делать, когда ключ оказался в ваших руках
"Значение некоторых сигналов очевидно, - говорит Джимми. -Отсутствие интереса выражается пожиманием плеч, нетерпение -постукиванием пальцами. Когда люди чувствуют себя неловко, они ослабляют галстук или расстегивают воротник. Но существуют сотни других подсознательных жестов, на которые моя "внутренняя антенна" всегда настроена".