Понимайте, что хорошая подготовка — это что-то вроде написания сценария пьесы. Подготовиться должным образом — значит рассказать историю и распределить роли между сторонами. Вы играете роль стороны, которую несправедливо обвиняют, или незаслуженно отвергают, или абсолютно не понимают. Вы — пострадавшая сторона. Если же те, с кем вы спорите, не могут быть справедливыми и объективными, тогда обращайтесь к ним с позиции их интересов.
2. Откройте Других для своей аргументации. Вы уже знаете, как это сделать: наделите Другого властью принять или отвергнуть ваши доводы.
3. Излагайте аргументы в виде истории. Как мы говорили, рассказывать и слушать истории заложено у нас в генах. Помните, что басни, аллегории и притчи — это традиционные инструменты успешной аргументации. Все фильмы, сериалы, оперы, пьесы и большинство популярных рекламных роликов построены на сторителлинге. Поэтому не забывайте о том, что Другие, будь то присяжные, начальство или члены вашей семьи, привыкли слушать истории.
4. Говорите правду. Вы уже знаете о невероятной силе кредита доверия. Быть собой — сильно. Говорить то, что вы чувствуете, — сильно. Быть открытыми, настоящими и бояться, если вам страшно, — сильно. Сильная аргументация начинается с правды и заканчивается правдой. Правда — это сила.
5. Скажите, чего вы хотите. Если вы хотите добиться от суда присяжных вердикта о денежной компенсации, просите о денежной компенсации. Если вы оставляете Других гадать о том, чего вы хотите, их догадки могут быть неверными; кроме того, скрытничанье не внушает доверия.
Помните о силе правосудия. Присяжные будут обходить закон, чтобы свершить правосудие. Люди будут нарушать закон, чтобы добиться правосудия. Люди будут умирать в войнах ради того, чтобы восторжествовала справедливость. Ради торжества справедливости люди могут обходиться без еды, крова или любви. Это вид, способный вынести любую боль, кроме одной — боли несправедливости. Раскройте естественную справедливость своей аргументации и просите о ней — требуйте ее.
6. Избегайте сарказма, презрительного тона и насмешек. С осторожностью используйте юмор. Удерживайтесь от оскорблений. Никого не восхищает цинизм, хамство, мелочность и непорядочность. Уважение к противнику поднимает нас в его глазах и в глазах окружающих, неуважение — роняет.
Помните: уважение взаимно.
Юмор может быть самым мощным оружием аргументации. Юмор действует безотказно, когда он обнажает истину. Но имейте в виду: неуместное или неумелое использование юмора — одна из самых опасных стратегий ведения спора.
7. Логика — сила. Если логика на вашей стороне, упирайте на нее — упирайте до конца. Если же логика не на вашей стороне, если логика ведет к несправедливому результату, она не будет иметь силы. Цитируя Сэмюэла Батлера: «Логика подобна мечу — кто к ней прибегает, от нее и погибнет».
Логика не всегда ведет к истине или справедливости. Логика убивает непосредственность. Логика часто скучна, скучна до смерти, так как лишена души.
Не променивайте креативность на логику. И вы вскоре поймете, что креативность нередко подчиняется логике.
8. Действие и победа — братья. Худшая из лобовых атак часто лучше самой изощренной обороны. Никогда не позволяйте противнику брать контроль над ситуацией. Не защищайтесь, когда можете нападать. Ответные удары — это для боксеров, и чаще всего боксеры контратакующего стиля проигрывают. Великие чемпионы мира владеют ситуацией. Великие полководцы атакуют первыми, а потом снова идут в атаку. Берите инициативу в свои руки. Делайте что-нибудь. Но любимых, близких людей лучше «атаковать» с любовью, и, как мы увидим, победа часто достигается искусством проигрывать.
9. Сразу признавайте слабые моменты в своей аргументации. Вы можете представить их в гораздо лучшем свете, чем ваш оппонент. Честное признание, исходящее от вас, не только вызывает к вам доверие, но и лишает вашего соперника возможности вас очернить.
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-390', c: 4, b: 390})
10. Понимайте свою силу. Разрешите себе побеждать. Но помните, что высокомерие, дерзость и глупость — близкие родственники.
Займите позицию победителя. Настройтесь на магическую аргументацию. Откройтесь и позвольте этой магии свободно изливаться наружу. Доверьтесь ей. Рискните. Прыгните.
И как все это вместе увязать? Давайте подумаем об этом так. Предположим, вы никогда не видели автомобиля. Однажды вам его показывают и говорят, что это машина весом больше двух тонн. Она обладает мощностью в сотни лошадиных сил и может ехать по трассе со скоростью свыше девяноста километров в час. Предположим, вам говорят, что от вас требуется вести машину со скоростью девяносто километров в час по узкой дороге, где вам навстречу, с той же скоростью, будут ехать другие автомобили. Вам говорят, что если вы хоть на пару сантиметров повернете руль влево, вы пересечете разделительную полосу и столкнетесь, лоб в лоб, с движущимися по встречной полосе транспортными средствами. Лобовые столкновения обычно смертельны для всех участников. Вам рекомендуют быть крайне осторожными, потому что некоторые водители могут быть в стельку пьяны, просто пьяны или слегка навеселе, но при этом не прочь полихачить, хотя просто лихачей тоже полно; некоторые засыпают за рулем, а некоторые бодрствуют, но едут, как сонные курицы; у кого-то не хватает опыта, у кого-то — мозгов, а у кого-то — и того, и другого, и риск попасть в аварию из-за небрежности таких горе-водителей достаточно велик. При таких обстоятельствах вы бы не пришли к выводу, что сесть в автомобиль и куда-нибудь на нем двигаться — это верх глупости, достойной разве что амебы?
В данном случае меня интересует мышление, позволяющее нам преодолевать эти, казалось бы, непреодолимые препятствия и безопасно ездить каждое утро на работу, а вечером возвращаться домой. Мы не размышляем о высокой вероятности попасть в аварию, не терзаемся волнениями и не нервничаем. Когда мы решаем поехать на работу на машине, нам даже в голову не приходит, что с нами может что-нибудь случиться. Возможность аварии просто не принимается во внимание. Мы доберемся до работы. Мы осуществим эту цель. Мы не трясемся от страха, садясь в автомобиль. Мы не напрягаемся и не впиваемся в руль, как будто едем на верную погибель. Мы не рассматриваем никакой другой альтернативы, кроме как легко и успешно добраться до пункта назначения.
Другие альтернативы исключаются, так как у нас есть опыт и необходимые навыки. У нас большой водительский стаж, что снижает риск до минимума. Тем не менее мы знаем, что риск есть. Мы знаем факты, которые я изложил выше. Но если бы мы реагировали на потенциальные опасности вождения, замирая от страха и бросая руль, мы бы просто не могли водить. При всей осведомленности о потенциальных угрозах, наше мышление не предполагает никакого иного результата, кроме безопасной поездки.
Обзаводимся сильным мышлением. Как же достичь такого состояния ума, такого мышления победителя? Мы уже обучены и подготовлены к этому свершению. Мы закончили школу вождения. Мы проехали тысячи миль. Мы пару раз едва не попали, а может, и попали в ДТП. Мы вынесли уроки из этого опыта. Однако теперь мы вполне владеем собой. Теперь вождение не кажется нам полным сумасшествием.
То же и с сильной аргументацией. Мы подготовились. Мы знаем свои тезисы и доводы. Мы знаем их настолько хорошо, что можем, образно говоря, ехать на автопилоте. Мы изучили и понимаем компоненты аргументации — как научились вращать руль, переключать передачи или тормозить. Мы знаем правила аргументации и будем соблюдать их с той же строгостью, что и правила дорожного движения. Мы научились заранее анализировать дорожную ситуацию и продумывать безопасный маршрут. Аналогичным образом мы будем продумывать свои аргументы, прежде чем их излагать.
На дороге, как и в споре, есть свой набор участников, или персонажей истории. В дорожном спектакле мы — положительные герои, хорошие ребята. Если вы мне не верите, обратите внимание на нашу реакцию, когда нас кто-то подрезает. В нашей вселенной и для нас существуют лишь те автомобили, с которыми мы сталкиваемся. Мы — владыки своей вселенной. Мы никому не позволяем в нас врезаться. Мы настроены на победу — благополучно добраться до пункта назначения. Другой альтернативы нет. И мы побеждаем. Мы побеждаем каждый день. В том, что мы безопасно наездили сотни тысяч миль, нет никакого чуда. Все чудеса есть не что иное, как результат соответствующего мышления. Это относится и к сильной аргументации.