Скачок в неизвестное: адвокат спросил, пыталась ли компания продавать пейджеры фермерам. Над ним немного посмеялись и ответили: «Нет. Фермеры – не доктора и не адвокаты». Тогда юрист пояснил: «Пейджеры нужны животным. Их можно научить реагировать на сигнал и возвращаться в стойло, чтобы принять пищу. Всего один пейджер для каждого животного – и у фермеров стало бы меньше забот».
Решение: руководители сначала растерялись. Затем они обдумали предложение и поняли, что в нем есть смысл. На следующий день было подписано соглашение о продажах.
Многие истории, кажущиеся фантастическими, основаны на реальных фактах. Эта не исключение. Мы слышали об этом в новостях. Начинается все с привычной ситуации: юрист отправляется на переговоры о продажах в незнакомую страну. Все становится запутаннее, когда герой вспоминает собственный опыт и предлагает идею, применимую в этой незнакомой культуре.
Переход от знакомого к незнакомому используется во многих историях для демонстрации новой технологии или идеи.
Закольцованные истории
Закольцованная структура означает, что действие начинается и заканчивается в одной точке. История делает полный оборот и, как Элли из книги «Волшебник Изумрудного города», возвращается домой, приобретя новый опыт в ходе путешествия. Начало и конец такой истории схожи, однако именно мелкие различия воздействуют на слушателей.
Техника написания текстовСтруктура: я работаю над книгой. Сажусь за стол, включаю компьютер, нахожу нужную папку на диске, открываю определенный документ в конкретном текстовом редакторе. Проматываю вниз, чтобы понять, на чем я остановился; изучаю правки и комментарии Уитни и думаю, о чем бы ей написать.
Ретроспектива: в 80-е годы прошлого века я начал работать в компьютерной отрасли (в должности технического писателя). Я приходил на работу, садился за стол, включал компьютер DecStation[92], находил нужный участок на диске, открывал конкретное приложение и документ. Потом проматывал вниз, чтобы понять, на чем я остановился, и думал, что же написать дальше. Тогда, 25 лет назад, я мечтал о том, чтобы процесс написания текстов упростился. Сейчас со многими программами работать легче – на тогдашних компьютерах прокручивать страницу было намного утомительнее, чем на современных Mac. Существенно увеличились объемы текстов и документов, которыми можно управлять; найти нужный файл тоже гораздо проще.
Завершение структуры: механические действия упростились, но это незначительная часть процесса написания текстов. Так что сегодня, 25 лет спустя, я сажусь за стол и говорю себе: «Техника – ничто. Сначала думай, техникой можно заняться потом».
История настолько проста, что, если бы структура не была обозначена, вы могли бы ее и не заметить. Это шуточный рассказ, идею тоже легко проглядеть. «Это и есть идея? Какая же это история?» И все-таки это история. Или основа для нее.
Не стоит путать закольцованные истории с «историями внутри историй». Структуры похожи, но во втором случае имеются переплетающиеся сюжеты; каждый из них самостоятелен и помогает понять другой. Закольцованные истории проще. Они состоят из фрагментов или образов, которые образуют цельный рассказ только тогда, когда собраны вместе.
Есть три распространенных варианта такой структуры: «Я – Они – Я», «Здесь – Там – Здесь» и «Сейчас – Тогда – Сейчас».
Я – Они – Я
Вначале говорится о вас – что вам нравится или что вы можете. Дальше идет речь о другом человеке, который делает то же самое иначе (лучше или хуже) или по-другому смотрит на вещи. Потом снова рассказывается о вас.
Езда на велосипедеЯ: я люблю летом ездить на велосипеде. Я часто езжу далеко с друзьями, чтобы держать себя в форме. Мы ездим по пересеченной местности. Каждое лето я смотрю по телевизору гонки «Тур де Франс». Они: я слежу за тем, кто получает желтую футболку, и за тем, кто лидирует на разных этапах. Потрясающие ребята. Они поднимаются на холмы быстрее, чем я могу проехать по равнине. Я: я тяжелее большинства друзей килограммов на 35. Но пока я не сдамся, не отстану от своих стройных друзей, я буду победителем.
Лучше всего рассказывать такие истории от первого лица, но можно и от третьего. Главный герой может быть рассказчиком или отражать характеристики вашей аудитории. Следующая история с такой структурой (в третьем лице) показывает, как разные люди делают покупки.
ШопингЯ: когда Мелиссе понадобилась новая штора, она представила себе, чего она хочет. Это должны быть шторы-жалюзи длиной 127 см. Она просматривала сайты магазинов, чтобы найти нужную модель по лучшей цене. На одной странице она обнаружила отзывы покупателей о заинтересовавших ее моделях.
Они: когда матери Мелиссы понадобилась новая оконная штора, она тоже представила себе, чего бы ей хотелось. Она помнила все магазины на Манхэттене, которые хорошо знала и где, скорее всего, могла найти нужную вещь. Тогда она подняла трубку и позвонила нескольким друзьям, чтобы спросить их совета. Те назвали магазины, где был нужный оттенок.
Я: Мелисса нашла нужную штору по хорошей цене. Ей даже не пришлось выходить из дома. Прекрасно, учитывая, что жила она далеко от торговых центров.
Сейчас – Тогда – Сейчас
Сначала описывается событие или образ из настоящего. Важно, чтобы речь шла о том, что происходит именно «сейчас». Потом рассказывается о связанном с настоящим событием из прошлого; показано, как оно повлияло на героя. В финале снова идет речь о настоящем, но с отсылкой к прошлому, которое отразилось на том, как герой воспринимает текущие события.
Мой CamaroСейчас: во мне почти 2 метра росту. Приходится выбирать автомобиль, в котором удобно сидеть. Большинство машин не предназначено для высоких людей, а я бы хотел, чтобы мне не приходилось зажимать уши коленями при езде. Тогда: В детстве я любил автомобили, и у меня было много их моделей. Когда-то я мог определить марку машины, всего лишь взглянув на переднюю решетку. Моим любимцем был Chevrolet Camaro 1968 года: простые линии, мощный двигатель и безукоризненная передняя решетка. И в 10 лет я бы поместился в любой машине. Да и на педали нажимать было не нужно. Сейчас: сейчас у меня есть машина. Она совсем не похожа на Camaro. Это шестицилиндровый полноприводный внедорожник, очень удобный. Но для меня он все равно Camaro.