Читать интересную книгу Супермодель и фанерный ящик. Шокирующие истории и причудливая экономика современного искусства - Дональд Томпсон

На эти и другие торги первичного искусства (вспомните Джейкоба Кэсси и «Филлипс») дилеры отвечают, что аукционные дома заботятся только о выгоде, а не развитии художника. Аукционные дома возражают, что их дело — свести покупателей и продавцов; продавая первичное искусство, они дают известность художникам и укрепляют их бренд.

Соперничество двух каналов продажи усиливается в области частных продаж на вторичном рынке, главном источнике доходов для многих дилеров. Договор заключается между покупателем и продавцом, но аукционный дом выступает в роли посредника.

Аукционный дом, как и дилер, может выступать и с одной, и с другой стороны в частной сделке: иногда он принимает произведение искусства и находит покупателей, а иногда покупатель просит его найти работу или договориться с владельцем о продаже. А иногда, зная, что некая картина висит в доме некого коллекционера, он находит другого коллекционера, который, может быть, жаждет ее заполучить, и возвращается к ее владельцу с соблазнительным предложением. Рассказывают о неком сотруднике аукционного дома, который на время взял картину у клиента, не сказав зачем, и вернул ее через неделю с предложением продать. Всю эту неделю «одолженная» картина висела в доме потенциального покупателя.

После краха рынка искусства частные продажи через аукционные дома и дилеров росли год от года. Эмилио Стейнбергер из нью-йоркской галереи Haunch of Venison сказал: «Рынок просел, что со стоимостью, было непонятно, что с аукционами, непонятно — азартная игра. Аукционные дома перестали давать гарантии, цены на торгах поползли вниз, а объем частных продаж увеличился». Система комиссий способствовала тому, что частные продажи перешли к аукционным домам. Сотрудники аукционного дома не получали комиссии с вещей, которые продавались с торгов (не считая премии по итогам года), а вот если он организовывал частную продажу, то сразу же получал комиссию в целых 10 процентов от прибыли по сделке.

Нью-Йорк — столица частного дилерства, считается, что по объемам продаж он обгоняет Лондон примерно два к одному. Среди аукционных домов основные игроки на рынке — «Сотби» и «Кристи». Речь идет об огромных деньгах. В 2012 году «Кристи» сообщил о частных продажах на сумму 1 миллиард долларов, что на 26 процентов больше по сравнению с предыдущим годом; «Сотби» сообщил о продажах на 907 миллионов, на 11 процентов больше. Если их департаменты частных продаж приравнять к дилерам, то «Кристи» занял бы второе место после Гагосяна, а «Сотби» — третье. Оба отнимают у дилера долю мирового рынка элитного искусства. Марк Портер из «Кристи» говорит: «Возможно, лет за десять объем наших частных продаж сравняется с объемом наших продаж на аукционах». Некоторые финансовые аналитики сегодня рассматривают инвестиции в создание бренда (вспомнить только, как трудились над «Криком») не только в качестве фактора, привлекающего консигнации, но как рекламу аукционных домов в качестве подходящего места для продажи предметов искусства в частном порядке.

Во время экономического спада на рынке искусства в 2008–2009 годах аукционным домам предлагали гораздо больше вещей (в том числе дорогостоящих), чем они принимали на торги. В течение полугода после сентября 2008 года, наверное, около 90 процентов рынка Уорхола и Херста составляли частные сделки. Стефан Косман Коннери добавляет: «На неустойчивом рынке даже те консигнанты, которые, может быть, готовы были ждать год или больше, пока их вещь появится на аукционе, охотно отказывались от потенциально более высокой аукционной цены ради уверенности в том, что цена не упадет, по сути дела соглашаясь на сумму в районе примерно середине ценового диапазона на аукционе. Это мог быть диапазон от 3 до 4 миллионов долларов при начальной цене 2,7 миллиона; продажа по частному соглашению приносит 3,6 миллиона, из которых 3,3 миллиона идут продавцу».

Будучи директором частных продаж «Сотби», Коннери добился успеха отдельных продаж на суммы свыше миллиона долларов: «В мире полно картин с завышенной ценой, но мы заключаем сделки по 90 процентам вещей, которые берем, потому что мы строго относимся к цене и качеству». (Имя Коннери звучало в книге уже несколько раз. Если оно вам кажется знакомым в ином контексте, то потому, что отчим этого Коннери — легенда кино сэр Шон Коннери.)

Модель прибыли для департамента продаж по частным соглашениям зависит от предпочтений продавцов. Чаще всего аукционный дом и консигнант согласуют цену продажи и договариваются о проценте комиссии. Реже аукционный дом берет комиссию и с продавца, и с покупателя. Либо стороны договариваются о цене, которую хотел бы получить консигнант, и, если аукционный дом продает дороже, разница уходит ему в качестве комиссии.

Иногда комиссию делят. Например, дилер выступает посредником при продаже работы Маурицио Каттелана, которую он надеется продать за 6 миллионов долларов; консигнант хочет аванс в половину обещанной суммы в виде беспроцентного кредита. Дилер отдает Каттелана в департамент продаж по частным соглашениям аукционного дома, во-первых, чтобы воспользоваться его базой данных потенциальных покупателей и, во-вторых, потому, что аукционный дом имеет финансовые средства для предоставления кредита.

Аукционный дом продает Каттелана, при этом запрашивает 7 миллионов долларов и на переговорах снижает цену до 6,6 миллиона. Дилер получает 6 миллионов, которые, за минусом комиссии дилера, и уходят консигнанту.

Размер комиссии по частным продажам хранится в большом секрете. Валовая прибыль — в случае аукционного дома — составляет около 13 процентов, а чистая прибыль около 9 процентов. Эта небольшая разница получается потому, что частные продажи не обременены никакими накладными расходами аукциона — например, на печать каталога и рекламу.

Иногда размер комиссии сообщается консигнанту, иногда нет. Коннери и Доминик Леви, бывший содиректор L & M Arts в Нью-Йорке, говорят, что их фирмы предпочитают полную прозрачность в частных сделках. Они раскрывают консигнанту полную информацию о комиссии, даже если в сделке участвует еще один посредник, и если так, то консигнант знает, какую долю комиссии получил каждый.

Другая крайность — описанное в иске Ларри Гагосяна от 2012 года типичное соглашение о консигнации, где продавец говорит: «Я хочу за это Х», и сколько на этом заработает галерея, не оговаривается. Фактически об этом чаще всего говорится так: «Я хочу за это миллион долларов. А сколько получите вы, это ваше дело».

В примере Гагосяна консигнант знает только чистую сумму, которую он получит, а покупатель знает окончательную цену, но не знает ни действовал ли дилер как посредник или основной участник, ни размера комиссии или прибыли. Ситуация довольно непрозрачная, но, говоря по правде, какая консигнанту или покупателю разница, если его условия понятны? Ни один дилер не сообщает покупателю размер своей комиссии с проданной картины из его галереи.

Но если нет рецессии, почему консигнант предпочитает продать в частном порядке, а не через аукцион? Коннери говорит, что причины не финансовые, а скорее связаны с потребностями каждого конкретного клиента. Огромное преимущество частного соглашения — конфиденциальность и анонимность. Не раскрывается ни произведение искусства, ни его источник, а это особо ценно для тех, кого постиг финансовый крах или развод. Аукцион — мероприятие публичное. Имя консигнанта может быть известно или нет, но часто бывает, что кто-то узнает предмет искусства. Желание сохранить сделку в секрете не ограничивается финансовыми и семейными проблемами. Доминик Леви говорит, что в ее родной Швейцарии все управление активами носит частный характер. Люди не хотят, чтобы кто попало знал о продаже актива или полученной в результате прибыли.

Когда вещь продается частным образом, об этом все же может стать широко известно. Когда творение Херста или Кунса передают частному дилеру, тот отправляет цифровые изображения высокого качества другим дилерам, коллекционерам и в аукционные дома с вопросом: «Вам это интересно или, может быть, вы знаете, кого это может заинтересовать?» Иногда ответы (при условии, что на работу можно будет посмотреть) поступают в течение часа.

Еще один большой плюс частной продажи — это быстрота. От предоставления вещи на аукцион до окончательной выплаты может пройти полгода. Частную сделку можно совершить за несколько дней.

Некоторые виды искусства целесообразнее продавать именно частным образом. Эмилио Стейнбергер приводит в пример произведения искусства огромной ценности, но с ограниченным рынком. По его словам, Фрэнк Стелла и Дэн Флавин хуже продаются на аукционах, чем в частном порядке. «Коммерческий» Уорхол лучше идет на аукционах, в то время как нетипичный лучше продается частным образом. Коннери говорит, что ранние и исторические важные работы художника часто продаются лучше частным образом, а также работы, значение которых в том, что они повлияли на других художников; это, например, Поль Сезанн.