Читать интересную книгу Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

20 секунд, может легко стоить вам более ста евро. Серьезный тип с отмычкой знает, что деньги надо брать вперед: когда в самый холодный день года, без верхней одежды, с замершими слезами радости рядом с запертой дверью вы видите перед собой мессию, который открывает вам врата в пахнущий корицей и уютом мир мягкого дивана с восемью подушками перед потрескивающим камином, вы примете любое предложение. Как только вы оказываетесь внутри, вы видите в нем наглого бывшего заключенного, которым он и является. Речь идет о «принципе проститутки» (Hooker Principle), потому что у клиента всегда просят «гонорар» перед обслуживанием. Сначала власть представителя сферы услуг велика, а потом почти все думают, что могли бы справиться с проблемой гораздо лучше17.

Фактор времени имеет решающее значение для власти того, кто предлагает услуги. Если вы поздно заселяетесь в отель, а ночной служащий сует вам подтверждение регистрации, в котором говорится о более высокой цене, чем было согласовано, лучше лечь спать и идти разбираться на следующий день. Тогда вес чаши власти будет на вашей стороне.

Конечно, вы находитесь в лучшем положении при ведении переговоров о зарплате на новой работе, если вы еще работаете на постоянной основе на старой. Конечно, торг за новую машину будет более успешен, если у вас уже есть автомобиль, чем если бы вы прошли пешком под дождем три километра от автобусной остановки до автосалона, расположенного в промзоне.

Просите в тот момент, когда ваша власть наиболее сильна, на том этапе собеседования, например, когда вам уже сделали предложение, но вы его еще не приняли. Не раньше предложения, потому что тогда могут выбрать другого кандидата, который так же мог их заинтересовать. Но и не после того, как вы согласились, потому что вопрос уже улажен, и люди не хотят пересматривать условия. Так что используйте золотой момент между обещанием работодателя и вашим согласием, чтобы попросить служебный автомобиль, угловой офис или оплату за переезд – в этот момент вы обладаете наибольшей властью 18.

Настаивайте на погашении долгов, когда ваша власть наиболее сильна. Вы занимаетесь кейтерингом, и ваш клиент еще не заплатил? Требуйте полного погашения всех счетов непосредственно перед следующим мероприятием, когда голодные гости уже нервно поглядывают на еду.

То же самое относится и к случаям, когда вы являетесь клиентом. Допустим, вы заказали паркет для своей гостиной, и в одной из коробок лежат доски с червоточинами. Не платите сразу за все остальные ящики и требуйте возврата только части суммы. Некоторое время назад я менял диски на своей машине. Четвертый последний диск встал неудачно. Мастер пообещал мне, что приедет ко мне в ближайшие дни и все исправит. Я заплатил за три диска, но больше никогда его не видел. Однако убедитесь, что ваш партнер понимает, почему вы не платите, чтобы претензия не была просто передана в коллекторское агентство 19.Поэтому никогда не отдавайте всю сумму сразу, пока все не будет выполнено – так вы не лишите себя власти. В первую очередь научитесь видеть, когда ваша власть сильнее всего.

Не ослабляйте свою власть без необходимости

Когда президент США с самого начала исключает войну против Ирана, то, на первый взгляд, это хорошая новость для мира во всем мире. Если, с другой стороны, Иран считает войну возможной, у него есть еще один вариант и, следовательно, больше власти. Поэтому не исключайте преждевременно свои варианты!

Так же выглядит ситуация с захватом заложников, за которым пристально следят СМИ: что произойдет, если террористы захватят пять человек и все телекомпании и газеты безостановочно будут сообщать об этом? Ценность «товара», то есть заложников, а вместе с ней и власть захватчиков, возрастут. Спрос огромен, предложение ограничено пятью 20. Общественность подрывает власть переговорщика от Германии, у которого теперь нет выбора и который должен подчиниться любому требованию, чтобы федеральное правительство не выглядело плохо в глазах избирателей.

В повседневной жизни это означает следующее: никогда не проявляйте особого интереса к одному определенному варианту, так как это ослабит вашу позицию власти. Такого еще ни разу не встречалось, чтобы покупатель, посчитавший дом «идеальным!» при первом осмотре и с детьми на руках, позволив каждому выбрать свою комнату, еще раз промерил его складной линейкой, а затем спросил о цене и получил большую скидку 21. Сокращение возможностей – самый верный способ без необходимости уменьшить свою власть.

Вам также никогда не следует раскрывать, что у вас мало власти: что ваше производство придется приостановить, а вашим сотрудникам предстоит перейти на сокращенную работу, если контракт сегодня будет разорван. Никогда не рассказывайте оппоненту, что вы больше не работаете с его конкурентами. Почему? Если вам не нравятся его конкуренты, у него появляется больше власти над вами. Не говорите ему, что считаете его продукцию отличной. Его власть должна быть как можно слабее.

Самый распространенный способ подорвать собственную позицию – написать «торг уместен» после цены. Вы когда-нибудь видели что-то подобное на новеньком «Мерседесе» в салоне? Нет, потому что этим занимаются только любители. Почему так много людей пишут «торг уместен» на вещах, которые они хотят продать? Потому что они говорят себе: «Ну, так цена никого не отпугнет, всегда можно скинуть пару евро».

Но что происходит в голове у покупателя, когда он видит ценник на вашу машину в 9000 евро с припиской «торг уместен»? Он думает, что никто не заплатит 9000 евро, и задается вопросом, сколько можно скинуть. Или в другой ситуации, сказали бы вы: «Я хочу получить за стул 100 евро, но готов уступить», прежде чем рассказать о преимуществах этого стула? Конечно же, нет. Но припиской «торг уместен» вы делаете именно это: вы создаете ситуацию, противоположную конкурентной, лишаете себя власти и даете понять, что продадите машину дешевле. Если вы покупаете у кого-то, кто приписывает «подлежит торгу» к своей цене, то считайте своей первой обязанностью резко снизить цену. Потому что теперь вы знаете, что другой человек даже не ожидает получить указанную сумму.

То, что свою власть никогда не следует принижать, прекрасно иллюстрирует история французского писателя Оноре де Бальзака. Один парижский книготорговец был в восторге от тогда еще юного Бальзака. Он хотел предложить ему 3000 франков за его следующий роман. Когда он узнал адрес автора в захудалом районе, он снизил свое предложение до 2000 франков. Увидев дом, он хотел предложить только 1500 франков. Поднявшись по лестнице и наконец увидев обшарпанный чердак, где Бальзак макал черствую булку в стакан с водой, он сделал свое