его финансами без спроса. Сыну приходится стричь газон. Тактику ухудшения альтернативы другой стороны можно использовать для принуждения или эксплуатации. Однако она же помогает достичь и справедливого соглашения. Усилия по улучшению собственной альтернативы и ухудшению альтернативы противника являются важным источником переговорной силы.
Тщательно проработанный черновик соглашения является важным источником переговорной силы. Заслуживает вашего внимания и еще один источник переговорной силы: умение использовать обязательства. Вы можете использовать обязательства для повышения переговорной силы тремя способами. Можно принять на себя определенные обязательства, сделав твердое предложение относительно того, что вы сделаете. Можно принять на себя негативные обязательства, заявив о том, чего вы делать не будете. Однако таким приемом следует пользоваться с осторожностью. Можно также четко дать понять, каких обязательств вы ждете от другой стороны.
Четко сообщайте о том, что вы готовы сделать. Один из способов повышения переговорной силы — это твердое, в четких временных рамках, предложение. Делая твердое предложение, вы выделяете один вариант, который можете принять. В то же время вы должны четко дать понять, что не намерены обсуждать другие варианты. Если вы хотите убедить кого-либо выполнить работу, не стоит пускаться в долгие беседы. Просто сделайте предложение. Делая предложение, вы лишаете себя шансов на лучшие условия. Однако тем самым вы упрощаете другой стороне выбор и принятие обязательств. Для достижения соглашения им нужно только сказать «да».
Делая предложение о том, что вы готовы сделать в случае, если противник согласится с предложенными вами условиями, вы помогаете другой стороне преодолеть страх перед бесконечной чередой уступок. Без четкого предложения даже болезненная ситуация кажется предпочтительнее кота в мешке, в особенности если противник опасается, что его согласие подтолкнет вас к новым требованиям. В 1990 году Совет Безопасности Организации Объединенных Наций сумел повлиять на Ирак, объявивший войну Кувейту, с помощью экономических санкций. В резолюции Совета четко говорилось о том, что Ирак должен вывести свои войска из Кувейта, но не утверждалось, что вывод войск означает прекращение санкций. Если Саддам Хусейн считал, что санкции будут продолжаться и после вывода войск из Кувейта, эти санкции, хотя и неприятные, не являлись поводом для отступления.
Чем конкретнее предложение, тем оно более убедительно. Письменное предложение вызывает больше доверия, чем устное. (Один наш знакомый риелтор любит, чтобы клиент делал предложение, выкладывая на стол толстые пачки стодолларовых купюр.) Вы можете сделать свое предложение «временной возможностью», оговорив срок его истечения. Например, инаугурация президента Рейгана в 1981 году создала временную возможность в переговорах по освобождению американских заложников в Иране. Иранцы не хотели начинать новые переговоры с новой администрацией Соединенных Штатов.
В некоторых случаях вы можете прояснить, что вы сделаете в том случае, если другая сторона не примет ваше предложение. Противник может не сознавать последствий вашей альтернативы для себя. («Если в нашей квартире вечером не будет тепла, мне придется позвонить в департамент охраны здоровья. Вы знаете, что они накладывают на домовладельцев крупные штрафы, обнаружив нарушение законодательства?»)
Четко сообщайте о том, чего вы делать не будете. Иногда удается убедить другую сторону принять предложение, убедив противника в том, что вы не можете или не хотите предлагать большего. («Соглашайся или уходи».) Вы можете не просто сделать предложение, но и дать понять, что не намерены его менять. Как мы уже говорили в главе 1, отстаивание изначально занятой позиции связано со значительными затратами. Такой подход ограничивает общение и может серьезно испортить отношения с другой стороной, если противник почувствует, что вы игнорируете его или принуждаете к чему-либо. Риск снижается, если вы дадите противнику понять, что вам ясны его интересы и что ваше предложение продиктовано стремлением к взаимной выгоде. Вы нанесете меньший вред отношениям с другой стороной, если сможете объяснить свою твердость независимыми и объективными критериями и причинами.
В определенный момент переговоров имеет смысл сделать окончательное предложение и твердо стоять на своем. Такая тактика имеет своей целью повлиять на другую сторону с помощью ухудшения ее микроальтернативы. Если противник не согласится с вашим предложением, то потеряет возможность заключить с вами более выгодное соглашение.
Четко формулируйте то, чего вы хотите от противника. Вы должны тщательно обдумать условия, выполнения которых ожидаете от другой стороны. Ваши требования должны быть разумными. «Сьюзен, пообещай никогда не мешать мне, когда я говорю по телефону». Если Сьюзен воспримет ваши слова буквально, подобное обещание в экстренных обстоятельствах может привести к катастрофе. Вы должны устранить возможность принятия уклончивых обязательств, которые кажутся невыполнимыми или не будут содержать в себе ценной информации.
Если вы хотите, чтобы другая сторона сделала что-либо, необходимо четко сформулировать свои пожелания. В противном случае ваши партнеры могут не сделать ничего, не желая брать на себя больше, чем следует. Осенью 1990 года способность Соединенных Штатов влиять на Саддама Хусейна была снижена двусмысленностью выдвинутых требований. В разное время выдвигались требования вывода войск из Кувейта, уничтожения ядерных производств Ирака, сокращения военных сил страны и смещения Саддама Хусейна. США так и не смогли выдвинуть единого, всеобъемлющего требования, которое Ирак мог бы удовлетворить.
В максимальной степени используйте имеющуюся у вас силу. Для того чтобы максимально использовать свою потенциальную переговорную силу, вы должны применять все источники силы в гармонии друг с другом. Участники переговоров порой сосредоточиваются на основном источнике и пытаются использовать только его. Если у участника имеется сильная альтернатива, он может с ее помощью атаковать противника, угрожая прервать переговоры, если последнее предложение не будет принято. Такой подход лишает аргументы в пользу справедливости данного предложения убедительности. Если вы собираетесь использовать свою наилучшую альтернативу, сделать это нужно так, чтобы не испортить отношения с противником, сохранить возможность для двустороннего общения, подчеркнуть законность вашего последнего предложения, показать, что оно удовлетворяет также интересам другой стороны, и так далее. Ваша переговорная сила еще более возрастет, если каждый использованный вами источник будет усиливать влияние других. Вы сможете добиться большего успеха на переговорах, если будете верить в то, что говорите и делаете. Как бы вы ни решили использовать идеи, предложенные в нашей книге, не примеряйте их к себе, словно чужую одежду. Подгоняйте наши предложения под себя, ищите разумный и в то же время комфортный для вас подход. Экспериментируйте. Помните о том, что период привыкания может оказаться несколько дискомфортным. Но в конце концов, если вы будете верить в то, что говорите, и говорить то, во что верите, вам удастся значительно повысить свою переговорную силу.
Об авторах
Авторы этой книги работают совместно с 1977 года. Роджер Фишер преподает искусство ведения