Не хочется лгать и рассказывать, что вы каждый раз получите положительный ответ. Это игра чисел, помните?! Если человек не заинтересован, то попросите его не выбрасывать вашу информацию, на случай, если он передумает. Или дайте ему знать, что вы готовы предложить свои услуги на ярмарках здоровья или праздниках для сотрудников компании. Также, если позволяет время, еще раз предложите сеанс бесплатного массажа в ближайшем будущем. Это зависит от того, с кем вы разговариваете по телефону. С опытом вы научитесь распознавать это по телефону.
Встреча с контактным лицом.
1. Приходите на встречу заранее с последней версией резюме, рекомендациями от компаний и частных клиентов, брошюрой и расписанием. Расписание — это очень важно. В нем должны быть ваше имя, профессия, номер телефона, надпись «Расписание», дата массажа, время массажа и место для записи имени клиента и добавочный номер его телефона. Вот как это должно выглядеть в общих чертах:
Иван Петров
Сертифицированный массажист
{Ваш номер телефона}
15 минут массажа на массажном стуле всего за 150 рублей!
Спросите {Ваше имя}, чтобы получить более подробную информацию.
В зависимости от того, насколько большой интерес к вашим услугам и сколько сеансов массажа на массажном стуле вы фактически можете провести, вы сможете составить свое расписание на столько времени, на сколько захотите (например, 9.40–17.20). Также обратите внимание: на 15-минутный массаж отводится 20 минут. Это даст вам возможность немного передохнуть между сеансами, и у ваших клиентов будут лишние 1–2 минуты, чтобы дойти до вас от своего рабочего места. Нежелательно отводить на массаж 15-минутные промежутки времени, потому что вы точно задержитесь с первыми двумя клиентами, и тогда следующим придется вас ждать за дверью. А это плохое начало. Людям не нравится, когда у них отнимают время на ожидание массажа. Вы должны быть отдохнувшим и готовым принять следующего клиента. Если вы работаете в спешке, то ваши клиенты будут недовольны тем, что вы торопитесь с их массажем, чтобы догнать свое расписание.
2. Пока вы устанавливаете массажный стул, расскажите вашему клиенту о пользе подобного массажа и ответьте на вопросы, которые могут у него возникнуть.
3. Проведите сеанс массажа. 15 минут будет достаточно. Это то, что вы продаете, поэтому помните о том, что вы делаете обычный, всегда одинаковый, массаж.
4. После сеанса массажа предложите разослать вашу контактную информацию по электронной почте сотрудникам компании, чтобы выяснить, кто заинтересуется. Возможно, они сразу захотят назначить дату для массажа — это самая лучшая ситуация. Предложите дни и время, которые будут им удобны в течение следующих двух недель, и если они согласны отправить ответное письмо по электронной почте, то, вероятнее всего, вы получите хорошее количество заинтересованных людей. Когда вы звоните узнать, был ли какой-либо ответ на ваш запрос, не удивляйтесь, если всего два-три человека пришлют ответ. Вы должны идти и работать с этими людьми, потому что сразу после вашего первого прихода они распространят информацию о том, каким замечательным был ваш массаж. И с каждым приходом у вас будут появляться новые клиенты просто благодаря передающейся из уст в уста информации.
5. Перезвоните или напишите письмо по электронной почте своему потенциальному клиенту за день до назначенного дня.
Кого вы знаете?
Друзья, семья, люди из спортзала, бывшие сотрудники, члены вашей команды по соврболу. Все, кто работает в компаниях, — это ваши потенциальные клиенты.
Метод «Через черный ход»
Объясните друзьям и знакомым, что вы пытаетесь расширить свою практику массажа на массажных стульях и что вы хотели бы провести для них сеанс бесплатного массажа на работе. Попросите, чтобы они уточнили у управляющего/менеджера, возможно ли это.
Упомяните, что ваш друг может сказать, что вы должны ему массаж за услугу, которую он вам оказал. Придите в заранее назначенное время и проведите массаж. После массажа убедитесь в том, что ваш друг представил вас управляющему, и поблагодарите его за то, что вам позволили прийти. На всякий случай имейте при себе ваши визитные карточки и брошюры, чтобы отдать их управляющему и еще раз его поблагодарить.
Подождите день или два, потом отправьте управляющему ваше сопроводительное письмо, резюме, визитную карточку и брошюру со всей необходимой информацией. В письме сообщите, что вы бы с удовольствием провели для него сеанс бесплатного массажа, чтобы он на себе ощутил, как это прекрасно. Этот человек видел вас в лицо, знает, чем вы занимаетесь, и уже встречался с вами. Все это сыграет вам на пользу!
Позвоните ему по телефону и назначьте встречу. Возможно, он вас наймет!
Другие варианты и подходы (рынки, розничные магазины, магазины здорового питания и т. д.)
Если у вас хорошие навыки общения, то найти работу в магазинах розничной торговли — это вопрос самоуверенности и презентации себя. Что же нужно знать по существу?
Спросите, где можно найти менеджера. Если это фермерский рынок, то вам нужен администратор или один из продавцов для того, чтобы заполучить свой собственный стенд. Представьтесь, отдайте вашу визитную карточку и объясните, чем вы занимаетесь.
Скажите им, что вы бы хотели организовать на небольшой площади свой собственный стенд, чтобы предлагать массаж посетителям, которые готовы за это заплатить. Допустим, вы готовы оставлять себе 70 % от выручки, остальное отдавать им. Все зависит от вас, как вы договоритесь о разделе выручки. Если вы чувствуете, что вам повезет, можете начать торговаться с 10 % для них. Или вы даже можете сказать, что это придаст магазину «здоровую» репутацию, что благотворно скажется на бизнесе. Предложите скидки на массаж для сотрудников, и это сделает ваше предложение более привлекательным.
Поскольку вы независимый работник, вы сами будете управляться с деньгами и определять конец каждой смены.
Держите при себе расписание, где вы будете отражать имена своих клиентов и время, которое вы на них потратили. Попробуйте напечатать маленькие флаеры для раздачи «БЕСПЛАТНО 2 минуты массажа на массажном стуле с 1.20-1.50 сегодня!». Это привлечет людей на бесплатный двухминутный массаж, но большинство людей захочет его продлить. Всегда спрашивайте к концу второй минуты: «Вы бы не хотели еще 5 минут массажа? Всего 10 рублей — минута!»
Придите в назначенное время на место своей работы в магазине и принесите табличку: «Массаж на массажном стуле: 10 рублей — минута. Ваше ФИО. Сертифицированный массажист. Без записи».
Всегда приходите вовремя к каждой смене, не важно, раз в неделю или 5 дней в неделю. Узнайте, можете ли вы использовать громкую связь для оповещения о вашем приходе. Предложите огласить следующее: «2 минуты бесплатно здесь и сейчас», и у вас всегда будет клиент, поджидающий вас неподалеку.
Если вы хотите организовать свою «массажную точку» в торговом центре, то вам нужно уладить с менеджером несколько вопросов: стоимость аренды площади (стенда), страховка и время, которое отражено в договоре аренды. Очевидно, что вы должны будете работать все время, что работает торговый центр. Выясните, нужно ли вам нанимать еще одного массажиста себе на смену.
Конференции, выставки и т. д.
Если вы живете в большом городе или районе, где проводятся конференции и выставки, то это отличная возможность найти ближайшую выставку. Позвоните в место проведения конференции. Попросите к телефону ответственного за проведение мероприятий и выясните, правда ли он или она отвечают за ближайшие события. Объясните, кто вы такой и что вы хотите поставить стенд для массажа на массажном стуле. Будьте готовы отвечать на любые вопросы по стоимости, поэтому заготовьте ответы. Вы и этот человек должны решить, будете ли вы получать деньги за массаж сами или это будет делать организация.
Другой вариант — предложить представить вашу услугу как бесплатный сервис на конференции. Но при этом вам необходимо собрать контакты клиентов. Вы должны решить, будут ли ваши усилия не напрасны. Если конференция национальная, то это не будет оправданно, потому что ваши потенциальные клиенты живут в другой части города или вообще в другом городе. Вам стоит предлагать бесплатный массаж, только если в будущем это поможет найти компании для работы. Нужно узнать про местные конференции и выставки, которые имеют отношение к компаниям, находящимся в вашем районе.
Получите информацию, о которой я рассказываю ниже, от любого человека, с кем вы разговариваете. Постарайтесь подольше удержать собеседника и, возможно, предложите ему бесплатный массаж на массажном стуле, что позволит вам с ним снова встретиться.
Лотерея или «Волшебная коробка»
Надеюсь, что то, что я уже рассказал, как получить место для массажных услуг на фермерском рынке или в торговом центре, значительно облегчит для понимания следующую часть!