когда каждый приобретает больше, чем теряет, возможны даже в сфере искусства. Для Рафаэля ключевым преимуществом, позволившим ему занять место в одном ряду с Микеланджело и Леонардо, стала его мягкость и лояльность заказчикам, Рубенс благодаря обходительности получил возможность сделать дипломатическую карьеру, а ступенчатое ценообразование помогло ему создать сверхприбыльную художественную фабрику с несколькими десятками наёмных работников. Каррьера и Каналетто, проявлявшие внимание к потребностям клиентов, добились успеха в условиях высокой конкуренции, а Джошуа Рейнольдс, пойдя навстречу желаниям аудитории, создал новый стиль и вошёл в историю. В прошлой главе мы также рассматривали программу лояльности, разработанную Сальвадором Дали для постоянных клиентов.
В свою очередь, опыт Покраса Лампаса демонстрирует, что взаимовыгодные отношения с клиентом возможны даже тогда, когда художник считает, что его право на самовыражение и свободу творчества ущемляют. В этом диалоге, в партнёрской игре художника с покупателем, клиентом, заказчиком, аудиторией порой рождаются жемчужины, которым суждено жить в веках или, по крайней мере, радовать современников. Впрочем, право повернуться к знатокам искусства мраморной филейной частью, как это сделал Пьер Леоне Гецци, или обратиться в суд из-за ограничения свободы творчества, как поступил Ричард Серра, всегда остаётся за художником. Но прежде чем принимать подобное решение, лучше ещё раз взвесить все плюсы и минусы: на мой взгляд, диалог всегда лучше его отсутствия.
Инструменты
1. Изучите отношения своих конкурентов с клиентами и дополните свой личный бренд каким-либо достоинством, особенно эффектным на фоне их недостатков: так мягкость и покладистость Рафаэля на фоне сложных характеров Микеланджело и Леонардо позволили ему отвоевать часть рынка у непревзойдённых мэтров.
2. Предложите клиенту дополнительные выгоды, опираясь на опыт Розальбы Каррьеры: её клиенты жаждали привезти из путешествия собственные портреты, а благодаря замене масла на пастель Розальба смогла быстро выполнять заказы, что существенно повысило спрос на её работы и способствовало расширению её аудитории. Если вы производите одежду, клиентов может привлечь помощь при подборе размера, а если ваш товар часто покупают в подарок, – нарядная упаковка.
3. Помните, что вы не сто долларов, чтобы всем нравиться, и всегда найдутся недовольные. В книге об искусстве было бы уместнее написать «вы не Джоконда»{144}, но и эта картина, самая прославленная в европейской живописи, нравится не всем. Не стоит забывать, что вкусы бывают разные: такие великие новаторы, как Пьер Огюст Ренуар и Поль Сезанн, не признавали гений не менее выдающегося Винсента Ван Гога. Как писал крупнейший маршан своего времени Амбруаз Воллар, «первый упрекал его за „страсть к экзотике“, а другой говорил ему: „Откровенно сказать, вы рисуете как сумасшедший!“»[158] Ваша задача – не угодить всем, а ориентироваться на лояльных клиентов, постепенно увеличивая их количество.
4. Не скрывайте стоимость ваших работ и то, как она формируется: клиенту, особенно обеспеченному, важно понимать, сколько он платит и за что. Если бы Рубенс жил сегодня и продавал свои картины через социальные сети, он никогда не писал бы: «Стоимость сообщу в личке». Открытая ценовая политика способствует доверию и уважению между клиентом и творцом, экономит обоим время, а ступенчатое ценообразование расширяет аудиторию и оставляет покупателю выбор: приобрести две картины, сделанные по эскизам мастера, или одну, написанную его рукой.
Глава 9
Системное мышление: увидеть картину целиком
Для настоящего творчества, для большого, хорошего, не «мятежного», а солнечного, – нужно больше системы.
Александр Бенуа[159]
В двух словах
Системное мышление – это навык, который позволяет принимать решения исходя не из частной сиюминутной ситуации, а из общей картины и предполагаемых последствий. Системное мышление проще всего объяснить на примере «эффекта бабочки» из одноимённого рассказа Рэя Брэдбери: смерть одной бабочки может кардинально изменить далёкое будущее – не отдельного вида бабочек, а всего мира. В современном мире, где всё взаимосвязано, значение системного мышления растёт: важно «понимать свою роль в сложной системе и оценивать долгосрочные последствия своих действий»[160], как пишут авторы отчёта о навыках будущего.
По мнению Уильяма Эдвардса Деминга, одного из основателей современного менеджмента, системное мышление составляет основу «теоретических знаний, обязательную для каждого стремящегося к успеху руководителя»[161]. Однако, на мой взгляд, оно также полезно и для тех, кто занимает менее видные должности.
Роль системного мышления в нашей жизни сложно переоценить, ведь многое из того, с чем мы имеем дело каждый день, является не чем иным, как системами: человеческий организм, семья, город, государство, школа, театр, музей, даже система утилизации и переработки мусора… Живя в мире систем, мы должны понимать их структуру и внутренние взаимосвязи, только так мы можем влиять на них. Сегодня это важно как никогда раньше, поскольку «мы находимся в цикле непрерывно возрастающей сложности, и вопрос нашего коллективного успеха на планете в этом столетии будет напрямую связан с нашей способностью „обуздать“ растущую сложность цивилизации»[162]. Иными словами, чтобы добиться чего-то от стремительно усложняющегося глобального мира, нужно развивать системное мышление.
К примеру, в главе о лидерстве я упоминала мусорный кризис в Африке: океан выбрасывает на берег тонны мусора помимо того, что производится непосредственно на континенте. Если бы Африка не была частью системы, именуемой «планета Земля», для решения проблемы достаточно было бы собирать и перерабатывать отходы на месте: задача сложная, но выполнимая. Однако для того, чтобы справиться с экологическим кризисом в действительности, нужно воспрепятствовать попаданию пластика в океан во всём мире, от Японии до Эквадора. То есть решение необходимо не локальное, а системное. Понимая это, ганский художник Эль Анацуи посвятил себя апсайкл-арту: искусству, которое привлекает массовое внимание к проблеме. Анацуи понимает один из ключевых законов системного мышления: чтобы изменить систему, нужно изменить убеждения людей, которые её составляют, ведь «именно убеждения поддерживают систему таковой, какова она есть»[163].
Изобразительное искусство
Хотя методология системного мышления сформировалась в XX веке, в истории искусства оно играет роль на протяжении столетий: тот же Рубенс практиковал системный подход к управлению своей мастерской, распределяя задачи в работе над одной картиной между подмастерьями. Каждый из них был занят выполнением своей задачи – написанием пейзажа, костюма или натюрморта, а Рубенс отвечал за композицию и финальные мазки, за то, что объединяло разрозненные элементы в единое художественное произведение. Как пишут Иан Макдермотт и Джозеф О'Коннор, «системное мышление позволяет проникнуть за пределы того, что представляется изолированными и независимыми событиями, и увидеть лежащие в их основе структуры»[164]. Именно в этом состоял ключевой вклад Рубенса в создание картин собственной мастерской: он управлял структурами, пока его подмастерья занимались отдельными элементами.
Живопись: как сохранить баланс
Ещё будучи студентом Академии художеств, Михаил Врубель вывел формулу успеха живописца и старался следовать ей всю жизнь: вдохновение необходимо, но без ремесленной выучки и усидчивости далеко не уедешь. Чтобы