Таким образом, бизнес-тренеры представляют собой производственный ресурс любой тренинговой Компании. То есть для Компании тренеры – своего рода станки. Беда в том, что это все-таки не железки, а люди. Причем люди с изрядно испорченным характером. Светочи, примы, избалованные успехом эгоисты. Большинство из них одержимы звездной болезнью в крайней степени. Здесь так же, как в театре: на сцене все сверкает и блестит. А грязь выплескивается за кулисами.
Руководить командой бизнес-тренеров – все равно что продюсировать бродвейское шоу. Каждый день приходится иметь дело с «милыми капризами» самовлюбленных звезд, избалованных и развращенных успехом. Более того: необходимо заставлять их работать вместе, чтобы шоу продолжалось и зрители остались довольны. Кого-то нужно поддержать, кого-то умаслить, на кого-то прикрикнуть, кого-то прижать, кому-то дать выплакаться… Постоянно разруливать свары и скандалы, до которых звезды большие охотники. Иногда кажется, что они тратят на интриги значительно больше времени и сил, чем на свою основную деятельность.
Однако у продюсера с Бродвея есть одно преимущество перед руководителем тренинговой Компании. Шоу в одиночку не сделаешь. Да и шансы, что какой-то актер вдруг станет владельцем театра и сможет организовывать собственное шоу, не так уж велики. Зато каждый тренер является самодостаточным производственным ресурсом. Он в одиночку может проводить тренинги, которые и являются основной оплачиваемой услугой Компании. Тренеру ничто не мешает договориться с Клиентом напрямую. И самому взять с него деньги. Сначала тренер работает на Компанию, создавая себе репутацию. Набивает руку на проведении тренингов и налаживает связи с Клиентами. Но через некоторое время он неизбежно задумается: «Почему это я получаю лишь небольшую часть денег, которые платит Клиент? А Компания – все остальное?»
То, что Клиент появился благодаря репутации Компании, ради создания которой совершенно другие люди работали несколько лет, тренер в расчет не принимает. То, что аренда офиса, зарплата остальных сотрудников, реклама и налоги требуют значительных затрат, ему неинтересно. Он рассуждает очень просто: «Я знаю двадцать Клиентов и периодически провожу для них тренинги. Если я самостоятельно буду проводить для них хотя бы один тренинг в месяц, то уже не умру с голоду. Если проведу два тренинга в месяц – заработаю не меньше, чем сейчас. А если я стану проводить столько же тренингов, сколько сейчас? Да я озолочусь! Зачем мне кормить этих грабителей из тренинговой Компании? Уйду от них и начну работать с Клиентами самостоятельно! А может, даже открою свою тренинговую Компанию. Чем я хуже этого напыщенного идиота – нашего директора? Да я во всех отношениях лучше, чем он!»
И вот бизнес-тренер начинает работать с Клиентами самостоятельно. То, что он познакомился с ними только благодаря работе в тренинговой Компании и вообще это ее Клиенты, не волнует его ни в малейшей степени. Впрочем, проблем и без того хватает. Оказывается, поток заказов далеко не такой полноводный, как ожидалось. Более того: Клиенты согласны заказывать тренинги лишь при условии, что будут платить за них в несколько раз меньше, чем если бы сотрудничали с Компанией. Проходят месяцы, и заказы становятся все более редкими. Те пять, десять или двадцать Компаний, на которые изначально делалась ставка, не готовы раз за разом заказывать одни и те же тренинги у одного и того же тренера. Нужны новые Клиенты, а откуда им взяться? В результате после нескольких месяцев персонального финансового кризиса тренеры-индивидуалы считают за счастье устроиться на работу корпоративным бизнес-тренером.
Можно, конечно, попробовать создать свою тренинговую Компанию. Но это требует совершенно других затрат. Как разовых, так и ежемесячных. Причем затраты начнутся незамедлительно. А доходы если и увеличатся, то далеко не сразу. Поэтому основная часть тренинговых Компаний не может пережить первый год своей деятельности. Да и большинство остальных Компаний гибнет от финансовых проблем в следующие пару лет. Спад числа заказов на протяжении нескольких месяцев подряд способен уничтожить Компанию на корню. Ведь собственник бизнеса, он же тренер, – человек не очень обеспеченный. Обычно он тратит на личное потребление все, что зарабатывает. Сбережений, инвестиций и финансовых запасов у него, как правило, не имеется. Ему не на что содержать бизнес в течение тех месяцев, когда вместо доходов идут одни убытки. А сотрудники, когда им не платишь зарплату, имеют обыкновение разбегаться.
В любом случае зло по отношению к предыдущей тренинговой Компании уже совершено. Наемный бизнес-тренер, в которого вкладывались длительное время, репутацию которого развивали и которого рекомендовали Клиентам, уходит из Компании. А вместо благодарности подрывает ее отношения со многими ключевыми Клиентами. Теперь нужно опять подыскивать нового бизнес-тренера, обучать его, создавать ему репутацию… А итог будет тот же. В определенный момент это изрядно надоедает. Возникает вопрос: может быть, ну их, этих наемных тренеров? Не разумнее ли ограничиться продажей только тех тренингов, которые в одиночку способен провести ведущий бизнес-тренер (он же собственник)? Так тренинговая Компания навсегда остается маленьким бизнесом. Зато стабильным.
Есть у меня хороший знакомый – один из известнейших в России бизнес-тренеров, специализирующихся на тренингах продаж. Его книги продаются большими тиражами. И, что гораздо важнее, они действительно хорошо написаны. Год за годом он набирал к себе в команду бизнес-тренеров. Передавал им опыт, доверял им проведение тренингов для Клиентов своей Компании… И год за годом, набравшись опыта и познакомившись с Клиентами, эти тренеры от него уходили. В результате в 2011 году он работает вдвоем со своей помощницей. Так же, как и в 2000-м.
Малая защищенность от увода бизнеса
В данном бизнесе практически отсутствует грань между уходом бизнес-тренера на вольные хлеба и попыткой увести бизнес. Попробуем разобраться.
Если бизнес-тренер уходит, чтобы самостоятельно проводить тренинги и брать за это деньги, это просто калым. Но если при этом он предлагает тренинги Клиентам, с которыми познакомился благодаря работе в Компании, то наносит ей серьезный ущерб. Вы спросите, каким образом? Это совершенно очевидно. Тренер предлагает Клиенту: «Давай обойдемся без посредников! Я готов взять с тебя меньше. При условии, что ты заплатишь мне и наличными». Даже если Клиент в результате не договорится с этим тренером, на переговорах с тренинговой Компанией он заявит, что аналогичные тренинги ему предлагают значительно дешевле. Возможно, Компания сделает ему скидку, пожертвовав при этом частью доходов. Но уменьшать стоимость тренинга в два или три раза уважающая себя Компания вряд ли будет. В результате Клиент пойдет искать на рынке другие предложения – значительно ниже по цене. Найдя их, он обнаружит, что эти тренинги не только дешевле, но и гораздо хуже. Однако это произойдет уже после того, как будут бездарно потрачены время и деньги. А главное – тренинговая Компания, которая первоначально работала с Клиентом, уже его потеряла.