на мозг невозможно, но можно использовать другую систему, чтобы объявить конкретные хаки незаконными – то есть выходящими за рамки приемлемого социального поведения – и обучить потенциальных жертв тому, как избегать их.
Хаки когнитивных систем очерчены не так четко, как хаки, описанные в предыдущих главах. Возьмем для примера дизайн интерфейса веб-страниц, которые кампания Трампа использовала, чтобы обманом заставить людей пожертвовать гораздо больше денег, чем они намеревались, причем для целей, выходящих за рамки политической кампании. Уловки были повсюду: предварительно отмеченные флажки, разрешающие еженедельное снятие средств с расчетного счета или кредитной карты; предустановленные суммы пожертвований, вбитые мелким шрифтом; еще более мелкий шрифт для сообщений о том, что пожертвование может быть использовано на личные расходы кандидата, и т. п. Все эти явные хаки являются примерами темных паттернов, о которых мы поговорим позже. Но являются ли они взломами наших перцептивных, эмоциональных или исполнительных систем принятия решений? Ответ: да, причем, похоже, всех трех. Меня не смущает то, что подобное утверждение носит характер неоднозначности. Люди сложные существа. Их когнитивные системы тоже. Поэтому любое обсуждение этой темы тоже будет неоднозначным.
44
Внимание и зависимость
Всплывающую рекламу ненавидят все{194}. Даже ее изобретатель, Итан Цукерман, публично извинился за свое детище. Но всплывающая реклама все равно проникла в большинство компьютерных устройств по той причине, что она прибыльна. А прибыльна она потому, что успешно привлекает внимание людей и увеличивает продажи рекламодателей.
В отличие от баннерной рекламы, которую мы, как правило, можем отключить, всплывающая реклама заставляет уделить ей внимание, хотя бы для того, чтобы просто смахнуть ее с экрана. Обычно он возникает прямо перед глазами, загораживая то, на что вы смотрели. Часто такая реклама включает в себя не только статичное изображение, но и звукоряд и даже видео. Чтобы закрыть окно рекламы, нужно предпринять действие, причем иногда бывает трудно понять, куда для этого надо нажать, или закрытие происходит не с первого раза. И да, все это работает. Удерживание нашего внимания даже в течение относительно короткого промежутка времени может иметь долгосрочный эффект.
Внимание – это когнитивная система, которая позволяет нам сосредоточиться на важных вещах. В любой момент времени вокруг и внутри нас происходит бессчетное множество событий. И хотя наш мозг – это мощный инструмент, его возможности ограниченны. Мы не можем обращать внимание сразу на все.
Учитывая это ограничение, мы используем внимание избирательно. Мы отдаем приоритет вещам и событиям, которые важны для выживания, и уделяем меньше внимания тому, чему уже доверяем. Наше внимание легче всего привлекают явления, которые могут указывать на присутствие хищника или иной угрозы: резкие движения, громкие звуки, яркий свет. Мы также отдаем приоритет явлениям, которые влияют на наше социальное выживание, таким как безопасность и положение в группе, или связанным с привлечением и удержанием сексуальных партнеров. Еще мы обычно обращаем внимание на явления, которые способствуют нашему благополучию и уровню комфорта. Вот почему все, что обещает нам потенциальное вознаграждение, – будь то еда, деньги, наркотики, игрушка в киндер-сюрпризе или просто лайк в цифровом профиле, – привлекает наше внимание. Мы не всегда можем осознанно выбирать, как и на чем фокусировать свое внимание, потому что большая часть этой системы встроена в наш мозг с неизменяемыми настройками.
Реклама сама по себе не привлекает наше внимание, поэтому рекламодателям приходится взламывать когнитивные системы потенциальных потребителей. В 1860-х гг. французский литограф Жюль Шере изобрел новую форму рекламного плаката{195}: яркие контрастные цвета, красивые полуодетые женщины, динамичные сцены – в общем, то, что невозможно игнорировать. Позже художник-плакатист Леонетто Каппьелло начал рекламировать потребительские товары с помощью потрясающих огромных изображений, созданных специально для того, чтобы пассажиры недавно открытого парижского метрополитена могли разглядеть их, проносясь мимо на большой скорости.
Рекламодатели всегда стремятся как можно более эффективно привлечь наше внимание. Именно поэтому супермаркеты и даже магазины канцелярских товаров или товаров для дома выкладывают конфеты в прикассовой зоне – хак, известный как «размещение в точке продажи». Именно поэтому телевизионные рекламные ролики еще не так давно звучали громче, чем шоу, которые они перебивали, пока Федеральная комиссия по связи США в 2012 г. не запретила эту практику. И именно по этой причине у нас есть всплывающая реклама.
Если рекламные кампании, получившие развитие в 1950-х гг., были основаны на маркетинговых исследованиях и психологии, то современные рекламные кампании все чаще используют микротаргетинг, чтобы хакнуть каждого из нас лично. При этом рекламодатели и брокеры данных накапливают и монетизируют гигантские массивы личной информации, угрожая нашей частной жизни в попытке завладеть вниманием.
Еще один хак схем нашего внимания, который распространен в современных социальных сетях: стимулирование ажиотажа. Facebook использует алгоритмы для оптимизации вашей ленты. Цель компании – удержать вас на платформе: чем дольше вы находитесь на сайте, тем больше рекламы увидите и тем больше денег заработает компания. Поэтому она старается показывать интересный для вас контент, с которым можно демонстрировать сопутствующую рекламу. (Не забывайте об этом: весь смысл этих систем заключается в продаже рекламы, которая манипулирует вами для совершения покупок.)
Аналогичным образом Google хочет, чтобы вы продолжали смотреть видео на YouTube. (YouTube является дочерней компанией Google.) Алгоритм YouTube выяснил, что все более поляризующий специализированный контент привлекает пользователей. Этот неожиданный хак оказался весьма выгодным. Facebook и YouTube поляризуются не потому, что так было задумано, а потому, что, во-первых, алгоритм оптимизировал себя для подачи все более специализированного контента на основе интересов пользователя и, во-вторых, руководство решило проигнорировать потенциальные проблемы, которые это создало. Применительно к политике такие схемы имеют тенденцию к поляризации пользователей, поскольку им проще занять идеологическую нишу, в которой уже есть люди, разделяющие их мировоззрение, и отдавать предпочтение материалам, вызывающим наибольший ажиотаж. Ускоряя и отлаживая задачу поиска и показа специализированного поляризующего контента, автоматизированные системы рекомендаций сокращают количество неотфильтрованных взаимодействий, которые помогают нам учитывать разные мнения и пересматривать собственные убеждения.
Одним из решений этой проблемы, по крайней мере в части рекламы, является регулирование информации, используемой рекламодателями для микротаргетинга. После выборов 2020 г. компания Google внедрила политику, согласно которой было решено ограничить таргетинг предвыборной рекламы общими категориями: возраст, пол и местоположение на уровне почтового индекса. Такие простые меры защиты, скорее всего, окажутся эффективными – если, конечно, Google будет их придерживаться. Однако члены обеих партий сделают все возможное, чтобы подорвать их, поскольку микротаргетинг стал неотъемлемой частью современной политики.
Лучшее решение – применить против гигантских сетей антимонопольное законодательство. С таким количеством контента, собранным в одном месте, гиперспециализация становится легкодоступной (хотя и технически сложной). Напротив, формат небольших социальных сетей, каждая из которых содержит меньший объем контента, ограничит возможности специализации. Обратите внимание, что гиперконсервативные социальные сети, появившиеся после того, как Дональду Трампу запретили пользоваться Twitter[28], не имеют и близко такой власти, как крупные транснациональные компании социальных сетей.
Логической крайностью хакинга внимания является зависимость – самая эффективная форма удержания внимания. Хак заключается не в самом физиологическом процессе зависимости, а в том, как заставить кого-то стать зависимым. Создавая свои продукты так, чтобы они вызывали привыкание, производители и разработчики гарантируют, что клиенты и пользователи будут продолжать их использовать. Иногда зависимость бывает физиологической, но чаще всего она начинается как поведенческая фиксация, закрепляемая с помощью эндорфинов, адреналина и других нейрохимических веществ, выброс которых вызывает такое поведение.
Базовая методология поведенческой зависимости хорошо иллюстрируется на примере игрового автомата. Мы знаем, что переменные вознаграждения вызывают большее привыкание, чем вознаграждение фиксированное, а азартные игры по своей природе предоставляют именно такой вид вознаграждения. На первом этапе процесса возникает триггер – пусковой механизм, который привлекает наше