При заключении договора важно учесть все моменты. На практике довольно часто можно наблюдать случаи, когда партнеры заключают выгодную для всех сторон сделку, а в процессе ее реализации выясняется, что один из партнеров вынужден платить налог, о существовании которого он и не подозревал, в результате чего сделка становится для него убыточной. Или стороны в договоре не предусматривают транспортные расходы, после чего возникают споры о том, кто должен их оплачивать.
При заключении договора необходимо максимально полно предусмотреть права и обязанности сторон и учесть все возможные риски. И наконец, наиболее важными в такой ситуации являются превентивные условия договорной работы, в том числе правильная постановка документооборота в организации, т. е. качественные формы договоров, визирование каждого договора юристами, процедура подписания товарных накладных и иных документов в процессе не только реализации договоров, но и деятельности организации (рис. 1).
Рис. 1. Заключение гражданского договора
1.3. Возможная стратегия управления долгом
Выбор той или иной стратегии управления долгом зависит от множества факторов, учитываемых при ее формировании: ликвидности должника, характера, объема и срока долга, активности оппонента, конкретного региона, в котором находится должник, конкретного менеджера, управляющего проектом. Чем больше взаимосвязанных факторов способен учитывать менеджер, тем выше вероятность успешной реализации проекта.
При обращении в суд с иском необходимо учитывать место нахождения должника и размер долга, так как участие в судебном процессе в суде, который находится в другом регионе, требует существенных затрат, которые могут в итоге перекрыть сумму долга. Кроме того, важно обратить внимание на ликвидность должника, иначе существует вероятность того, что после получения решения суда о взыскании с должника определенной суммы выяснится, что взыскать ее невозможно, поскольку у него нет ни денежных средств на счете в банке, ни имущества.
При выборе стратегии управления долгом не следует выходить за рамки способов защиты гражданских прав (рис. 2). Выбор способа защиты гражданских прав лежит на кредиторе. Он может выбрать один или несколько способов, предусмотренных законом. Однако в некоторых случаях реализация того или иного способа защиты может привести к невозможности использования другого способа.
Дебиторская задолженность относится к ликвидным активам, т. е. достаточно легко превращается в наличные деньги. Следовательно, эта задолженность вполне может быть отнесена в состав оборотного капитала организации. К сожалению, на практике перевести долг в денежные средства не всегда возможно. Так как превентивные меры практически всегда действуют более эффективно и обходятся значительно дешевле, надо целенаправленно управлять дебиторской задолженностью.
Рис. 2. Возможные способы защиты гражданских прав
Важно не только в кратчайшие сроки вернуть деньги, но и не допустить дальнейшего увеличения дебиторской задолженности.
Чем она меньше, чем скорее будет погашена, тем меньше потребность организации в оборотном капитале и выше рентабельность собственного капитала.
С точки зрения общей маркетинговой политики дебиторская задолженность рассматривается как побочный эффект деятельности по сбыту. Чтобы не потерять уже имеющихся клиентов и не отпугнуть будущих, работать с дебиторской задолженностью нужно осторожно. Так как на практике чаще всего складывается ситуация, при которой клиент хочет получить товар как можно быстрее, а рассчитаться за него как можно позже, основной акцент при работе с этой задолженностью должен быть сделан не на ее ликвидацию как таковой, а на установление паритета коммерческих и финансовых интересов организации. В результате, управляя дебиторской задолженностью, приходится поступаться краткосрочными экономическими выгодами для достижения долгосрочных маркетинговых целей, в том числе для сохранения и расширения клиентской базы.
1.4. Методы управления дебиторской задолженностью
На размер дебиторской задолженности влияют различные факторы, в том числе рыночная конъюнктура, масштаб хозяйственной деятельности организации, существующая система взаиморасчетов с клиентами, платежная дисциплина клиентов, качество и последовательность работы с этой задолженностью. Все эти факторы обязательно должны учитываться при формировании кредитной политики. Только правильно организованная аналитическая работа с дебиторской задолженностью может вывести отношения организации и ее дебиторов из состояния хаоса и неразберихи. Отношения с дебиторами должны быть систематизированы.
Существуют следующие основные методы систематизации дебиторской задолженности. Необходимо сформировать рейтинг кредитоспособности клиентов, из которого также было бы понятно, насколько каждый клиент важен для организации. Критерием рейтинга кредитоспособности клиентов должен стать уровень риска непогашения задолженности. Этот критерий, в свою очередь, определяется кредитной историей клиента.
При формировании рейтинга необходимо учитывать следующие факторы, характеризующие масштаб сотрудничества в прошлом:
– общий стаж сотрудничества с клиентом;
– среднемесячный объем продаж или стоимость услуг, оказываемых клиенту;
– скорость оборота дебиторской задолженности клиента;
– суммы и сроки просроченной дебиторской задолженности;
– оценку значимости клиента для организации (ее может подготовить менеджер, который отвечает за работу с ним).
Исходя из сформированного рейтинга кредитоспособности клиенты подразделяются на несколько групп.
Учитывая рейтинг кредитоспособности клиентов, следует определить критерии предоставления кредита, в том числе сроки отсрочки возвращения кредита; размер и порядок предоставления скидок; форму штрафных санкций.
Одним из основных методов систематизации дебиторской задолженности является составление ее классификации по различным основаниям: по должникам, срокам, основаниям возникновения задолженности и т. д.
Классифицировать имеющуюся дебиторскую задолженность и оценить ее структуру необходимо в следующих целях:
– определить группу VIР-клиентов, которые обеспечивают организации наибольшую прибыль и терять которых нежелательно;
– определить группу злостных неплательщиков, у которых можно требовать погашения долга;
– выяснить среднюю просроченность задолженности, длительность ее существования;