рассказывает вам о том, как «выиграть» в важнейшей игре — как преодолеть существующие между вами различия и прийти к взаимовыгодному соглашению. Замечательно и то, что подобный процесс позволяет получить весьма ощутимые материальные преимущества. Получение материальных преимуществ может не являться единственной целью, но проигрыш совершенно определенно не является приемлемым вариантом ответа. И теория, и жизненный опыт подтверждают то, что метод принципиальных переговоров приносит реальные материальные результаты, которые оказываются такими же хорошими или даже лучше, чем те, каких вы могли добиться с использованием любой другой стратегии. Кроме того, этот опыт оказывается гораздо более эффективным и менее травмирующим в смысле человеческих отношений. Мы давно убедились, что пользоваться нашим способом очень удобно. Надеемся, что и вы придете к тому же выводу.
Мы понимаем, что изменить привычки, отделить эмоции от материальных вопросов и подталкивать окружающих к эффективной совместной работе над общей проблемой очень нелегко. Время от времени вам придется напоминать себе о том, что выиграть вы пытаетесь в очень определенном аспекте — в наилучшей организации переговоров. И это позволит вам избежать неприятного выбора между получением того, чего вы заслуживаете, и обманом. Вы можете получить все.
V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да»
О справедливости и «принципиальных» переговорах
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»
Отстаивать занятую позицию очень просто, поэтому не следует удивляться тому, что люди часто избирают именно такую тактику. Она не требует подготовки, она абсолютно ясна (иногда это можно сделать даже на пальцах, если вы и другой участник переговоров не говорите на одном языке). Порой от вас именно этого и ожидают. В то же время анализ глубинных интересов, изобретение взаимовыгодных вариантов решения, поиск и использование объективных критериев — это тяжелая работа, требующая эмоциональной сдержанности и психологической зрелости.
Тактика принципиальных переговоров практически всегда приносит хорошие результаты для обеих сторон. Вопрос заключается лишь в том, стоит ли идти на дополнительные усилия. Для того чтобы на него ответить, вы должны учесть ряд аспектов.
Насколько для вас важно избежать произвольного результата? Если, подобно строителю, о котором мы говорили в главе 5, вы ведете переговоры о глубине фундамента дома клиента, вам не захочется спорить о произвольных позициях, каким бы легким ни казался этот путь. Даже если вы ведете переговоры об уникальной антикварной вазе, в которых трудно выявить объективные стандарты, анализ истинных интересов торговца и поиск творческого решения будут для вас весьма полезны. Кроме того, выбирая переговорную тактику, вы должны оценить, насколько важно для вас решение проблемы, выгодное в материальном плане. Ставки будут гораздо выше, если речь идет о фундаменте для офисного здания, а не хозяйственного сарая. Еще выше они в тех случаях, если результат ваших переговоров станет прецедентом для будущих переговоров.
Насколько сложна тема переговоров? Чем сложнее тема переговоров, тем более неразумно отчаянно отстаивать изначально занятую позицию. Сложность темы требует тщательного анализа интересов, которые могут оказаться общими или легко сочетаемыми, а также мозгового штурма. Вам будет легче найти решение проблемы, если обе стороны объединят свои усилия в процессе совместной работы.
Насколько важно поддержание хороших отношений между сторонами? Если вы ведете переговоры с ценным для вас покупателем или клиентом, сохранение хороших отношений с ним может быть более важным, чем результат конкретной сделки. Это не означает, что вы должны отказаться от собственных интересов. Но прибегать в таком случае к угрозам или ультиматумам будет крайне неразумно. Подобная тактика может нанести длительным отношениям непоправимый ущерб. Переговоры, по сути дела, помогут вам избежать неприятного выбора между отказом от собственных интересов и опасением обидеть другую сторону.
Если переговоры ведутся между совершенно посторонними людьми и на выяснение глубинных интересов потребуется потратить много усилий, простое отстаивание занятой позиции может оказаться вполне эффективным. Но когда дискуссия начинает затягиваться, будьте готовы к смене передачи. Начните выяснять глубинные интересы.
Вы должны также принимать во внимание то воздействие, какое исход данных переговоров окажет на ваши отношения с другими людьми. Не повлияет ли он на вашу репутацию? Не скажется ли на том, как поведут с вами переговоры в будущем? Если это так, то какой исход переговоров для вас предпочтительнее?
Каковы ожидания другой стороны и насколько сложно будет их изменить? На многих переговорах стороны имеют за плечами долгую историю жесткой борьбы и почти ритуального отстаивания изначальных позиций. Каждая из сторон видит в сопернике врага, а в ситуации — игру с нулевой суммой. При этом не обращается ни малейшего внимания на то, как дорого обходятся обеим сторонам забастовки, локауты и испорченные надолго отношения. В подобных ситуациях нелегко создать атмосферу совместной работы над проблемой. И тем не менее это чрезвычайно важно. Даже сторонам, готовым к смене позиции, бывает нелегко расстаться со старыми привычками — научиться слушать вместо того, чтобы сразу атаковать; проводить мозговой штурм вместо того, чтобы ссориться; анализировать глубинные интересы, прежде чем принимать на себя какие-то обязательства. Порой участники, не желающие отказываться от изначально занятой позиции, оказываются абсолютно неспособными рассмотреть возможность альтернативного подхода. В таких случаях переговоры заходят в тупик, но даже это не всегда приводит участников в чувство. В подобной ситуации вам следует установить реалистические временные границы и разбить ход переговоров на несколько отдельных этапов. Объединенный профсоюз рабочих автомобильной промышленности и фирма «Дженерал Моторз» заключили четыре контракта по изменению фундаментальной структуры переговоров, и тем не менее с обеих сторон остались недовольные достигнутыми результатами.
Каково ваше место в переговорном процессе? Отстаивание изначально занятой позиции не позволяет увидеть общую выгоду. Ряд переговоров заканчивался тем, что стороны «оставляли золото на столе». Отстаивание собственной позиции наносит меньший вред, если имеет место после того, как вы выявите глубинные интересы друг друга, найдете взаимовыгодные варианты решения и обсудите объективные стандарты справедливости.
Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»
В большинстве переговоров вам вряд ли удастся найти один «самый справедливый» или «правильный» ответ. Люди вообще имеют самое разнообразное представление о справедливости. Однако использование внешних стандартов позволит вам приблизиться к более обобщенному представлению. Результат, пусть даже основанный на противоречащих друг другу стандартах справедливости и общей практики, все равно будет более разумным, чем произвольный. Использование стандарта позволяет снизить цену «отступления» — гораздо легче согласиться следовать принципу или независимому стандарту, чем уступить позиционному требованию другой стороны. И наконец,