Выводы о планировании военных действий делались на основе результатов анализа биржевых цен, то есть вполне доступной и открытой информации. И никаких Зорге, никаких таинственных шпионов! Всего лишь наблюдение «позвоночников» за мясным рынком – а какие выводы!
Правда, следует сказать, что в результате Голиков все-таки ошибся: Гитлер напал на Советский Союз тогда, когда он утверждал, что подобное нападение не может быть совершено – по причине неготовности Германии. Но, с другой стороны, Голиков был абсолютно прав, когда утверждал, что Германия к войне не готова, – она и не была готова. Однако из такой ошибки и кажущегося противоречия следуют два вывода:
– мышь, загнанная в угол, может покалечить кота;
– анализируя разведданные и делая выводы на основе этого анализа, следует помнить, что противник в этот момент занят тем же: анализирует свои разведданные и делает выводы на основе этого анализа; если же его анализ покажет, что его же положение практически безвыходно, он может решиться на крайние меры, которые невозможно спрогнозировать лишь на основании анализа разведданных.
Голикову не хватило самой малости для верного прогноза: к анализу мясного рынка (смазочных масел и т. д.) следовало еще приложить психологический анализ личности Гитлера и представить, что германская разведка работает столь же эффективно, как и советская (а для перестраховки вообразить, что их работа еще более эффективна).
Но тем не менее сбор и анализ общедоступных данных могут давать быстрый и эффективный результат. Только нельзя забывать, что любая разведка требует профессионального руководства. В противном случае руководитель компании окажется завален грудой совершенно бесполезных материалов, не прошедших ни качественного отбора, ни анализа. Непрофессионализм руководства, который в государственной разведке может привести к потере сотен тысяч жизней, в «разведке» компании приносит ощутимые убытки и делает бессмысленной работу многих людей.
Еще более распространено мнение, что работники разведслужбы и охранники – это практически одно и то же. В результате такие компании не имеют ни качественной разведслужбы, ни качественной охраны. Разве что некоторое количество «крутых мальчиков» на подхвате: пойди туда, принеси то, расскажи это – не более. А следовало бы брать пример со Сталина, который не жалел средств на разведку, проверял и перепроверял поступающие разведданные с помощью других сотрудников (разведчиков), а охрана не имела никакого отношения к разведке. Нужно помнить: охранник чужой компании может быть вашим «разведчиком», но охранник собственной компании не должен быть ни вашим, ни чьим-либо еще «разведчиком» (особенно ни чьим другим!), он должен заниматься исключительно охраной.
А вот в чем не стоит брать пример со сталинской разведки: разведкой (агентурной) должны заниматься профессионалы. То, что сталинские разведчики были в основном идейными революционерами (внешняя разведка), а не профессионалами, – это обусловлено временем и местом, политическим состоянием мира. Но если в те годы находились тысячи людей, которые с охотой предлагали свои услуги советской разведке, причем большая часть – «за идею», то лично мне сложно представить современного «разведчика», предлагающего свои услуги компании-производителю пылесосов исключительно по той причине, что он является фанатиком именно этих моделей пылесосов, революционером пылесосостроения.
Конечно, в любой разведке есть работа, для выполнения которой не нужно быть ни Зорге, ни Штирлицем. Далеко не вся разведка – это шпионские страсти, обмен паролями и горшки с цветами, выставленные на подоконник в знак провала. Например, сбор досье на основании открытой информации: с помощью Интернета, газет, журналов, телевизионных и радиосообщений. Для этого подходят люди, обладающие талантом успешных коммивояжеров. Их иногда называют «позвоночниками», в основном потому, что их работа связана с постоянными звонками, а после окончания рабочего дня у них обычно ноют спины от длительного сидения за компьютером и у телефона. Вы думаете, что Сталин не использовал «позвоночников»? Использовал, и пользу они приносили немалую.
«Позвоночники» добывают ряд необходимой для каждой компании информации:
– досье по рекламе на конкурентов, на партнеров (цены на предлагаемые ими товары работы, услуги, ассортиментный перечень предлагаемых ими товаров (работ, услуг), условия оказания услуг (производства работ, продажи товаров и т. д.);
– тенденции изменения в работе конкурентов и партнеров (анализ проводится на основании досье по рекламе);
– рекламную политику конкурентов и партнеров, проводимые презентации, рекламируемые товары (работы, услуги), стоимость рекламных кампаний;
– телефоны и адреса конкурентов и партнеров, а также потенциальных партнеров, спонсоров, компаньонов;
– изменения в действующем законодательстве, которые могут повлиять тем или иным образом на работу компании;
– места отдыха, бассейны, фитнес-клубы, рестораны, платная медицина и т. д. (в случае если требуется «глубинное интервью» или «дружеский прием» – незаменимая вещь);
– все остальное, что можно узнать в открытой информационной сети.
Как видите, подобные досье могут облегчить работу любой компании, а для их составления и поддержания в актуальном состоянии вовсе не требуется Мата Хари. Эффект от такой работы виден гораздо быстрее, чем от работы агентуры. Другое дело, что каждый должен заниматься своей частью.
За столом переговоров
Сталин был трудным соперником, партнером по переговорам. Об этом говорят многие видные политические деятели, дипломаты той эпохи, прежде всего Черчилль. Сталин в большинстве случаев достигал того, чего он хотел достичь, на переговорах.
Л. Белади, Т. Краус. СталинУправление компанией включает в себя еще одну функцию руководителя: ведение переговоров. В зависимости от ситуации переговоры приходится проводить как с собственными сотрудниками, так и с представителями других компаний: спонсорами, клиентами, конкурентами и партнерами.
Конечно, руководитель не обязан лично проводить все переговоры, однако разработка общей стратегии должна принадлежать ему, даже если речь идет о ведении переговоров коммивояжера с клиентом с целью продажи одного-единственного пылесоса. Да, руководитель не обязан продумывать стратегию подобного рода переговоров для каждого отдельного случая, но общая стратегия, так сказать, генеральная линия компании должна быть обозначена. Это напоминает обучение детей: существуют общие программы, каждый преподаватель знает стратегию обучения, но должен быть и индивидуальный подход к детям. Так и коммивояжер, зная стратегию компании, принципы, которым следует компания, может выработать самостоятельно индивидуальный подход к каждому клиенту.