Так что же, спросите вы, если у меня всего десяток контейнеров, я не смогу добиться от поставщика должного уважения и соответствующего качества? Сможете, конечно. Для этого нужно, чтобы поставщик вас боялся. Боялся не в том смысле, что вы должны в кабинете лаобаня туфлею по столу стучать — эта роль в истории уже сыграна настолько гениально, что бесполезно пытаться ее повторять. Тут главное в другом: китайский партнер должен чувствовать вашу силу.
Я пару лет назад общался с одним китайцем. Сейчас он бизнесмен, но образование получил как филолог-русист, специалист по русскому языку и литературе. Он мне говорил, что основные проблемы, вызванные кросс-культурными различиями, возникают потому, что люди из разных стран в детстве читают разные сказки. И привел такой пример из китайского фольклора. Жили-были, говорит, как-то два мужика. Случилось так, что стали они врагами. Смертельными врагами, такими, что один из них должен был умереть, чтобы второй мог жить спокойно. И вот сошлись они в схватке. Один из них был явно сильнее, быстро второго поборол, на землю кинул, вытащил меч и приставил к горлу. Глядит — а поверженный соперник лежит, дрожит, смотрит жалобно, помирать ну совсем не хочет. Пощадил тогда сильный своего слабого противника, плюнул и говорит: «Ты такой жалкий, что мне тебя даже убивать противно. Живи с осознанием своей никчемности, это будет тебе лучшим наказанием». Вложил меч в ножны и повернулся, чтобы уйти. А этот второй, слабый и жалкий, подскочил быстренько и, не будь дурак, сунул первому кинжал под лопатку.
— И вот как ты можешь охарактеризовать этих двоих? — спрашивает меня мой китайский знакомый.
Я, естественно, говорю:
— Первый — сильный и благородный, а второй — ничтожный и презренный предатель, напал со спины на того, кто только что ему жизнь подарил.
— Вот-вот, — смеется мой китаец. — В русской да и во всей европейской культуре именно такие образы и обозначены: благородство и честь против трусости и предательства. В китайской же сказке мораль формулируется совсем по-другому. Первый герой — просто дурак: если уж не убил своего врага, то хотя бы никогда не поворачивайся к нему спиной. А вот второй — он вовсе не жалкий, он как раз таки сильный. Потому что в конечном итоге он победил.
Добавлю здесь мораль от себя: как именно он победил — для китайца абсолютно не важно, важен только результат.
То же самое верно и для бизнеса: любые средства хороши. Бизнес в Китае ведется по всем правилам боевого искусства. Недаром в китайских бизнес-школах «Искусство войны» является книгой, обязательной к прочтению, причем одной из самых первых и самых главных. Для китайцев полководец Сунь-цзы является таким же непререкаемым гуру менеджмента, как для американцев — экономист Друкер. А если учесть, что китайский стратег на две с половиной тысячи лет старше американского, то и воздействие его идеи, и методы оказали гораздо более существенное.
«Искусство войны» — знаменитый трактат древнекитайского стратега, политика и мыслителя Сунь-цзы. Концепция основана на даосских и конфуцианских принципах. Сунь-цзы считал идеальной победу без военных действий, достигнутую мирными средствами: дипломатическими переговорами, созданием собственных союзов и разрушением чужих, хитростью, подкупом ключевых фигур противника и т. п.
Из приведенной выше китайской сказки, как не преминул отметить человек, мне ее рассказавший, следует еще один очень важный вывод: далеко не всегда побеждает тот, кто лучше владеет мечом или выше ростом. В этой связи, раз уж мы говорили в начале главы о собаках, нелишне будет вспомнить старую английскую забаву — буль-бейтинг, или травлю быков. Низкорослый английский бульдожка легко утихомиривал разъяренного быка, всего лишь правильно выбрав самое уязвимое место противника — нос, вцепившись в него железной хваткой и не разжимая челюстей до последнего, до победы.
Не давайте слабину, не позволяйте китайскому поставщику самому придумывать, что именно вы хотите от него получить. Жесткие однозначные условия работы и тотальный контроль — именно такая демонстрация силы заставит его считаться с вами. Только таким образом вы заработаете «лицо» в глазах своего партнера, покажете свою силу и заставите себя уважать.
Иногда возникает ситуация, когда для этого нужно китайскому контрагенту «надавать по лицу» — тому самому «лицу», о котором мы говорили в прошлой главе. Поставить нашкодившего китайца перед строем коллег, друзей и родственников по стойке «смирно», прочитать нотацию, заставить публично признать все свои ошибки и покаяться. Но это имеет смысл делать только в том случае, если все предыдущие попытки дать ему возможность сохранить лицо не привели к желаемому результату, если он продолжает косячить с прежним рвением и особым цинизмом. Самое интересное, что такая «гражданская казнь» совершенно не обязательно означает, что вы наживете себе врага. Противоречия с тем, что я говорил ранее, на самом деле нет. Если все обставить грамотно (по-китайски грамотно), то ваша «жертва» начнет вас уважать даже сильнее. Здесь главное, чтобы социальная экзекуция происходила не от вашей слабости, а от вашей силы, от внутренней правоты. Так, как это сделал водитель шэньчжэньского автобуса.
Помню, был один случай. Звонит мне хорошая знакомая и просит помочь. Я в помощи никогда не откажу, в чем дело, спрашиваю. Выясняется, что какая-то судоходная компания заказала на одной из шанхайских верфей палубные надстройки. Здоровенные такие железяки, из толстых плит сваренные, которые монтируются на палубу, а на них уже потом ставят груз. Может, они и по-другому назывались, точно не скажу за давностью, но для сюжета это не столь важно. Так вот, китайцы чего-то недосмотрели, где-то слегка недоработали. Вроде как брак был не очень критичный, но моя знакомая, которая вела этот проект со стороны судовладельца, сразу предупредила своего клиента: принимать нельзя. Потому что он собирался заказывать те же надстройки еще для нескольких судов, и знакомая моя, имея богатый опыт работы с китайскими производителями, прекрасно понимала: сейчас закроешь глаза — в будущем огребешь целый воз проблем. Требует она от китайцев переделать, а те, естественно, начинают отмазываться: мол, да ерунда это, и так сойдет… чабудо. Точный перевод этого слова — «почти одно и то же», а по смыслу оно является аналогом нашего «с пивом прокатит». Это, наверное, самое популярное слово у китайских работяг. А для всех русских, которые активно сотрудничают с Поднебесной, нет ничего страшнее чабудо.
Знакомая моя тоже напряглась, как только его услышала. Она-то знает, какую угрозу это слово в себе несет. И если уж оно прозвучало, то не надо быть специалистом в области машиностроения, чтобы понимать: где-то производитель с железяками нахимичил. Она тогда и говорит: чабудо так чабудо. Только решаю не я, решает судовладелец. Вот он сейчас пришлет сюрвейера, специалиста независимой экспертной компании, тот посмотрит и определит — годится ваше народное творчество или нет. Китайцы же оказались ушлыми: почувствовали, что она их на испуг берет, но в действительности за экспертизу платить не собирается. И говорят ей: ваше право, мол, присылайте своего сюрвейера, мы за базар ответим, если что.
А с китайцами как: уж если ты чем-то пригрозил, нужно всегда иметь возможность привести угрозу в исполнение. Откровенный блеф не пройдет, в каждой шутке должна быть только доля шутки. Иначе китаец поймет, что клиент блефует от безысходности, от полной неспособности реально его носом по столу повозить. И вот тогда — прощай, лицо. Здесь такого покупателя за человека держать не будут, не то что за партнера. Потому что клиент покажет, что он — слабый. А слабость в китайской культуре — это не беда человека, это его вина. В общем, встала перед моей знакомой мегазадача: как заполучить сюрвейера, чтобы при этом ему не платить.
Уж не знаю, ей ли самой идея пришла в голову, или присоветовал кто-то умный, но попросила она меня поехать на судостроительный завод разыграть спектакль. Логично, правда? У меня же на лбу не написано, что я не эксперт. А физиономию значительную могу сделать при необходимости, плюс опять же очки на носу. Да еще и металлург по первому образованию, в железках соображаю, смогу на правильное место под правильным углом посмотреть, головой с укоризной покачать и языком поцокать, если там шов сварной неаккуратный где обнаружу либо цвета побежалости.