Мистер Т.Ф. согласился с доводами продавца и сделал ему другое предложение. Он попросил продавца дать ему имена пяти своих лучших поставщиков:
– Представьте, что вас попросили назвать Поставщиков Года в нашем штате. Кого бы вы назвали? Могу я связаться с ними и сослаться в разговоре на вашу рекомендацию?
Продавец дал имена нескольких своих основных поставщиков мистеру Т.Ф. Мистер Т.Ф. до сих пор покупает автомобили у этого продавца и направляет к нему своих клиентов. В свою очередь продавец направляет клиентов к мистеру Т.Ф.
Том Стэнли продает машину
Перед Рождеством я дал в местную газету объявление о продаже своей Acura Legend. Перед этим я связался с продавцом. Он назвал мне максимальную цену, которую я мог бы получить за этот автомобиль, и посоветовал поместить эту цену в объявлении. Я всегда тщательно следил за своей машиной. Кроме того, на Acura Legend были установлены почти все имеющиеся опции. Она хранилась в гараже. Продавец проводил ее обслуживание и профилактику в рекомендованные сроки. В двигатель я заливал синтетическое масло! На автомобиле стояли шины Michelin MXV4, прошедшие всего несколько тысяч миль. И, возможно, самое главное – я купил эту машину новой. Все это было указано в моем объявлении.
Мне хотелось бы описать некоторых из людей, которые приезжали ко мне для осмотра машины.
Покупатель № 1:
специалист по маркетингу, женщина
Она приехала на Infiniti Q45. Когда я увидел ее машину, я поинтересовался, зачем ей нужна моя Legend, потому что ее машина была почти новой. Она ответила, что Q45 принадлежала ее мужу и что они купили ее около года назад. Она призналась, что уже осмотрела несколько подержанных Legend и Infiniti. Она не скрывала, что ее семья предпочитает покупать подержанные автомобили. Они не придерживались какой-то конкретной марки автомобилей, а выбирали обычно из нескольких, таких, как Acura Legend, Infiniti Q45 и Lexus 400.
В тот день, когда она приезжала ко мне, она ушла с работы во второй половине дня. У нее была карта Атланты, на которой она пометила местоположение нескольких магазинов и частных владельцев, продающих автомобили. Таким образом, она дала мне понять, что у меня есть конкуренты.
Я сразу же понял, что эта женщина имеет большой опыт оценки подержанных автомобилей. Она немедленно заметила небольшую вмятину на двери водителя. Она осмотрела салон, двигатель и корпус. Затем она спросила меня, почему я продаю автомобиль. Я ответил: “Мои дети терпеть не могут четырех дверные “седаны”. Они считают, что Legend годится только для пожилых и неромантичных людей наподобие их родителей. Они хотели бы иметь внедорожный или спортивный двухдверный автомобиль”.
Она некоторое время размышляла над моим ответом. Сейчас мне кажется, что она предпочла бы услышать иной ответ, то есть узнать, что я продаю автомобиль из-за финансовых трудностей. В этом случае ей было бы гораздо легче торговаться. Но, тем не менее, она все равно попыталась получить у меня более низкую цену. Она спросила: “Какова минимальная цена, по которой вы согласились бы продать свой автомобиль?” Я ответил: “Если я не найду покупателя в течение месяца, я буду думать о снижении цены”. Потом я показал ей всю документацию по техническому обслуживанию автомобиля. Она развернулась, села в Infinity своего мужа и уехала. Больше я никогда ее не видел. Но я не сомневаюсь, что она нашла то, что искала, – подержанный автомобиль последней модели, который дешево продавал человек, вынужденный спешить.
Покупатель № 2:
вице-президент финансовой компании, мужчина
Может быть, вам будет интересно узнать, чем именно занимался этот человек. Он был вице-президентом отдела по лизингу автомобилей. Я думаю, вы понимаете, что он прекрасно разбирался в ценах на автомобили. Он также знал преимущества покупки автомобиля перед лизингом. Оказалось, что этот специалист по лизингу новых автомобилей не жалел времени на поиски подержанного автомобиля по выгодной цене. Этот второй покупатель также искал выгодную сделку, его интересовало несколько марок высококачественных японских автомобилей, но, как и первый покупатель, он не стремился приобрести какую-то конкретную модель. Он тщательно просмотрел всю документацию по моей Acura Legend. Затем он задал тот же вопрос, что и первая покупательница: “Не хочу вас обидеть, но каков ваш минимум?” Я ответил ему то же самое, что и первой покупательнице. Он тоже уехал. До сих пор жду его звонка.
Покупатель № 3:
бывший предприниматель, мужчина
Третий покупатель оказался самым интересным из всех, с кем мне довелось встретиться по поводу продажи автомобиля. Позвонив мне, он сказал, что собирается отвезти свою жену в местный торговый центр. Он спросил мой адрес и решил, что может совместить поездку в торговый центр с визитом ко мне. Вскоре после разговора он приехал ко мне с женой на BMW пятой серии. Его автомобиль выглядел так, как будто он только что выехал из автомобильного магазина. Я спросил, зачем ему нужна подержанная Acura Legend. Он ответил, что BMW принадлежит его жене. Затем он осмотрел Acura от крыши до колес.
Пока он осматривал мою машину, я разговорился с его женой. Она рассказала мне, что ее муж недавно продал свою долю в процветающем предприятии по созданию компьютерного программного обеспечения. Они были миллионерами. Ее муж продолжал работать в компании в качестве консультанта, но сейчас у него было больше времени на другие занятия. Еще она рассказала мне, что за все тридцать лет семейной жизни ее муж ни разу не покупал нового автомобиля. Похоже на то, что он почти постоянно пребывает в поиске выгодных сделок на покупку подержанных автомашин. Особенно он предпочитает покупать высококачественные японские и немецкие автомобили. Он никогда не спешит заключить сделку. Как и многие покупатели такого типа, он получает огромное удовольствие, найдя продавца, у которого автомобиль очень хорош, а денег очень мало.
Я думаю, что именно по этой причине он тщательно расспросил меня о моих делах. Он спросил, чем я занимаюсь. Он спросил, успешно ли работает моя компания. Возможно, поначалу он решил, что я – менеджер, потерявший работу, иначе с чего бы мне сидеть дома в байковой рубашке в разгар рабочего дня? Я рассказал ему, что работаю над своей четвертой книгой. Тогда он поинтересовался, как продаются мои книги. Я ответил: “Прекрасно”. На это он нахмурился и задал мне Великий Вопрос: “Не скинете ли вы полторы тысячи со своей цены?” Я опять ответил: “Возможно, через месяц, если до тех пор не продам”. И от него тоже я жду звонка до сих пор! На него большое впечатление произвело то, как я содержал свой автомобиль, поэтому перед тем, как уехать, он спросил меня, не собираюсь ли я продавать какую-то из моих других машин. При этом он указал на мой Z28 Сатаго. Я отказался от его предложения.
Покупатель № 4: школьная учительница
Разве не любопытно, что среди преподавателей школ и университетов непропорционально высока доля покупателей подержанных автомобилей? Покупатель № 4 позвонил мне в пятницу поздно вечером. (Когда же введут воскресные телефонные тарифы?) Она засыпала меня вопросами. Закончив с вопросами, она сообщила мне, что живет в нескольких сотнях миль от Атланты. Она сказала, что обзванивает людей, которые дали объявления о продаже автомобилей модели Acura Legend.
Она пообещала перезвонить в следующую среду и сдержала слово. На этот раз она попросила меня отправить ей факс, подтверждающий, что автомобиль не заложен, и прислать подробный перечень установленных опций. Когда я направил ей копии документов, она сообщила, что в пятницу приедет в Атланту, чтобы осмотреть несколько выставленных на продажу автомашин.
В пятницу она приехала ко мне со своим мужем, процветающим фермером, специализирующимся на выращивании хлопка. Они приехали на автомобиле марки Nissan Maxima. Их автомобиль находился в прекрасном состоянии. Втроем мы сели в Acura Legend, и женщина катала нас двадцать минут по окрестностям, испытывая автомобиль. Во время поездки у меня было время расспросить моих гостей. Зачем они проделали такой путь до Атланты? Почему они хотели купить именно подержанный автомобиль? Правда ли, что фермеры бережливы?
Выяснилось, что эта пара покупала подержанный качественный японский автомобиль последней модели каждые два-три года. Такие автомобили было легче найти в больших городах, к тому же там они продавались дешевле. (Ближайший дилер модели Acura находился в 150 милях от их дома.) Они покупали автомобили в хорошем состоянии и перепродавали их через два-три года у себя в сельской местности почти за ту же цену, по которой приобретали.
Покупательница № 4 и ее муж убедили меня в своей бережливости. Они прибыли ко мне с подтвержденным чеком на сумму, которая была на 1000 долларов меньше названной мной в объявлении цены. Когда мы вернулись из пробной поездки, фермер спросил свою жену: “Ты собираешься торговаться?” Она ответила ему: “Этот парень не нуждается в том, чтобы продавать. И машина в отличном состоянии”. Фермер согласился с ней, после чего она вручила мне чек и десять сто долларовых банкнот. Когда все документы были подписаны, женщина призналась, что у ближайшего от их фермы продавца такие же машины стоят, как минимум, на три тысячи дороже. На это я сказал, что автомобиль наверняка произведет немалое впечатление на ее коллег-учителей, когда она в понедельник приедет на нем в школу. Ее муж добавил, что наибольшее впечатление на учителей произведет то, как дешево этот автомобиль удалось купить.