Эта история начинается с ответчика, который стоит вон там, смотрит на вас, судей, и как вы думаете, что он делает? Он чихает на вас. Он говорит: “Я могу поступать так, как мне заблагорассудится. Я буду разрушать эту землю и нарушать закон, и пока вы будете разбираться с этим делом, я уже выжму из этой земли все соки и получу свою прибыль. А пока вы будете читать талмуд моего адвоката, я, как говорится, умою руки и сделаю ноги”».
Я мог бы сказать этому молодому адвокату: «Ваша записка слишком официальная, стандартная и несколько лишенная оригинальности изложения». Скорее всего, он забыл бы мою критику и в следующий раз настрочил бы точно такую записку. Но он никогда не забудет историю о безумном судье. Более того, если он начнет свою аргументацию с истории, суть дела сразу будет ясна, и судьи сами никогда не забудут словесное изображение ответчика, который стоит и чихает на них.
Почему история — такой сильный аргумент? Потому что она излагается естественным, понятным всем языком. Она позволяет рассказчику говорить легко, непринужденно, убедительно и от сердца. Это пробуждает интерес. Это служит противоядием от самого страшного словесного яда — смертельной скуки. Это вызывает эмоции. История трогает нас до глубины души, до тех нежных, уязвимых ее закоулков, где всегда принимаются наши решения.
С чего начать историю? Иногда я начинаю ее с конца. Если я хочу донести до присяжных катастрофическую опасность автомобилей с дефектными тормозами и ответственность производителя, выпускающего на дороги таких механических убийц, я начинаю свою историю с того, что мой клиент мирно едет за рулем своего автомобиля в чудный воскресный день.
Это один из тех весенних погожих дней, когда нам хочется жить и радоваться. На небе ни облачка. Солнце ласково греет, и к нему уже тянутся первые полевые цветы. Вдруг из придорожного кювета выскакивает корова, и Сэмми ударяет по тормозам. Задние тормоза не срабатывают — что-то с ними не так! У Сэмми внутри все обрывается. Его новенькую машину начинает заносить и разворачивать. Ситуация безвыходная! Если он уберет ногу с тормоза, то врежется в корову и серьезно пострадает или погибнет. Если не уберет, машина вылетит с трассы и разобьется. Сэмми понимает, что находится на волосок от гибели.
Начав историю с конца, я создал двойную интригу: погибнет ли водитель? И в чем причина этого ужаса? Интрига будет поддерживать интерес слушателя на протяжении всего моего повествования. Я расскажу о том, что технический отдел компании-производителя выявил дефекты тормозной системы еще год назад, но руководство решило о них умолчать, потому что дешевле выплатить компенсации пострадавшим и погибшим, чем отзывать с рынка тысячи автомобилей и устранять дефекты. Я расскажу о том, как такой же кошмар пережили многие водители, которые, купив новый автомобиль, вполне правомерно рассчитывали на его надежность и безопасность. Затем я верну внимание присяжных к сцене с коровой и расскажу о страшной аварии, в результате которой автомобиль так покорежило, что изувеченное тело водителя пришлось вырезать автогеном.
Я расскажу присяжным о Сэмми — каким он был, где вырос, где учился. Я опишу им его мечты, увлечения, амбиции, успехи и неудачи. Я расскажу присяжным, как Сэмми с женой копили деньги на машину, с какой гордостью они приехали домой на новом автомобиле и как радовались ему дети. Знали бы они, что то, ради чего они во всем себе отказывали, убьет их мужа и отца. Наконец, я представлю семью Сэмми, его испуганную жену и прижимающихся к ней малышей с ангельскими личиками. Это история, которую сложно забыть. Присяжные будут живо представлять Сэмми, его жену и детей, когда будут принимать решение по их делу.
Подготовка истории — тезис. История всегда строится вокруг тезиса — точки зрения, которая доказывается посредством аргументов и доводов. Спросите себя: «Чего я хочу?» Я хочу, чтобы власти расширили дорогу. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что власти обязаны заботиться о безопасности людей. Я хочу, чтобы судья отклонил возражения моего оппонента. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что клиент противной стороны приведет в негодность землю еще до того, как суд вынесет решение по этому делу. Я хочу справедливости для семьи, чей кормилец погиб из-за дефектных тормозов. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что моего клиента сгубила алчность производителя. Желаемый результат достигается доказательством истинности, правомерности, справедливости выдвигаемого тезиса, или ключевого положения.
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-390', c: 4, b: 390})
Простые вопросы для разработки структуры аргументации. Итак, нам необходимо ответить на следующие простые вопросы:
• Чего мы хотим?
• Каков наш основной аргумент?
• Почему нам следует добиться желаемого результата? Другими словами, какие факты, причины, основания доказывают истинность, правомерность, справедливость нашего тезиса?
• И, наконец, какая история наиболее убедительно излагает всю эту аргументацию?
С чего начать. Предположим, вы недовольны своей работой и хотите изменить свою жизнь к лучшему. «Чего я хочу?» — задаете вы себе вопрос. Возможно, вы мечтаете иметь маленькую закусочную в каком-нибудь тихом городке штата Вайоминг. Возможно, в своих мечтах вы представляете, как каждое утро печете хлеб и подаете домашний завтрак местным работягам, которые становятся вашими друзьями. Возможно, вы рисуете в своем воображении картину, как ваши дети едут на велосипедах по практически безлюдной улице с удочками за спиной. Возможно, ваша мечта — жить там, где ваши дети будут в безопасности, где они смогут научиться доверять людям, где они смогут вырасти вдали от эмпирической грязи мегаполисов, оставляющей неизгладимые пятна на нежных детских душах.
А какой у вашей аргументации тезис? Для начала запишите свои мысли по мере того, как они приходят к вам в голову. «Я имею гарантированное право на счастье, но я не могу сказать, что я счастлив. А время летит. Сегодня утром я выдавил остатки зубной пасты из тюбика и вдруг осознал, что жизнь так же скоротечна — еще недавно тюбик был полным. Я не хочу потратить свою жизнь на работу, которая не приносит ни пользы, ни радости». Короче говоря, тезис можно сформулировать так: «Я имею право жить более полноценной и счастливой жизнью».
Вникайте в суть дела; находите факты. Прежде чем приводить свою аргументацию родным, вам, помимо всего прочего, следует больше узнать о деле, которым вы хотите заниматься. Зайдите в какую-нибудь закусочную, познакомьтесь с ее владельцем и поинтересуйтесь такими вещами, как расходы на закупку продуктов и оборудования, получение лицензии, страховые выплаты, аренда помещения. По возможности поработайте смену-другую за свой счет, чтобы понять, как вам нравится такая работа. Все это тоже подготовка к аргументации.
Зайдите в библиотеку, полистайте периодические издания и почитайте статьи о бизнесе в сфере общепита. Определитесь с тем, куда бы вы хотели переехать. Узнайте в Торговой палате, какая в этом месте конкуренция в выбранной вами нише. Есть ли там школы? Есть ли там церковь? Что там еще есть?
Создайте и систематизируйте. Хотя вы не собираетесь зачитывать свои аргументы, записывание фактов по мере их нахождения позволяет создать базу идей, часто совершенно сумбурных и несвязных, а затем ее систематизировать.
Сократите и структурируйте. Просмотрите свои записи. Вычеркните те, которые вам не нужны. Упорядочьте свои идеи, сократите их формулировки и изложите в виде конспекта.
❏ Я ИМЕЮ ПРАВО жить более полноценной и счастливой жизнью (тезис)
○ Сейчас я несчастлив
○ Жизнь — это тюбик зубной пасты
— с каждым днем остается все меньше