Читать интересную книгу Учебник торгового представителя - Евгений Балакин

В самом начале моей работы торгпредом на оптовом рынке я столкнулся с ситуацией, когда надо было обмануть клиента… Работали рядом два оптовика. Один торговал в розницу с хорошей наценкой и небольшим объёмом продаж. Второй ориентировался на ларёчников и торговал только оптом и дешевле. Однажды первый спросил у меня, какая закупочная цена у соседа-конкурента. Я сказал ему, что не имею права цены озвучивать, и он обиделся. Тогда я пообещал выяснить этот вопрос у начальства. Начальник у меня был очень умный. Его слова я запомнил навсегда: «Нельзя говорить клиенту неправду. Можно говорить не всю правду». На следующий день я показал тому своему клиенту накладную соседа, в которой цена была той же самой, что и у него. Но я не сказал ему, что тому конкуренту мы доплачиваем ретро-бонус, за счёт которого он и держит такую низкую цену. Обман ли это? Формально – нет. Я не сказал неправды. Но случай этот помню и вину чувствую. Можно ли было не обманывать в той ситуации? Да, но…

Представим, что было бы дальше, если бы я раскрыл правду. Клиент начал бы тоже требовать ретро. Допустим, начальство разрешило, он снижает цену и начинает ценовую войну с конкурентом, перестает продавать бабушкам в розницу и теряет свою целевую группу клиентов. Через некоторое время они оба торговали бы на грани прибыльности. Наша компания теряет деньги на ретро. Объём продаж не вырос, поскольку размылся между этими двумя клиентами, да ещё потерян начальный розничный объём первого клиента. Всем стало хуже. А если бы ему не дали ретро – с ним отношения сильно бы ухудшились. Возможно, он из обиды ушёл бы к нашим конкурентам. Опять всем хуже. Итак, ложь во спасение?

Другая ситуация. С первого числа следующего месяца будут повышены цены на одну из торговых марок вашего прайса. Начальник вам заявил, что клиентам можете сказать, а можете и не говорить. Как вы поступите? Я бы сделал так: платежеспособным клиентам дал бы эту информацию и позволил отгрузиться с запасом, под обещание рассчитаться вовремя. А с неплатежеспособными всё-равно нельзя работать без поддержания искусственного дефицита товара, поэтому незачем им знать о повышении. Но на прямой вопрос такого клиента «Будет ли повышение цены?» придётся ответить честно. А вот просьбу отгрузить по старой цене побольше товара придётся отклонить. Можно заранее своему начальнику объяснить ситуацию с неплательщиками и попросить назначить им недельный лимит отгрузок, а потом с чистой совестью ссылаться на запрет отгрузок сверх лимита. Ссылка на начальство обычно работает.

Ну и разумеется, учитывайте свои личные интересы. Система начисления зарплаты не может учесть всех ситуаций, и возможно, перевыполнение плана этого месяца будет для вас выгоднее, чем отсутствие штрафов по дебиторке в следующем. Или наоборот, выгоднее больше продать в следующем месяце по более высокой цене, чем перевыполнить план в этом.

Итак, подведём итоги.

Честность совершенно не зависит от профессии.

Старайтесь быть честными с собой, это помогает принимать верные решения.

Никогда не говорите неправду. Если правду сказать нельзя – скажите часть правды, или сошлитесь на закрытость информации. В этом случае вас могут шантажировать, например, угрожая разрывом отношений. Наилучшее решение всегда разное, не можете придумать с ходу – берите паузу, совещайтесь с начальством и коллегами.

Все необычные предложения клиентов обдумывайте, прежде чем согласиться. В случае сомнений в безопасности принятия решения – докладывайте начальству и службе безопасности. Осторожность и предусмотрительность – злейшие враги мошенников.

Стабильность работы и зарплаты

Если вас это волнует, ищите другую специальность. Выбор профессии торгового представителя – это немного авантюрный шаг в вашей жизни.

Редко торгпред работает более двух лет, по крайней мере на одном месте. За год в расчётках невозможно увидеть одинаковые цифры. Но при этом есть и перспективы, и рынок труда открыт для хорошего торгпреда, и зарплаты не сравнимы с профессиями, где надо работать только руками. За работу головой платят.

Редко платят белую зп, правильную 2НДФЛ вы вряд ли получите. Есть исключения, но в такие компании обычно не берут без опыта.

Торговая компания всегда может закрыться, устроить массовую смену состава, переделить территории так, что неугодные (читай «слабые») сами уйдут. Сильному всё это не страшно, но и он без очередной дозы адреналина не останется.

Хотите спокойствия – не ходите в торгпреды

Оно вам надо?

Большинство торговых представителей попадает в профессию случайно. Надолго остаются лишь единицы. Быть середнячком может практически каждый. Чтобы стать профи, надо учиться – изучать психологию, экономику, маркетинг, менеджмент… Только так откроется путь наверх. Либо вы станете гуру, который решает проблемы одним звонком, которого ценит руководство и пытаются переманить конкуренты. Либо, если не учиться, будете как большинство торгпредов со скрипом тянуть лямку, изнывая от скуки и отсутствия перспектив.

Контрольные вопросы

Вы хотите устроиться торгпредом, потому что у них зарплата намного больше, чем на вашей нынешней работе?

Вы хотите устроиться торгпредом, потому что ездить по магазинам, собирать заявки и деньги гораздо легче, чем ваша нынешняя работа?

Вы любите спокойствие и стабильность?

На вашей нынешней работе вы не можете сработаться с коллегами и начальством? И на предыдущей тоже так было?

Торгаши – нечестные люди?

Если часть ваших ответов «Да», вам не стоит идти в торгпреды. Посмотрите другие вакансии, если уж решили поменять работу.

Трудоустройство

Обычно на собеседовании я рассказываю обо всех трудностях в работе, стараясь максимально сгустить краски. Испугавшийся и убежавший всё равно бы не стал работать, только время потратит на попытку его обучить.

Если же предыдущий раздел вас не отпугнул, тогда пора подумать, как устроиться на работу.

В основном этот раздел учебника написан для людей без опыта, но тут есть что узнать (или вспомнить) и для опытных торгпредов, желающих сменить компанию, и для руководителей, собирающихся принимать новых людей.

Что влияет на шансы устроиться на работу торгпредом без опыта?

Прошлый опыт продаж.

Не важно, из какой вы пришли профессии. У всех нас есть опыт продаж, будь то продажа машины, б/у вещей или успешные переговоры с гаишником о снижении размера штрафа.

Плюсом будет работа или подработка на таких должностях, как мерчендайзер, риэлтор, продавец косметики, продавец или менеджер по продажам в магазине, экспедитор, бухгалтер в торговой организации.

Например: в 2002 году на собеседовании в Марсе я долго рассказывал, как 15 лет электриком работал. На вопрос об опыте в продажах вспомнил и рассказал, как в 1995-м полгода подрабатывал агентом 009 (тогда это была первая в городе информационная служба – по телефону 009 рассказывали, где и почём можно купить, а агенты подписывали фирмы на присутствие в рекламной базе).

Супервайзер Марса тогда сказал: «Электрик – уважаемая профессия, но начинать о себе рассказывать надо было именно с этого опыта».

Годится любой опыт в продажах, даже рассказ о том, как свой б/у телефон продавал.

Умение кандидата общаться, способность убедить.

Так как общение и переговоры – важнейшая составляющая работы торгпреда, показать себя на собеседовании можно (и нужно) с этой стороны. Продайте себя как товар, который нужен этой организации.

Не бойтесь, страх мешает. Начинайте разговор с погоды, пробок, комплимента офису. Небольшое позитивное общение до начала собеседования значительно повышает ваши шансы!

Много спрашивайте о компании, товаре. Искренняя заинтересованность во всех аспектах работы показывает ваше желание туда устроиться. Кандидаты, которые бегают по десяткам собеседований и даже названия компаний не помнят, шансов не имеют.

Для сильного руководителя умение общаться, убеждать – важнейший показатель кандидата в торгпреды.

То, как вы ведёте себя на собеседовании, показывает ваше будущее поведение с клиентами.

Компетентность руководителя.

Обычно на вакансию ТП собеседует РОП или супервайзер – ваш будущий начальник. Их может отпугивать как «слабость», так и излишняя «сила» кандидата – сильным работником трудно управлять, да и подсидеть может легко.

Вот несколько вариантов:

Слабый или начинающий РОП не может оценить потенциал кандидата, верит в слова «я научусь, я смогу» и не проверяет их делом (тесты, задания, ролевые игры). В этом случае, если кандидат никакой, все потеряют время и деньги. Либо откажет супер-кандидату.

РОП пришёл из «разносчиков прайса», и над ним особо никто не довлеет. Или он сильный продажник, и думает что все, кто идёт в торгпреды, такие же. Берёт всех, а там – кто выживет, тот и молодец. Помощи от него практически не будет, т.к. он уже привык к текучке.