и вашему работодателю. Когда речь идёт о заработке, выходите из рядов зрителей на поле и старайтесь забить гол.
В этом мире вертится просто умопомрачительное количество денег, и в то же время у большинства карманы почти пусты. У этих людей денег нет потому, что они верят, что существует недостаток денег, или потому, что считают, что они не заслуживают денег или что деньги сложно даются.
Я настраиваюсь на то, что деньги есть везде и повсюду. Они есть у всех, и если с человеком верно обращаться и предоставить ему то, что он просит (и даже больше), он с удовольствием отдаст мне свои деньги. Мой боевой призыв: «У кого мои деньжата?»
Когда я был молодым начинающим продавцом и мне нужны были новые ботинки или новый костюм, я приходил на работу и задавал себе вопрос: «У кого деньги на мой костюм и мои ботинки?» Я искал того покупателя, которому я могу продать свои товары или услуги, чтобы получить деньги на те товары, которые, в свою очередь, нужны были мне. Нужна выручка? Вместо того чтобы вечно беспокоиться о том, что её никогда не достаточно, думайте о денежном изобилии вокруг и о том, чтобы добиться встречи с людьми, которым нужны ваши товары или услуги.
Деньги повсюду вокруг нас, и моя цель – получить те, что принадлежат мне. Именно благодаря такому настрою деньги достаются мне просто, без усилий и в изобилии. Я могу потратить немало денег или пожертвовать их, и всё равно у меня их будет много.
Господство над денежным мышлением окружающих
Очень важно быть королём своего денежного мышления, но, чтобы достичь настоящего успеха, нужно добиться того, чтобы окружающие смотрели на деньги и относились к ним так же, как и вы.
Если ваша звёздная цель – выстроить вокруг себя замечательную компанию, а не просто работать всю жизнь в одиночку, вы должны стать одержимым тем, чтобы в вашей компании деньги были приятной и принятой темой. И это касается всех – руководителей, продавцов и финансистов. Они должны правильно понимать деньги, и их представление должно соответствовать вашему. Потому что – взгляните правде в глаза: если не вы влияете на денежное мышление окружающих, то это делает кто-то ещё.
Именно поэтому столь важно ваше присутствие и ваш пример того, как относиться к деньгам. Команду вдохновит ваша способность взять трубку и заработать деньги. Победители принимают верные финансовые решения снова и снова, а каждый хочет играть в команде победителей. Вы – пример для своей команды, так что взгляните на финансовое состояние окружающих, и вы поймёте, насколько хороший пример вы им подаёте.
Пусть успех каждого члена вашей команды будет вашей «одержимостью», и вы станете великаном в их глазах. Покажите человеку, как заработать столько, сколько он и представить себе не мог, работая при этом на более высокую цель, и человек будет верен вам и привержен делу.
Король своей профессии
Станьте авторитетом в какой-то области и расскажите людям то, что считаете нужным рассказать. Что вы умеете лучше всех? Чем вы горите? В чём у вас есть твёрдые убеждения? О чём должен узнать мир?
Несколько лет назад я понял, что мне совершенно не даёт покоя то, что в сфере продаж есть консультанты, которые более известны и признаны, чем я. Я просто места себе найти не мог от того, что моё имя не было в списке мастеров продаж – таких, как Брайан Трэйси, Том Хопкинс, Ог Мандино, Наполеон Хилл и Зиг Зиглар. Почему в списке нет моего имени? Меня бесило, что читатели интересовались их знаниями, но не читали меня, и лишь по одной-единственной причине – они просто не слышали обо мне. Но виноват был я сам – я просто не был одержим расширением во всемирных масштабах и довольствовался тем успехом, которого уже достиг.
Чтобы справиться с этим и чтобы стать таким же известным знатоком своего дела, как эти мастера, я придумал упражнение ниже.
Возьмите листок бумаги. Нарисуйте в центре своё лицо – тогда упражнение становится более личным и напоминает вам, кто в центре всего этого. Затем начертите два столбца и назовите один «профессиональная жизнь», а второй – «личная жизнь». Затем напишите в каждом столбике, в чём вы мастер или какие качества вас описывают.
Вот как выглядит моя табличка:
После того, как вы напишете список, разберите каждый пункт ещё более детально. Например, если говорить о профессиональной графе, я задумался о том, что же значит быть гением продаж. Когда мне было тридцать лет, я кардинально изменил эту сферу и продолжаю делать это сегодня. Я разработал аудио- и видеопрограммы и написал не одну книгу – все они о продажах и развитии бизнеса.
А ещё «быть гением продаж» означает, что я могу учить разным компонентам продажи: например, как закрывать сделки; обслуживать, вести или контролировать клиентов; как делать холодные звонки, как руководить командой по телефонному маркетингу, как вести долгосрочные переговоры о продаже, как продавать в розницу, как продавать через Интернет, как проводить вебинары, как продавать со сцены, как продавать недвижимость или страхование и т. д.
Как только список был полностью готов, я вкратце охарактеризовал себя и описал те причины, по которым я лучший в этой профессиональной области. Описание было таким: «Я – крёстный отец продаж. Нет никого лучше и эффективнее меня, ни у кого нет более актуальных, более нужных сегодня знаний. Может показаться, что я хвастаюсь, но ведь это не хвастовство, если я говорю правду. Самые крупные в мире компании доверяют мне и моей фирме помочь им настроить продажи и обслуживание клиентов именно на свою компанию и тем самым улучшить результаты».
Затем, чтобы ещё более чётко сформулировать, что я хочу сказать миру и как я могу помочь людям, я записал, какую конкретную пользу я могу дать людям в каждой категории главного списка. Например, в продажах я знаю, что могу научить кого угодно быть мастером продаж и любить продажи. Я могу из хорошего продавца сделать замечательного. Я могу из замечательного продавца сделать истинного мастера. Я могу даже из того, кто ненавидит продажи, слепить гениального продавца.
Также среди тех черт, которые вы перечислили в «личном» столбце, вы найдёте возможности для профессионального роста. Например, когда я работал с армией, мне от всей души захотелось помочь служащим перестроиться снова на гражданскую жизнь через обучение продажам. Перемотайте на несколько лет вперёд, и вот я выступаю перед бывшими солдатами и офицерами в Пентагоне, Форт-Брэгге и Форт-Беннинге, а