о доверии и доминировании».
Согласно исследованию Штерн, мы имеем полное право делать подобные предположения!
Вот простая подсказка, чтобы научиться считывать тембр голоса: просто обращайте больше внимания на свой собственный. Ведь вы всегда знаете, как чувствуете себя в той или иной ситуации; так что следите, как это проявляется в вашем голосе. Что справедливо для вас, скорее всего, справедливо и для остальных.
Есть одно забавное упражнение: смотрите кино, только на незнакомом языке. Внимательно прислушивайтесь к речи актеров и актрис и старайтесь извлечь как можно больше информации. Если хотите потренироваться в концентрации только на звучании, закройте глаза и полностью исключите визуальный элемент. Что можно предположить о чувствах героев, опираясь только на свойства их голосов?
Распознавайте функциональные слова
Может ли использование местоимений что-то поведать о личности? В исследовании профессора психологии из Техасского университета Джеймса Пеннебейкера, проводившегося в 1990-х годах, утверждается, что да. Он участвовал в разработке программного обеспечения для анализа различных текстов, включая студенческие сочинения, SMS, протоколы пресс-конференций и много всего другого. Исследование показало: «функциональные» слова (такие, как местоимения, артикли, предлоги, союзы и вспомогательные глаголы) дают больше важных ключей к распознаванию эмоционального состояния людей, чем «знаменательные» слова (то есть обычные существительные, наречия, глаголы и т. д.).
Вот что говорит Пеннебейкер:
«Функциональные слова помогают оформить и сократить высказывание (большинство из них состоит не более чем из трех букв). Нужны социальные навыки, чтобы правильно использовать и понимать функциональные слова, которые по-другому обрабатывает мозг. Эти слова – ключ к пониманию взаимоотношений между говорящим, объектами говорения и другими людьми. Анализируя использование функциональных слов, мы получаем представление об эмоциональном состоянии и восприятии человека, о его возрасте и социальной принадлежности».
Местоимения показывают, на что направлен фокус внимания. Предположим, вы спрашиваете кого-то, какая будет погода. Есть два возможных ответа:
1. Жаркая.
2. Я думаю, жаркая.
Это маленькое добавочное местоимение во втором варианте кажется таким незначительным, однако разница очень большая. Она показывает, что человек сфокусирован на себе. Если у вас есть догадка, что у вашего собеседника внутренняя система координат, такая подсказка, конечно же, намекнет на справедливость гипотезы. Пеннебейкер обнаружил интересную вещь: люди со склонностью к депрессии используют местоимение «я» чаще, чем остальные. Поистине надо уметь слушать!
Также, по мнению Пеннебейкера, обманщики чаще прибегают к местоимению «мы» и избегают говорить от первого лица, подсознательно стремясь вовлечь вас в свою реальность. Те, кто намеревается обмануть или скрыть свою вину, часто выражаются обобщенными фразами, куда включают всех и каждого. К примеру, они скажут не «Я не брал деньги», а «В наше время каждый знает, что нельзя бросать деньги где попало». С другой стороны, повторяющееся использование слова «мы» в определенном контексте является показателем сильных социальных связей – или стремления их завязать либо предположения об их наличии.
Любители артиклей (в английском языке это a, an, the) транслируют конкретный тип мышления, то есть рассматривают идеи, ситуации и даже людей как вещи или объекты своей вселенной. Напротив, люди, склонные говорить о вещах и ситуациях в относительных терминах, сообщают, что их главный фокус внимания – это отношения между людьми и их динамика. Возьмем для примера разницу между фразами «Я возьму с собой жену» и «Я возьму с собой свою жену».
Здесь важно отметить, что соответствующие выводы были сделаны с помощью компьютерного анализа очень тонких речевых оттенков – иными словами, вариаций, слишком незначительных, чтобы их можно было воспринять в обычном общении. Кроме того, компьютерный анализ проводился применительно к большим группам людей, а не к отдельным лицам. Это не значит, что эти наблюдения нельзя использовать в повседневной жизни, чтобы лучше читать людей; просто вам придется накопить гораздо больше повторяющихся примеров конкретных языковых ключей, чтобы делать значимые выводы.
Как язык отражает метапрограмму личности
Возможно, вы замечали, что наша интерпретация слов-подсказок, интонации, функциональных слов в значительной степени соответствует тому, как мы анализируем метапрограмму человека. Скажем, вы пытаетесь определить, следует ли человек метапрограмме НЛП внешней или внутренней системы координат. Вы внимательно слушаете, пока человек произносит слова-подсказки:
«Я выбрал то-то и то-то, потому что…»
«Я решил…»
«Я женился на ней…»
Вы замечаете, что у говорящего тенденция выбирать слова, отражающие его агентивность, волеизъявление и выбор. Явно внутренняя система координат! Более того, вы подозреваете, что он скорее ориентирован на опции, чем на процедуры, поскольку сосредоточен на доступных возможностях и на том, что лично он хочет с этими опциями делать. Вы замечаете массу утверждений «я» (например, он говорит не «мы поженились» или «она вышла за меня», а «я на ней женился»), что показывает его внутреннюю, индивидуальную сосредоточенность на себе.
Теперь предположим, что все это высказывается спокойным голосом высокого тембра, очень быстро. Предложения длинные и сложные, но говорит он поспешно, не давая вам вставить слова. Не появляется ли у вас более-менее четкое ощущение, с кем вы имеете дело? Возможно, вы выдвигаете следующую гипотезу: это личность, склонная к доминированию, слегка эгоцентричная, очень энергичная, но в душе он не вполне уверен в себе, поэтому спешит кому-то что-то доказать.
К счастью для вас, на подобную гипотезу можно опираться при любом разговоре, а при умении сосредоточенно слушать и делать продуманные выводы вы сможете глубже проникать в мысли людей и понимать даже то, что сами они еще не осознали! Но не стоит строить догадки втемную. Есть один очевидный способ протестировать и откорректировать свою гипотезу: задавайте вопросы.
Глава 10
Искусство задавать правильные вопросы
Можно многое сказать о человеке, считав его язык тела, понаблюдав, как он одевается, с каким акцентом говорит и какие слова употребляет, о чем предпочитает умолчать, какое у него выражение лица. Но в какой-то момент возникает необходимость продвинуться вглубь и получить более детальную информацию. Однако существуют бесчисленные способы задавать вопросы, и лучшие из них порой те, ответы на которые снабжают нас желаемой информацией, хотя на первый взгляд эти вопросы совершенно не связаны с нашим намерением.
Давайте подробнее поговорим о том, как задавать вопросы, способные реально помочь во всеобъемлющем познании человека.
Метод Киплинга
В общем, метод 5W1H – это метод задавать вопросы и решать проблемы, который помогает увидеть идеи и проблемы под различными углами зрения. Задавая подобные вопросы, вы можете взглянуть на изнанку проблемы и понять, как ее устранить. Все очень просто: аббревиатура 5W1H означает What, When, Why, Who, Where и How, то есть Что, Когда, Почему, Кто, Где и Как.
Метод назван в честь английского писателя и поэта Редьярда Киплинга. У него есть стихотворение «Слоненок» о любопытном слоненке, которого интересовало все, что он видел вокруг. Возможно, аналогия очевидна, но, читая и анализируя людей, мы можем применить метод Киплинга и структурировать свои усилия по сбору информации, помогающей лучше разобраться в