Вот и я сейчас сижу и мучаюсь: с чего бы начать эту главу? И это — никоим образом не следствие косноязычия, а всего лишь СПС. Приблизительно в тех же терзаниях рождались первые строчки главы на тему «пить или не пить». Но там было проще, ибо если нельзя, но очень хочется, то подвести теоретическую базу, объясняющую, почему пить нужно обязательно, плевое дело. Это вам любой приверженец Бахуса подтвердит.
С враньем гораздо сложнее. С детства у меня стоит достаточно сильный психологический блок на это дело. Вот поверьте — не люблю врать. Наверное, поэтому и рассказы у меня получаются все больше правдивые. И вообще, как говорил на допросе у Понтия Пилата бродячий философ Иешуа по кличке Га-Ноцри, «правду говорить легко и приятно». Однако же, если верить одному американскому сериалу, среднестатистический человек врет трижды за десять минут разговора. Эта фраза звучит рефреном едва ли не в каждом эпизоде и даже вынесена в официальный анонс. Тем ярче подтверждается эта мысль, если говорить о бизнесе с китайцами.
Нет, я не призываю вас врать своим китайским партнерам напропалую. Но ведь мы же пришли на китайский рынок, а значит, должны придерживаться того устава, который нам предлагают хозяева этого монастыря.
Вообще, здешние коммерсанты — самые ушлые торгаши во всей Юго-Восточной Азии. Китайцев-бизнесменов боятся во всем мире. При этом единственные, кого боятся китайцы, это русские. Именно поэтому многие не хотят допустить объединения китайцев и русских на экономическом фронте. Ибо вместе мы — сила, с которой придется считаться всему миру.
Возвращаясь к названию главы, давайте для начала рассмотрим, врут ли китайцы. Это зависит от того, что понимать под враньем. Вот скажите, стоит ли верить рекламе на сто процентов? И не является ли маркетинг (в его оперативной, обращенной к конечному потребителю части) в первую очередь способом принудить нас купить товар, без которого мы вполне могли бы обойтись как минимум в течение еще некоторого времени, а то и вовсе? Так вот: давайте уясним, что в Китае маркетинг и реклама появились за пару тысяч лет до рождения Котлера, Портера, Райса и Огилви. Да, китайцы не догадались формализовать свой тысячелетний опыт и сделать его отдельным продаваемым продуктом. Если честно, сам удивляюсь почему. Возможно, дело в том, что в двадцатом веке китайцам пришлось заниматься несколько другими вопросами, чем американцам. Как говорил Вовочка в известном анекдоте: «Эх, Марьиванна, мне бы ваши проблемы…»
Так вот, говорю честно, без обиняков: китайцы врут. Я уже приводил основное правило китайской бизнес-арифметики: дели на пять. Дели на пять заявленный оборот, декларируемые отгрузки в Европу и Россию, объем производства и прочие показатели. С точки зрения китайца это не вранье, это понты. Вы ведь все равно проверить не сможете — кто же вам даст в китайский бухучет заглянуть? Да если даже и дадут, что вы там поймете? Поэтому слегка приврать в данной ситуации — дело святое. Вы и сами, наверное, неоднократно применяли подобную тактику на переговорах с потенциальным клиентом, обещая ему, что только вы можете обеспечить бесперебойную работу, в отличие от ваших конкурентов. И ваш клиент велся на эти заверения и клятвы. Хотя обе стороны прекрасно понимали, что бизнеса без проблем не бывает в принципе. Но — хороший понт дороже денег. Поэтому подобные ситуации мы враньем не считаем и в дальнейшей нашей беседе рассматривать не будем, вынесем за скобки.
Если говорить об откровенном кидалове, то это явление в Китае, разумеется, имеет место быть. А что, где-то по-другому? У нас не так? Вспомните хотя бы многочисленные финансовые пирамиды девяностых. Так что ухо востро держать нужно всегда, на то и бизнес. Зазеваешься — сожрут.
На бытовом, повседневном уровне с откровенным обманом я в Китае сталкивался всего однажды. Я как раз собирался в Питер и покупал заказанные друзьями подарки. Среди прочего попросили меня приобрести шелковый халат. Поехал я на рынок, приценился, сторговался, но пока считал ворон, разглядывая богатые торговые ряды, мне в пакет положили другой халат, такой же по цвету и рисунку, но наполовину синтетический, о чем честно сообщила мне этикетка, когда я дома ее прочитал. Времени возвращаться и скандалить уже не было, пришлось вручать этот халат с извинениями.
Самые популярные подарки, которые везут из Китая, — чай, шелк и жемчуг. Только, чтобы не попасть впросак, закупайтесь в проверенных кем-либо ранее местах. Лучше всего — попросите помочь вашего сюнди: ему будет приятно. А вы еще и сэкономите, поскольку он всенепременно продемонстрирует свой класс в умении торговаться.
Еще об одном случае рассказывал мой друг. Понадобилось ему как-то срочно купить аккумулятор для фотоаппарата. Приехал он в специализированный центр фототехники, нашел магазинчик, торгующий аккумуляторами, попросил тот, который был ему нужен. Китайский продавец говорит: нету, мол, завтра приходи, достану. А моему товарищу лень было на следующий день возвращаться, он возьми да и соври: не, говорит, завтра не могу, я сам не из Шанхая и вечером уезжаю. Ага, говорит продавец, тогда айн момент, сейчас добуду тебе аккумулятор! Лезет под прилавок и достает именно тот, который нужен. Друг мой слегка удивился: а почему же сразу не отдал? Но расспрашивать не стал, заплатил и отправился домой. Вставил в фотоаппарат — а аккумулятор дохлый, полчаса зарядку держит, а потом резко отключается, в ноль уходит. То есть китаец, понимая, что клиент сегодня вряд ли успеет проверить, а завтра будет уже в другом месте, втюхал ему откровенно бракованную батарейку. Наутро, естественно, мой друг поехал на рынок с претензиями к продавцу. Видел бы ты, говорит, его глаза! Он-то думал, клиент уже где-нибудь на другом конце Китая, если не в другой стране. Посмеялись мы с другом, посетовали на падение нравов в современной китайской розничной торговле, пришли к единому мнению, что нельзя верить продавцам. И тут вдруг меня осенило. Погоди-ка, говорю, но ведь ты же ему первый солгал! Ты сказал, что уезжаешь, что не живешь в Шанхае. Не соврал бы — он бы тебе не продал тот аккумулятор. Допустим, нехорошо, что китайский товарищ откровенный мусор тебе втюхал, но формально ты все равно обманул его первым! Так что ложь (и лень — ведь можно было найти аналогичный магазинчик, их в подобных центрах штук по десять работает) породила ответную ложь, еще более циничную.
Это же правило применимо и к бизнесу с китайскими партнерами. Здесь очень хорошо чувствуют «пустое» в словах партнера, но при этом не показывают виду. Китайская традиция запрещает прямо уличать кого бы то ни было во лжи, это крайне невежливо. Однако, поняв, что контрагент его парит, китаец считает себя абсолютно вправе напарить в ответ.
Нет, конечно же, китайцы далеко не ангелы. И развести лаовая для них — святое дело. Ну, например, лоточник на улице, продающий со своей тележки кокосы с вставленной в них трубочкой для питья, вполне может продать иностранцу экзотический фрукт за десять юаней, при том что все нормальные люди — сиречь китайцы — покупают те же кокосы за юань. Но тут уж, извините, лаовай сам виноват: подождал бы три минуты, посмотрел, сколько платят другие, — купил бы за правильную цену. А так, наверное, для него эти десять юаней вообще не деньги, а бедному-несчастному лоточнику — очень даже хороший навар, как раз хватит на миску лапши и бутылку пива.
Такой же принцип правомерен и для большого бизнеса. Если вам лень как следует прошерстить рынок, если недосуг съездить на пару-тройку других заводов, поговорить с людьми, пообщаться, если жалко денег на толкового переводчика, знающего китайский менталитет и правила ведения дел, — так кто ж вам доктор? Платите больше!
Ведь есть в маркетинге понятие «справедливая цена». И она совершенно необязательно равна среднерыночной. Она потому и называется справедливой, что это именно те деньги, которые покупатель готов заплатить и за которые продавец готов продать. Чтобы в результате оба остались довольны сделкой. Но только в том случае, когда партнеры работают по справедливой цене, они могут дружить на равных. Потому что оба счастливы, потому что и вас, и вашего китайского партнера устраивает статус кво.