Понятно, что неумелые увертки заметить проще. Помните, профессор философии Университета Лойола Дж. Д. Траут обнародовал данные о том, как сенатор от штата Оклахома Том Коберн на 25 тысяч долларов купил акции компании, занимающейся разработкой генетических технологий (Affymetrix), одновременно работая над федеральным законом, выгодным этой фирме [5]? Сенатор Коберн заключил беспроигрышную сделку, и частью ее был закон, на который он мог оказать влияние. Директор по коммуникациям Коберна Джон Харт заявил: «Нет свидетельств того, что мистер Коберн слышал об Affymetrix до того, как его брокер совершил покупку, и нет подтверждений, что действия господина сенатора повлияли на стоимость компании… Окажись тут хоть какая-нибудь связь, можно было бы утверждать, что она больно ударила по компании, – цена ее акций упала в два раза». Траут намекает на то, что сам Коберн потерял деньги, хотя на самом деле сенатор продал акции вовремя, получив 35 % прибыли. Увертки Харта заставили людей сделать неправильные выводы и защитили Коберна от фактических доказательств – и ему даже не пришлось говорить неправду.
На вопросы часто отвечают уклончиво – так поступают политики во время дебатов, генеральные директора на пресс-конференциях, работники, вызванные «на ковер» к начальству, супруги, пытающиеся скрыть какую-то информацию, например о сюрпризе, который они приготовили на день рождения своей второй половины [6]. Мои коллеги Тодд Роджерс и Майк Нортон написали прекрасную статью «Артфул Доджер»[8] – назвав ее в честь героя романа Чарльза Диккенса «Оливер Твист», который отвлекает свои жертвы приятным разговором и в это время обчищает их карманы [7]. Заставляя людей чувствовать себя непринужденно, Артфул Доджер делает их легкой добычей. Искусные плуты виртуозно отвечают на заданный вопрос, давая приблизительные или уклончивые ответы; и вот они уже убедили всех окружающих, что сенатор поступил вполне этично, так как акции компании упали в цене. А вот безыскусные плуты дают неудачные ответы на вопросы, выступают на редкость нелепо: кандидат в президенты говорит о том, почему он должен победить на выборах, вместо того чтобы отвечать на вопрос о заблуждении. Когда Барри Бондс дал ответ на вопрос, о котором я писал в главе 3, его увертка оказалась настолько неудачной, что его обвинили в оскорблении правосудия.
Исследование Нортона и Роджерса не только демонстрирует, как плут мог бы усовершенствовать свое искусство, но и учит разрушать жульнические схемы. Кинг обратил внимание аудитории на то, что Ромни уходит от ответа, и это стало очевидно всем зрителям. Простой метод борьбы с увертками во время политических дебатов – высвечивать на экране только что заданный вопрос. Так телезрители с большей вероятностью заметят, что им говорят не то. Следуя совету Роджерса и Нортона, во время политических дебатов CNN всегда помещает вопросы на экране, и другие каналы подумывают поступать так же.
Переговоры о невыгодной сделке
Давайте отвлечемся от фокусников, воров и политиков и вернемся в реальный мир. Один из моих недавних корпоративных клиентов вел важные переговоры о доступе к его интеллектуальной собственности другой компании. Генеральные директора фирм пришли к устному соглашению об условиях сделки. Вопросы интеллектуальной собственности очень сложны, и юристам, как правило, приходится попотеть, чтобы облечь все устные договоренности в форму контракта.
Пока контракт составляли, вторая сторона настаивала, что ей нужны длительные права на использование интеллектуальной собственности моего клиента, которые выходят за рамки оговоренных работ. Мой клиент понятия не имел, почему вторая сторона заинтересована в более широком и неопределенном доступе. Но визави продолжал размахивать перед лицом моего клиента стомиллионным контрактом и настаивать на расширенном доступе, намекая, что беспокоится о будущих потребностях, которые пока не может точно определить. На первый взгляд казалось, что это чересчур и вообще не связано с основными целями заключаемой сделки.
По мере развития ситуации человек, который вел переговоры от лица команды второй стороны, случайно поставил в поле «Копия» сугубо внутреннего письма электронный адрес генерального директора моего клиента. Этот документ показал, что вторая компания уже нарушила право на интеллектуальную собственность, то есть преступила закон. Теперь мой клиент понял, почему та сторона выдвигает свои странные дополнительные требования. Это оказалась попытка сбить его с толку. Ведя переговоры о неопределенном будущем использовании интеллектуальной собственности, компания пыталась скрыть уже совершенное нарушение. Если бы не ошибочно адресованное письмо, на свет никогда бы не выплыло, что моего клиента вводили в заблуждение. Но на самом деле и без письма можно было понять, что к чему. Когда во время переговоров противная сторона выдвигает требование, не имеющее для вас смысла, не считайте, что она делает это по глупости. Остановитесь и подумайте, чего вы можете не знать – и что объяснило бы действия вашего оппонента – и не пытается ли он отвлечь ваше внимание от чего-то важного.
Рассмотрим переговорную ситуацию под названием «Недвижимость Гамильтона», которую написал соавтор моей книги «Когда ваш партнер лжет, а когда говорит правду»[9] и мой коллега по Гарвардской школе бизнеса Дипак Малхотра. В сценке участвует продавец большой площади земли и его потенциальный покупатель. Территория уже поделена на участки под строительство жилья, и продавец рассчитывает, что дома будут возведены. Однако покупатель знает, что законы о зонировании вскоре изменятся, на участке разрешат строить коммерческую недвижимость, и цена на эту землю значительно вырастет.
Мои коллеги Тодд Роджерс и Майк Нортон, чьи исследования я описал выше, совместно с Франческой Джино, Морисом Швайцером и Ричардом Зекхаузером рассмотрели эту историю в варианте, когда покупатель специально обучен уклоняться от прямых ответов [8]. Всем продавцам рекомендовали задать следующий вопрос: «Будете ли вы использовать эту землю под строительство коммерческой недвижимости?» Одних покупателей инструктировали уклончиво отвечать на вопрос продавца (например, «Как вы знаете, до сих пор мы занимались только жилищным строительством»). Другим участникам советовали дать точный ответ на этот вопрос, говорить прямо, не лгать. Покупатели, которых научили уклоняться от ответа, смогли купить землю по значительно более низкой цене, чем те, кто действовал честно и прямо. Прибыль покупателей-плутов оказалась почти в три раза выше. Более того, они даже не лгали в глаза продавцам. Можете сами решить, были они замешаны в обмане или нет.