Интересная статья, но суть в том, что в конце есть информация об авторе, где говорится примерно следующее: если вы хотите знать, что на самом деле нужно сказать потенциальным клиентам, автор приглашает вас загрузить бесплатные материалы о том, как писать эффективные сценарии телефонных переговоров для своих подчиненных. И дается ссылка на скачивание этой информации.
Когда вы переходите по указанному адресу, вы попадаете на сайт, где предлагается скачать бесплатно книжечку, введя свои данные.
Рис. 61. Предложение скачать бесплатно книгу как второй шаг стратегии
Таким образом у этой стратегии два шага: первый – статья с полезной информацией, которая явно заинтересует читателей, второй – скачивание книги в обмен на контакты.
Очень хороший и грамотный ход. Двухшаговую стратегию продаж можно использовать не только в Интернете – мы уже об этом говорили.
Психология привлечения внимания мужчин и женщин
Поговорим немного об особенностях восприятия мужчин и женщин. Известно, что мужчин и женщин привлекают разные образы – в рекламе, на флаерах и т. д. Некоторые вещи, конечно, пересекаются.
Например, внимание женщин, как выяснили психологи, сильнее всего привлекают следующие образы: другие женщины, дети и интерьеры.
Внимание мужчин привлекают женщины, техника и процессы (например, производство, изготовление чего-то, творчество).
Если посмотреть на эти три самых сильных магнита для женщин и мужчин, то мы видим, что как мужчин, так и женщин одинаково привлекают образы женщин. Поэтому не случайно, что такие изображения чаще всего и используются.
Рис. 62. Женские образы в рекламе
Когда вы не знаете, какое изображение выбрать для своей рекламы (объявления, флаеры, открытки), используйте фотографии женщин – они гарантированно привлекут внимание и мужчин, и женщин. Так вы будете воздействовать на всех своих клиентов.
Задание 9. Создать маркетинговое сообщение и сделать презентацию
Создайте маркетинговое сообщение с сильным предложением, призывом к действию и ограничителем.
Если вы еще этого не сделали, зарегистрируйтесь в Google-адресах и опубликуйте там свое предложение (offer), как рассказывается на вебинаре «Бесплатный инструмент взлета вашей популярности в Интернете» (http://Info-Praktik.Ru/google, пароль: infopraktik).
Примерно за тридцать минут вы вместе с другими участниками резко увеличите видимость своего бизнеса в Интернете.
Смотрите вебинар, создавайте маркетинговое сообщение и получайте отличные результаты!
Рекомендуем вам также сделать простую презентацию со своим предложением с помощью сервиса SlideShare (www.slideshare.net). Там поддерживаются следующие форматы.
Презентации: pdf, ppt, pps, pptx, ppsx, pot, potx (Powerpoint); odp (OpenOffice); key, zip (Apple Keynote).
Документы: pdf, doc, docx, rtf, xls (MSOffice); odt, ods (OpenOffice); Apple iWork Pages.
Видео: mp4, m4v, wmv, mpeg, avi, mov, mpg, mkv, ogg, asf, vob, 3gp, rm, rmvb, flv.
Регистрация в сервисе бесплатная, а результаты, которые можно получить, существенны.
Приведем пример подобной презентации (http://www.slideshare.net/ssuser2d671b/ss-9021404). Она состоит из фотографий офиса, рабочих процессов и корпоративных развлечений. Всего ничего – но это работает: привлекает внимание к компании, включая ее сайт (в презентации можно разместить ссылки на сайт).
Рис. 63. Презентация компании
Что дает подобная презентация? Покажем на примере. Вот, скажем, журнал «Новое лидерство».
Рис. 64. Недавно опубликованные презентации
Его презентацию опубликовали всего месяц назад. Сделали ее с описанием всего того, что в презентации показано на слайдах (то есть картинки сопровождены текстами).
Рис. 65. Презентация журнала «Новое лидерство»
Результат – первое место в поиске Google по запросу «журнал “Новое лидерство”».
Рис. 66. Результаты поиска по запросу «Журнал “Новое лидерство”» (см. первую строчку)
Как мы видим, презентация существует на сервисе Slide-Share всего месяц, a Google уже ставит ее на первое место при поиске по ключевым словам. И даже если вводить поисковый запрос без кавычек, данная презентация все равно окажется на первой странице результатов – пускай и не на первом месте.
Это говорит о том, что сервис SlideShare хорошо индексируется поисковыми машинами. Используйте это – создайте свою презентацию.
Вам это ничего не стоит, особенно если вы работаете в В2В-сфере и готовая презентация у вас уже есть – всего-то и нужно, что выложить ее со ссылками на свой сайт.
Маркетинговые приемы и фишки
Бонусы и подарки
Недавно нам пришло письмо из банка «Тинькофф». Это прекрасный пример, как можно использовать бонусы и подарки.
Рис. 67. Акция банка «Тинькофф»
И заголовок удачный, потому что звучный («Открой вклад – получи iPad»), и сама идея хорошая. Планшет iPad сейчас – очень популярная штука, и многие о нем мечтают.
Как видите, банк предлагает в подарок планшет при открытии вклада на сумму более 300 ООО рублей, а при открытии вклада на сумму более 600 ООО рублей – плеер.
Банк при этом работает себе в убыток, так как по условиям акции вы должны сделать вклад всего лишь на три месяца. И за это время банк, скорее всего, не очень-то окупит ваши вложения, так что окажется в минусе.
Но здесь есть долгосрочная выгода. Это пример как раз той стратегии, о которой мы многократно говорили: когда компания смотрит на ценность клиента. Банк понимает, что в краткосрочной перспективе проигрывает, но понимает и то, что наверстает все в дальнейшем.
Кто-то, может быть, решит сделать вклад, получить подарок, а через три месяца деньги снимет. Но большинство клиентов придут в банк «Тинькофф», привлеченные акцией, и в нем останутся, потому что этот банк очень качественно работает по сравнению с другими.
Двухшаговая стратегия с товаром-локомотивом
Давайте еще раз поговорим о двухшаговой стратегии продаж – на этот раз подробнее.
Если вам надо выделиться среди конкурентов, то нет лучшего способа, чем выстроить такую стратегию.
В двухшаговой модели продаж, как мы уже говорили, есть товары-локомотивы, то есть такие продукты, на которые ставится очень низкая, демпинговая цена. На их продаже компания практически ничего не получает, работая либо с минимальной маржой, либо в ноль, либо вообще в убыток. Но такая выгодная для клиентов покупка везде активно рекламируется.