вы чуточку отступите назад, люди ощутят необходимость самим что-то предпринять, чтобы снять неловкое напряжение. Нас всех с детства учили, что если собеседник останавливается и замолкает, настает наша очередь говорить. Если вы подаете сигнал собеседнику, что ждете, когда он заговорит, он по необходимости откроет рот, чтобы оправдать ваши ожидания и поддержать диалог. Возможно, он не сразу выложит то, что вы желаете услышать, но, по крайней мере, начнет говорить.
С другой стороны, некоторые упираются потому, что ощущают неуверенность и боятся осуждения. Им буквально требуется время, чтобы собраться с мыслями и высказать их. А если собеседник говорит не умолкая, такие люди чувствуют, что шанса высказаться не будет. Опять-таки речь о том, чтобы тонко побудить человека поговорить с вами на его условиях. Вы можете испробовать любой из перечисленных методов, создав «минуту молчания», чтобы дать собеседнику возможность ответить.
Если вы слишком много говорите или не делаете паузы, даже когда другой человек выскажет замечание или что-то спросит, он подумает, что у вас есть задняя мысль, что вы стремитесь управлять разговором – и замкнется в себе. Вместо этого пользуйтесь молчанием как возможностью транслировать несколько посланий: что вы слушаете (не делая суждений), что вам интересно то, что человек говорит, и что вы ждете, что еще скажет собеседник. Молчание сродни приглашению. Это все равно что спросить: «Чем ты хочешь заполнить эту паузу?»
Понаблюдайте за языком тела собеседника. Худшее, что вы можете сделать, это перебить его, когда он собирается заговорить. Хранить молчание означает не просто сидеть и выжидающе глядеть на говорящего, но сделать молчание комфортным. Пусть это выглядит так, будто вы бы с радостью что-то сказали, но и молчать вам тоже нормально. С помощью языка тела и интонации голоса сообщите, что вам не так уж важно, чтобы человек разливался соловьем, однако если он все-таки решится что-то сказать, вы здесь, рядом! Это ослабит для него давление и упростит возможность высказаться.
В заключение скажу, что практиковаться в умении задавать вопросы и извлекать информацию лучше всего в рамках более пассивных методов наблюдения. Если вы видите что-то интересное, подумайте, какой вопрос помог бы вам сосредоточиться на том, что вы наблюдаете, а ответ на него открыл бы вам глаза на что-то важное. Наблюдение и элиситинг, практикуемые совместно, похожи на активный и пассивный полюсы одного и того же процесса. Если они взаимно подкрепляют и направляют друг друга, вы на порядок эффективнее сумеете получать информацию, чем используя только один из методов.
Выводы
• Умение задавать вопросы – активный способ намеренного извлечения информации. Однако вопросы должны быть целенаправленными и не слишком явными. Ответы на несколько на первый взгляд случайных гипотетических вопросов могут дать представление о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. Например, можно спросить, какой у него любимый фильм, что бы он в первую очередь бросился спасать при пожаре, каким животным может себя представить.
• Тщательно проанализируйте полученные ответы и припомните контекст – это обязательно. Отметьте, как вам ответили. Дело не только в содержании, но и в том, что не было сказано. Используйте экстраполяцию, чтобы понять истинную суть полученных ответов – а также более общую суть. Хитроумные вопросы извлекают информацию о себе подобных. Обман можно разоблачить, сравнив реакцию на «контрольный вопрос». Для этого нужно задавать вопросы по-разному или использовать метод Шварца.
• Важно расслабиться и свободно побудить человека добровольно поделиться информацией. Ни в коем случае он не должен подумать, что вы его допрашиваете. Задавайте по видимости невинные вопросы о его детстве, сверхспособностях, ролевых моделях, достижениях… а может даже, о том единственном слове, которым бы его описали другие… Да-да, это может навести на поразительные выводы!
• Элиситинг – техника, требующая умелой осознанности. Смысл в том, что вы конструируете последовательность вопросов, задача которых – побудить человека выдать вам в точности ту информацию, которая вам нужна, при этом человек не осознает ваших намерений.
• Изначально эти методы были разработаны в стенах ФБР. Но в принципе это способы работы с разговорными и социальными нормами на ваше благо. Они очень эффективны потому, что апеллируют к врожденным социальным и поведенческим рефлексам человеческих существ.
• К примеру, вы страстно желаете признания или общения в социуме. Тогда ваш инструментарий – комплименты или точные благожелательные замечания, если вы хотите укрепить с кем-то контакт или наладить полноценное взаимодействие.
• Одна их техник элиситинга: побудить человека пожаловаться. Наша задача здесь – раскрыть то, что изначально скрыто. Или же мы играем на врожденной склонности людей исправлять чужие ошибки. Если все это сделать толково, то большинство наших собратьев по человеческому роду не смогут сопротивляться побуждению пожаловаться или исправить вашу «ошибку».
• Есть еще техники: поиграть в дурачка, наивную или невежественную особу. Это наведет собеседников на идею вас поучить, поделиться жизненно важной информацией… ну вы же совершенно не представляете опасности!
• Наконец, еще одна интересная техника: произнесите нечто в драматичном духе, ну как на сцене! Но помните, что наша задача – «сдвиг фрейма». А потом сумейте сыграть так, как будто ничего не случилось; это элиситинг – техника тонкой инициации раскрывающего, откровенно-неосознанного ответа собеседника. Еще один эффективный метод – молчание. С его помощью вы побуждаете собеседника заполнить паузу той информацией, получение которой и есть ваша цель.
Глава 5. Повышенная ориентированность на детали
Если исключить невозможное, то, что останется, и будет правдой, сколь бы невероятным оно ни казалось.
Шерлок Холмс
Как докапывается до истины Шерлок Холмс? Хотя легко приписать великому сыщику врожденную наблюдательность на грани сверхъестественного, но если пристальнее взглянуть на специальные методы, к которым он прибегает, станет ясно, что речь необязательно идет о сверхспособностях, выходящих за рамки законов мироздания. На самом деле его необычайное умение раскрывать тайны – всего лишь результат оттачивания способностей, присущих всем представителям человеческого рода. Речь идет о том, чтобы собирать информацию и делать выводы на ее основе.
Но если положение дел именно таково, почему все мы не умеем распутывать головоломки и разгадывать