Читать интересную книгу Богатые коучи делают Это. Быстрый способ получить больше клиентов - Виктор Лопатин

Что можно сделать в этой ситуации? Сидеть сложа руки и ждать, пока рынок очистится, – не вариант. Если вы не начнете предпринимать активных действий уже сейчас, впоследствии вам будет гораздо сложнее выйти на рынок коучинговых услуг, потому что в кризис вырастут сильные игроки и на длительное время разделят сферы влияния между собой в регионах и в стране.

К слову сказать, кризис ― это идеальное время для старта. Вы можете быстро вырасти за короткое время и создать прибыльный бизнес, уровень которого будет недостижимым для ваших конкурентов.

Чтобы привлечь в свою коучинговую практику в 10 раз больше клиентов, вам не нужно работать в 10 раз больше. Будьте умнее. Пусть окружающие вас конкуренты используют бомбардировку фишками, GTD-методами5 и другими технологиями. Поверьте, 99% их усилий будут потрачены впустую. Скорее всего, они выгорят и уйдут с рынка.

У Джеймса Олдриджа есть чудесный рассказ «Последний дюйм», который среди прочего поднимает вопрос о целесообразности работы на повышенных оборотах. Главный герой вместе со своим сыном прилетает на побережье Красного моря, чтобы снять видео с акулами, за которое щедро заплатит телевизионная компания. В один из съемочных дней акула набрасывается на главного героя, практически отрывает ему одну руку, пережевывает другую и обе ноги. Только благодаря тому, что герой научил своего десятилетнего сына управлять самолетом, им удается добраться до египетских медиков. Главный герой выживает, но остается без левой руки и возможности управлять самолетом.

Если вы, как и ваши коллеги, будете пытаться внедрять все решения, которые только существуют на рынке, заниматься всеми проектами, попавшими под руку, если вы будете усердствовать в своей работе, это неизбежно отразится на вашем здоровье, за восстановление которого вы заплатите заработанными в коучинговом бизнесе деньгами. В итоге, вы останетесь и без здоровья, и без возможности работать в таком же режиме. Сравните с тем, что у вас есть сейчас и задайте себе вопрос: «Стоит ли такая игра свеч, чтобы в итоге потерять здоровье и придти к изначальному положению дел?».

Я предлагаю сосредоточиться на минимально-полезной работе – MED6. Благодаря этому методу вы сможете сохранить свое время для более важных дел и сберечь здоровье. Вы будете полны энергии и сможете видеть те возможности на рынке, которые будут не видны вашим коллегам из-за постоянных переработок и исправления ошибок, неизбежно возникающих в их работе.

Эта книга не про множество разных способов оторваться от конкурентов, а про один, но, пожалуй, один из самых эффективных, который только существует. Вам не придется долго и мучительно заниматься его внедрением. В конце книги есть пошаговый план, выполнив который, уже через несколько дней вы создадите себе конкурентное преимущество, недоступное для копирования.

Но перед тем, как я раскрою вам тот самый артефакт, который позволит вам сделать минимально-полезную работу, давайте рассмотрим самые распространенные ошибки, совершаемые в рекламе и продвижении коучинга.

3. Добро пожаловать в реальный мир

Существуют различные тренинговые программы, ставящие перед собой цель помочь коучам в продвижении себя и зарабатывании денег. Такие программы похожи друг на друга как братья-близнецы и предлагают стандартный набор, включающий в себя создание персонального бренда, создание воронки продаж, активную работу в социальных сетях, узкое нишевание и т. п.

Если я скажу, что эти методы не работают или вы сможете обойтись без них, то я слукавлю. Конечно, есть работающие методы и фишки. Но как только вы их внедрите, ― например, новый сервис или услугу, ― их быстро скопируют ваши конкуренты. Что самое неприятное, это не займет у них много времени. Точно такая же история со всевозможным продвижением в социальных сетях: Фейсбуке, Вконтакте и Инстаграме. Все новое и интересное будет скопировано в самое кратчайшее время.

Давайте посмотрим на тех коучей, которые поддаются на сладкие речи и делают в своей нише то же самое, что и остальные 90% коучей. Что мы видим? Нехватка клиентов и невысокие средние чеки. К тому же ситуация осложняется демпингом со стороны начинающих конкурентов.

Будут ли вас убеждать в обратном? Да! Будут ли вам рассказывать про подводные камни, сопутствующие всевозможным инструментам? Скорее всего, нет. Давайте обсудим здесь основные методики, которые отнимают у вас время и ресурсы, но не приносят ничего взамен.

Как не попасть в сети сладких речей рекламных консультантов? Пропускайте все их доводы через жернова критики. Наберитесь смелости и усомнитесь в эффективности их решений, начните играть по своим правилам. В этот момент для вас начнется новая игра, которая выведет вас на новый уровень в вашем бизнесе.

Вы вполне можете обойтись без некоторых из этих методов, и это никак не скажется на вашем уровне доходов. Почему? Возьмем, к примеру, продажи в интернете. Дело в том, что онлайн-продажи представляют собой урезанную версию живых продаж. Из этого простого факта следует очень простое, но важное заключение: в офлайне всегда больше денег, чем в онлайне.

Когда говорят о продвижении вас и ваших услуг в интернете, то забывают сказать об одной маленькой детали. Согласно исследованиям Business Coaching Index7, только 3% коучей находят клиентов через интернет и социальные сети. На первом месте (34%) ― личное знакомство. На втором месте ― рекомендации коллеги (32%), и рекомендации клиентов (23%) ― на третьем. Это значит, что у вас может не быть сайта и аккаунтов в соцсетях, но запись при этом будет на полгода вперед.

Какой вывод можно сделать? Живое выступление на живом мероприятии принесет вам больше клиентов, чем реклама в интернете. Времени на подготовку вы затратите примерно столько же, но вам не нужно будет платить всевозможным директологам и другим специалистам, без которых вы не сможете самостоятельно настроить рекламную кампанию в сети.

Если вы уже получаете клиентов из сети, представьте, насколько вы смогли бы увеличить количество своих клиентов и, соответственно, уровень доходов. Если вы только начинаете свою профессиональную коучинговую практику, обратите внимание на то, сколько времени и сил вы можете сэкономить: живые мероприятия эффективнее онлайн-рекламы более чем в 10 раз!

Следуя советам рекламных консультантов, некоторые коучи ищут и создают новые ниши, чтобы стать в них экспертом №1. И с этим есть проблема, о которой никто не говорит. Ниша придумана, коуч сидит и ждет первых клиентов. Ждать он может очень долго. Я называю это ошибкой новичка.

В маркетинге для коучей есть золотое правило №1: работать только в той нише, где уже есть деньги. Если ниши нет, то, вполне возможно, не потому, что вы первый догадались о ней и опередили время, а просто потому, что в ней просто нет денег.

Почему сложно продать коучинг в новой нише? Все дело в привычках людей, и к теме привычек мы будем возвращаться несколько раз на страницах этой книги.

Если человек не привык покупать коучинг или в его окружении никто не пробовал подобную услугу, заставить его сделать это будет очень трудно, особенно по высокой цене. Если человек ради своего развития тратит, например, $100 на книги и семинары, то $1 000 за месяц коучинга покажется ему огромной суммой, потому что он будет сравнивать свои расходы с чем-то привычным для себя.

С другой стороны, тот же самый человек, работающий с большими суммами и понимающий, сколько ROI8 может принести ему коучинг, без проблем заплатит $2 000 за месячный коучинг.

Какие клиенты вам нужны? Такие, которые хотят создать изменения в жизни и выйти на новый уровень в своих результатах. CEO9 стартапа, готовящийся провести презентацию перед потенциальными инвесторами, готов платить за коучинг, потому что в результате он заработает гораздо больше денег, чем потратит на работу с коучем. Топ-менеджер, получивший новое назначение, с готовностью заплатит за коучинг, чтобы преодолеть напряжение на новом месте и быть эффективным руководителем. В бизнес-коучинге достаточно легко продавать свои услуги, когда клиент может посчитать, сколько денег принесет ему такая работа. В лайф-коучинге нужно продавать измеримый результат, то, что можно пощупать руками. Абстрактные изменения продать сложно, а еще сложнее продать такой коучинг за большие деньги.

В бизнесе коучинг продается намного легче, когда он пересекается и дополняет другие сферы, где люди уже работают с большими суммами. Чтобы продавать коучинг по высоким ценам, сделайте его дополнительным продуктом, усиливающим основной продукт вашего клиента. Например, коучинг по продажам или по продуктивности будет пользоваться гораздо большим спросом, чем просто коучинг. В первом случае сессии с вами будут вести к увеличению дохода, а во втором ― к достижению больших результатов в разных сферах жизни. В сознании вашего клиента будет четкое понимание итога, к которому он хочет придти, конкретная цель для достижения.