Читать интересную книгу Жажда продаж - Кудинов Илья Иванович

Если Вы думаете, что Ваш опыт, харизма или красноречие помогут Вам продать товар без актуальных технических знаний о нем, то Вы сильно заблуждаетесь. Я был такого мышления – со временем Вы скатываетесь вниз по этой скользкой дорожке. Приходят новые модели техники, они, вроде, похожи на предыдущие, но постоянно есть новая функция, которая Вас когда-нибудь подведет. Клиент обязательно спросит о ней, а Вы не будете знать, что ему ответить, потому что не изучали новый материал, потому что Вы наплевательски отнеслись к себе и покупателю. Это явный непрофессионализм. А кто такой продавец-консультант? В первую очередь это профессионал своего дела, это опытный человек, который помогает клиенту инвестировать свои средства в товар.

Как можно доверить свои деньги неопытному человеку, который не знает, как, куда и зачем их инвестировать? Подумайте над этими словами!

Когда человек начинает деградировать, его доходы снижаются, когда развивается – доходы непременно растут. Конечно, этот пример я привел только с финансовой точки зрения, но он работает. Можно сказать, что это закон нашего мира, закон вселенной. Если человеку не нужны деньги, он их не получит. Я призываю Вас тратить больше нашего драгоценного времени на собственное развитие. Вкладывайтесь в себя, посещайте семинары, тренинги, вебинары, читайте книги, статьи и новости. Не ленитесь это делать. Чем больше в нашем мозгу информации, тем больше шансов быстро и качественно реагировать на сложившуюся ситуацию. Плюсом ко всему будет являться развитое со временем у Вас красноречие. В разговоре с клиентом Вы будете способны поддержать многие темы, будете многогранны, соответственно, у клиента будет складываться положительное мнение о Вас как о профессионале своего дела.

Чем лучше мнение о консультанте, тем выше уровень доверия клиентов, а этого мы и хотим добиться.

Уникальный образ

Дядя Вася – новенький продавец, который вчера устроился на работу в наш магазин, пришел сегодня не бритый, рубашка мятая, волосы грязные, глаза красные, изо рта воняет утренним завтраком, а от него самого несет странным запахом.

Вам не будет доставлять удовольствия общаться с таким человеком, Вам будет резать глаза его неприглядный внешний вид. Либо его отправят домой, либо выпишут штраф, скорее всего он ничего не продаст и вхолостую прожжет свой день. А время – самый драгоценный ресурс на планете! Сейчас некоторые фирмы придерживаются определенных стандартов в плане формы. Конечно, кто-то работает в свободном стиле, кто-то в футболке с названием компании, кто-то в белой рубашке. Но, тем не менее, хорошо выглядеть можно в любой форме! Следите за опрятностью, состоянием лица, делайте перед работой все, чтобы люди к Вам тянулись. Чтобы с Вами было приятно общаться. Купите себе хороший парфюм, если даже никогда им не пользовались. Приятный запах повысит уровень Вашей харизмы, а приглядный внешний вид придаст уверенности в Вашем слове.

У меня есть один знакомый консультант – он профессионал своего дела, его часто ставят в пример, а в его навыках никто не сомневается. Он всегда одет с иголочки, от него веет приятной, дорогой туалетной водой, волосы всегда ухожены, на руках дорогие часы, на ногах всегда красуются шикарные туфли, которые, в свою очередь, каждый день, имеют приятный блеск дорогой кожи, а одет он в дорогие рубашку и брюки. Этот образ – его визитная карточка. И клиенты испытывают глубочайшее удовлетворение, когда их обслуживает такой статусный продавец!

Я не говорю, что Вам сегодня же надо бежать в магазин за парфюмом или туфлями за десять тысяч – нет. Просто, создав свой определенный образ, Вы повысите свои шансы на успех в продаже, но и это не дает Вам стопроцентной гарантии успеха.

Стресс

Покупка – это всегда огромный стресс для человека, он отдает свои кровные, заработанные деньги в магазин, при этом доверяя их совершенно незнакомому человеку. С чего клиенту быть расслабленным? А вдруг Вы его обманете?

Покажите ему, что Вам не наплевать на него и его средства! Улыбайтесь, покажите им свою доброжелательность. Только не нужно заставлять себя натягивать улыбку на лицо – Вы должны быть хорошо настроены на свою работу. Если Вам не нравится клиент – лучше не подходите к нему, своим негативом Вы можете сорвать сделку, и компания понесет убытки от потери потенциального клиента.

Есть один интересный прием. Действует он на всех, кроме изначально негативно настроенных людей. Если поймаете человека взглядом и начнете улыбаться ему глядя в глаза, то он в ответ улыбнется и Вам. Это естественный процесс нашего организма, лица чужих людей для нас как будто являются зеркалами. Не зря говорят, что угрюмый человек вокруг себя видит серый мир, а позитивная личность живет в счастье и гармонии. Чем чаще Вы будете пропускать через свое сознание позитивные эмоции и мысли, тем больше хорошего с Вами будет происходить. Мы словно магнит – о чем думаем, то и притягиваем.

Улыбка будет являться хорошей платформой для начала диалога с новым клиентом.

Перед работой я всегда себя настраивал эмоционально. Меня вдохновляет музыка, я слушаю ее и расслабляюсь. Чтобы человек не чувствовал подвоха и стресса во время покупки, Вы должны излучать уверенность, спокойствие и доброжелательность. Думайте, визуализируйте, вспомните лучшие моменты жизни, послушайте приятную музыку, вдохните в себя радость жизни. Думайте, что Вы сегодня продадите и кому, думайте, что Вы будете делать с полученными деньгами от сделки. Создайте себе цели и идите к ним, преодолевайте преграды, Вам это под силу. Предлагаю чуть-чуть отклониться от нашей темы и рассмотреть такие важные аспекты как визуализация и правильный настрой.

Визуализация

Это лучший способ представить, что будет дальше.

Создайте дома коллаж желаний, который можно повесить у себя в комнате. Подберите такое место, где Вы чаще всего будете наталкиваться на него и вспоминать о своих целях. Главное осознать и принять именно то, что Вам действительно хочется! Напишите цели на листке бумаги, прикрепите к коллажу, поместите на него фотографии своих целей, нарисуйте свою цель на нем. Украсьте Ваше "окно" в новую жизнь. И, глядя на этот коллаж, визуализируйте, представляйте, что все то, что находится на Вашей доске – уже Ваше!

Но тут есть один нюанс: не нужно банально писать – машина, квартира, часы. Нужно выбрать именно то, что Вы действительно хотите приобрести или получить. Что Вам в данный момент просто необходимо! Сформулируйте цель как можно точнее! К примеру: Я хочу машину черного цвета, 2017 года выпуска, с кожаным салоном, сигнализацией с обратной связью, люком на крыше и 2-х литровым мотором.

Мой пример все равно является поверхностным, надо записывать цели еще более детально. Берете одну цель и дробите ее на мелкие кусочки, чтобы Вы могли себе ее представить, ощутить, чтобы могли знать, что Вам нужно.

После того как Вы наиболее точно распишите свои цели, сформулируете их правильно, поставьте сроки их выполнения. Если эта материальная вещь, то речь идет о том моменте, когда вы купите ее. Исходите из логических подсчетов, но ограничивайте себя, чтобы Вы могли чувствовать временное давление на свои цели. Если Вы поставите временные рамки слишком далеко, Вы будете расслаблены и это будет худшим выходом в данной ситуации. Выставив слишком большие временные промежутки, мы не будем ощущать давления на свое сознание. Потому что мозг будет думать примерно так: «Времени еще очень много, я все успею» – и так изо дня в день, пока мы в итоге не поймем, что просто откладывали достижение цели на завтра! А если Вы ограничите себя слишком сильно во временных промежутках, то будете испытывать стресс, потому что Ваша цель не выполняется, и, соответственно, Ваша самооценка будет терпеть угнетение и снижаться, за счет того, что в данный момент у Вас не получается достигнуть поставленной цели, слишком сжатые сроки. Сядьте, подсчитайте свой доход, прикиньте возможности и поставьте максимально реальные временные рамки.