Следует отметить, что подход к ценообразованию, особенно у руководителей небольших предприятий, можно условно разделить на два направления. В первом случае наценка на реализуемый товар, оставаясь в пределах минимально эффективной, несколько ниже общепринятой, что позволяет продавать товар по цене ниже, чем у конкурентов. Во втором случае наценка берется максимально возможной и товар продается по цене на уровне или выше средней рыночной. Логично, что в первом случае определенная партия товара будет реализована быстрее, чем во втором. Предположим, что в обоих этих случаях прочие условия (например, закупочные цены, сроки оплаты поставщику, сегмент потребительского рынка и т. д.) одинаковы. Но если в первом случае партия товара будет продана, предположим, за 1 месяц, во втором случае такая же партия будет продана за 1,5 месяца. Что выигрывают и что проигрывают продавцы, придерживающиеся таких подходов к уровню наценки? В первом случае выручка будет меньше, но оборот товара и денежных средств будет выше. Это, в свою очередь, позволит быстрее высвобождать и пополнять финансовые активы предприятия, которые будут использованы для дальнейшей деятельности предприятия. Во втором случае выручка будет выше, но товарный и денежный оборот снизятся. Кроме того, мы с вами помним, что себестоимость товара – это не только его закупочная цена, но и расходы на хранение, на заработную плату персонала предприятия и т. д. Естественно, что, например, заработную плату предприятие выплатит сотрудникам в первом случае за 1 месяц, а во втором – за 1,5 месяца. Так что во втором случае повышаются расходы, связанные с продажей товара, что приводит к уменьшению прибыли. Кроме того, чем ниже скорость реализации товара, тем выше риск его «зависания». А в условиях нынешнего насыщения рынка это может обернуться и просто его дальнейшей неликвидностью. Разумеется, это схематичная картина, и любое принятие решения об установлении цены должно сопровождаться расчетами.
Нижняя граница наценки – это минимальный уровень покрытия всех расходов, связанных с продажей данного товара. Верхняя граница в большинстве случаев ограничивается только здравым смыслом продавца – цена, существенно превышающая сформировавшийся средний рыночный уровень, сделает товар попросту неконкурентоспособным.
В числе факторов, влияющих на формирование цены, можно назвать также сезонный характер спроса на определенные группы товаров. При реализации сезонных товаров чаще всего применяются так называемые сезонные скидки. Чуть ниже мы остановимся на этом подробнее.
Разумеется, все, что было сказано ранее, относится только к тем группам товаров, на которые цены регулируются единственно рыночными условиями, без контроля со стороны государства и местных органов власти. Законодательство не устанавливает каких-либо обязательных методик по формированию рыночного уровня цен. 1 октября 1997 г. Министерством экономики Российской Федерации был издан приказ № 118 «Об утверждении Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций)». Положения приказа носят рекомендательный, а не обязательный характер; кроме того, он рассчитан в основном на переходный период от тотального планирования к рыночной экономике и во многом адресуется предприятиям, занятым производством, а не торговлей. Но, несмотря на это, документ дает общие направления политики ценообразования, которые применимы и к предприятиям торговли в современных условиях. Поскольку этот документ имеет почти десятилетнюю давность и не очень широко известен, но при этом, на взгляд автора, представляет интерес в методологическом плане, ниже приводится его текст (со значительными сокращениями).
Ценовую политику предприятия рекомендуется использовать для достижения следующих целей:
1) максимизации рентабельности продаж, т. е. отношения прибыли (в процентах) к общей величине выручки от продаж;
2) максимизации рентабельности чистого собственного капитала предприятия (т. е. отношения прибыли к общей сумме активов по балансу за вычетом всех обязательств);
3) максимизации рентабельности всех активов предприятия (т. е. отношения прибыли к общей сумме бухгалтерских активов, сформированных за счет как собственных, так и заемных средств);
4) стабилизации цен, прибыльности и рыночной позиции, т. е. доли предприятия в общем объеме продаж на данном товарном рынке (эта цель может приобретать особое значение для предприятий, действующих на рынке, где любые колебания цен порождают существенные изменения объемов продаж);
5) достижения наиболее высоких темпов роста продаж.
Необходимы обоснование и анализ различия цен, устанавливаемых предприятием, и цен на конкурирующую продукцию с точки зрения приобретения потребителем дополнительных услуг и выгод в виде сервисного обслуживания, новизны и качества продукции, гарантий на эту продукцию, предоставляемых предприятием-производителем, а также снижения ее себестоимости (несмотря на то что речь идет о предприятиях-производителях, такой подход приемлем и для организаций торговли, особенно тех, которые закупают товар для перепродажи непосредственно у производителей – прим. автора).
Политика и стратегия ценообразования должны разрабатываться в соответствии с определенной (выбранной) маркетинговой стратегией предприятия. Такой стратегией, например, могут быть:
1) проникновение на новый рынок продукции;
2) развитие рынка продукции, выпускаемой предприятием;
3) сегментация рынка продукции (т. е. выделение из общей массы покупателей их отдельных групп, различающихся требованиями к свойствам продукции и чувствительностью к уровню его цены).
В условиях, когда реализовать избранную предприятием стратегию маркетинга без использования активных мер в области ценообразования нельзя, необходимо определить задачи, выполняемые только при помощи управления ценами. Исходя из этого рекомендуется выбрать одну из типовых ценовых стратегий:
1) установление цен несколько выше, чем у конкурентов;
2) установление цен примерно на уровне конкурентов;
3) установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.
Установление цены продукции несколько более высокой, чем у конкурентов (стратегия премиального ценообразования), может быть избрано в том случае, если имеется сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства продукции, выпускаемой предприятием, несколько более высокую цену, чем основная масса потенциальных клиентов. При этом с помощью маркетинговых исследований следует предварительно оценить:
1) может ли прирост объема прибыли за счет объема продаж данной продукции по повышенной цене (и, соответственно, с большей рентабельностью к затратам) окупить потерю объема прибыли по сравнению с уровнем объема продаж, возможным при более низкой цене;