Дальше аргументация строится на простой истине. «Если вы обладаете властью присудить компенсацию, если деньги — это все, чем можно свершить правосудие в данном случае, если только деньгами можно оценить невыразимую боль утраты этих родителей, тогда следует ли присудить им лишь часть того, что им полагается? Следует ли причинить им еще большую боль, на этот раз со стороны закона, со стороны жюри, которое вынесет лишь отчасти справедливый вердикт? — Я по-прежнему делаю паузы, чтобы присяжные могли взвесить мои слова. — Правосудие в данном случае касается целого ребенка, так как родители потеряли всего ребенка, а не его часть. Поэтому я прошу вас о полном, а не о частичном правосудии. Не возвращайте родителям только часть их малышки. Не возвращайте им только ее маленькие ручонки с крохотными пухлыми пальчиками. Не возвращайте им только звук ее любимого, тонкого голоска. Не дарите им только ее улыбку или бархатное прикосновение щеки. Не возвращайте им только часть их ребенка. Дайте им все, что может дать правосудие. Это была малышка на миллион долларов. Верните им все, до последнего доллара. Верните им ее всю!»
Как я добиваюсь удовлетворения крупных исков? Я добиваюсь этого, потому что говорю правду, потому что мои клиенты ее заслуживают, потому что это справедливо. Я добиваюсь крупных выплат, потому что я о них прошу.
Просите о повышении зарплаты. О том, как спорить с начальством, мы поговорим в следующей главе. Но как попросить о повышении зарплаты? Опять же, просто попросите об этом.
«Господин Джонс, я хотел с вами поговорить. Но боялся. А этим утром меня осенило, что вам бы хотелось меня выслушать, потому что вы справедливый человек».
Оба эти утверждения звучат правдоподобно. Вы боялись. И ваш начальник действительно кажется суровым, но справедливым. Теперь он находится в вашей комфортной ловушке. «Я хотел поговорить с вами о повышении зарплаты. Вы могли бы уделить мне пару минут?»
Не спешите. Посмотрите своему боссу в глаза. Затем опишите работу, которую вы выполняете, и лояльность, которую вы испытываете и демонстрируете. Назовите одну вещь, которую вы можете делать лучше остальных. С этого места поподробнее. Почему вы уникальны? В чем вам нет равных? Вы вызываете у людей особую симпатию? С вами легче общаться, чем с другими сотрудниками? Вы обладаете способностью вовремя увидеть проблему и найти ее решение? У вас прекрасные организаторские качества? У вас отличная работоспособность? Говорите с позиции своего авторитета. Просите, чего вы хотите. И будьте предельно открытыми. Просите денег, которых вы хотите и которых вы заслуживаете. Можете добавить: «Я знаю, что времена нынче тяжелые. Потому что для меня они тоже тяжелые». Дайте своему боссу время переварить ваши слова. Он знает, что вы услышали его аргумент о трудных временах. Теперь вы просите услышать ваш.
Просите — вы ничем не рискуете. Но что, если начальник останется глух к вашим доводам? Он может сказать: «Что ж, мы как раз подумываем о сокращении штата, так что, если вы действительно недовольны своей зарплатой, мы рассмотрим вашу кандидатуру в числе первых». Но вы в любом случае выиграете. Что может быть более рискованным, чем продавать свою жизнь компании, для которой вы — дешевая разменная монета? Что может быть более рискованным, чем проработать еще год или двадцать лет на работодателя, для которого вы — пустое место?
ИТАК. На протяжении всей жизни мы все должны представать перед своими присяжными — коллегами по работе, начальством, супругами, детьми. У всех нас есть дела, которые мы должны выиграть. Но красивые слова и елейные речи редко оказываются действенными. Главное в споре — не слова, а личное взаимодействие. Главное — быть, а не выглядеть настоящими.
Проблема кредита доверия возникает, когда мы говорим не то, что имеем в виду, когда мы разлагольствуем о заботе, но на самом деле нам наплевать, когда мы прикрываемся глубокими убеждениями, но наша душа пуста. Проблема кредита доверия возникает, когда мы умалчиваем правду — как фактическую, так и эмоциональную, когда мы не говорим Другому о своем внутреннем состоянии.
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-390', c: 4, b: 390})
Форма и содержание успешного спора может вытекать из логического, интеллектуального, линейного склада ума. Но энергия, сила и все, что волнует и трогает, что вызывает к нам доверие и, в конце концов, убеждает, рождается из души. Поскольку спор от души правдив, он несет в себе зерно истины. Когда мы умалчиваем правду, в нашей коммуникации чувствуется диссонанс. Словно по улице марширует армейская рота, а один солдат идет не в ногу. И никакими ухищрениями это долго скрывать не получится. Но когда мы откровенно выражаем свои чувства, наши слова гармонируют со звучанием нашего голоса и языком нашего тела. Когда мы говорим правду, фактическую и эмоциональную, все элементы коммуникации, физической и вербальной, автоматически складываются в один гармоничный поток.
Успешный спор разворачивается тогда, когда мы вновь обретаем способность быть собой, проявлять свои чувства и просто просить о том, чего мы хотим. Для этого нам придется сбросить свои психические одежды и предстать обнаженными перед теми, кому мы приводим свои доводы. Так что сила — в честности, когда люди не боятся говорить, кто они и чего хотят!
5
Сила слушания
Слышать сквозь шум
ЗАМОК. Они спорят, и я спорю в ответ. Но я никогда не побеждаю.
КЛЮЧ. Слушайте — просто слушайте, и вы начнете побеждать.
Если бы мне нужно было выбрать одно-единственное качество, составляющее искусство спора, это была бы способность слушать. Я знаю юристов, которые не умеют провести перекрестный допрос свидетеля, которые не понимают, из чего исходит судья, которые не могут установить истину из того, что им говорят. Я знаю юристов, которые не могут понять слабости своего оппонента или страхи прокурора; которые не могут понять стоящие перед ними проблемы, потому что они так и не научились слушать. Слушание — это способность слышать то, что люди говорят или не говорят, невзирая на слова, которые они произносят.
Слушайте невысказанное.
— Как вы относитесь к тому, что вдова просит у вас денег за смерть своего мужа? — с таким вопросом я однажды обратился к главному присяжному по делу, в котором представлял эту вдову.
— Не знаю, — ответил присяжный. «Не знаю» не означало, что присяжный не знает ответа. Оно означало, что ему неудобно мне отвечать. Считай он, что вершить правосудие за деньги нормально, то сказал бы: «Я отношусь к этому нормально».
— Подобные иски вызывают у вас какие-то чувства?
— Не совсем, — ответил присяжный. «Не совсем» не означало «не совсем». Оно означало «возможно». Присяжный не хотел вступать в публичный спор с товарищами вроде меня. Дома, своей жене, он сказал бы совсем другое. Поэтому я задал ему следующий вопрос:
— Если бы вы были дома и разговаривали об этом деле со своей женой, могли бы вы сказать ей что-нибудь в этом роде: «Я не думаю, что людям следует добиваться выплат за своих погибших мужей. Никакие деньги в мире не могут вернуть человека. Я считаю такие иски некорректными».
— Я не разговариваю о подобных вещах с женой, — ответил присяжный. Теперь он явно отказывался отвечать на поставленный вопрос.
— А если бы мы с вами были лучшими друзьями и разговаривали об этом деле за бокалом пива, что бы вы мне сказали?
— Я не пью пиво, — ответил он.
— А как насчет кофе? — я дружелюбно улыбнулся, чтобы мои вопросы не считали наездами.
Внезапно этот присяжный выдал:
— Моего отца убили, а мать не получила за это ни цента.