зарплата составляла 350 рублей в месяц, она была высокооплачиваемым государственным служащим, но купить этот костюм для меня было для нас проблемой.
Чтобы заработать немного денег, мне приходилось приобретать некоторые вещи у иностранцев и перепродавать с выгодой. В 1987-1988 годах, когда советская власть уже не душила население с привычной жестокостью, я начал зарабатывать больше денег. Будучи студентом университета, я устраивался на временную работу в Экспоцентре в Москве, в Сокольники и на Красную Пресню. Я работал простым сторожем. Но я получал доступ к иностранцам и мог вести с ними частную торговлю. Я покупал все, что они готовы были продать – одежду, обувь, любые галантерейные товары. И перепродавал это с 200-500 процентами прибыли. Мой доход иногда составлял 1500 рублей в месяц. Вообще-то это совсем не поощрялось, но этим жил весь персонал Экспоцентра, потому что за ежедневную работу по 12 часов я получал 88 рублей в месяц.
В 1989 году я совершил глупость и не взял под себя кофейню на углу Спиридоновки и Садового кольца, выбрав вместо пути самурая путь книжного червяка, поддавшись на отговорки моего отца, мечтавшего об административной или научной карьере для себя и для меня. Книжным червяком я тоже не стал, бросив потом науку как занятие, не способное обеспечить даже коркой хлеба в начале 1990-х годов.
В 1990 году, когда Советский Союз был почти мертв, я присоединился к одной украинской команде для деловых поездок в Польшу. Мой киевский друг, с которым мы вместе служили в Советской Армии, Александр Левченко, был одним из руководителей этой команды. Мы покупали золото, фотоаппараты, некоторые другие вещи в СССР и перепродавали их в Польше, на уличных рынках. В Польше мы покупали некоторые виды товаров народного потребления и перепродавали их в СССР. Я получал 300-400 процентов прибыли.
Это было прекрасное время, мы делали деньги из воздуха. К тому же у нас был невероятный образ жизни, много поездок и приключений, и впервые в жизни я понял, что такое экономическая свобода.
Мне торговля и продажи приносили большое удовольствие, для меня это, как и писательство, было удовольствием и развлечением. Родители не разделяли моих взглядов и всегда хотели для меня более достойного, с их точки зрения, социального статуса, например, профессора университета или журналиста. Я не хотел быть ни журналистом, ни писателем, но позже я открыл в себе некоторые способности к писательству и по крайней мере начал зарабатывать на жизнь сочинениями текстов.
Когда я прибыл в США, то был удивлен: в этом мире чистогана большинство американцев не хотят работать в сфере продаж, и продавец не только не входит в число самых желанных профессий. Я не мог зарабатывать на жизнь в США как англоязычный журналист из-за неамериканского английского, но с этим пиджин-инглишом я мог прилично зарабатывать на жизнь в сфере продаж.
Вам будет легко продать что угодно, если воспринимать это как забаву, как игру. Самое большое препятствие для продавцов – это отсутствие уверенности в себе. Что касается меня, то я превратил продажи в клоунское представление, полное юмора и самоиронии. Многие мои клиенты пищали от восторга – они никогда не испытывали ничего подобного. Я относился к ним как к своим гостям, моей обязанностью было развлекать их.
Продавая автомобили, я возил клиентов на тест-драйв и останавливался в Starbucks. Я предлагал кофе и капучино, сигару или сигарету. Я платил за это. Я рассказывал им истории, я делал им подарки, я покупал русские одеколоны, русскую водку, русские закуски и дарил своим клиентам. Это работало. Один из моих клиентов познакомил меня с Верноном Лёбом, отличным парнем и редактором "Хьюстон Кроникл". Вернон предложил мне работу. К сожалению, в то время мой плохой английский не соответствовал уровню общенациональной газеты. Это могло бы стать отличным началом журналистской карьеры в США, если бы у меня не было языкового барьера. И если бы было более глубокое знание изнанки американской жизни, которой со мной никто не делился – все приходилось постигать на собственном опыте, а это время.
Работа в сфере продаж – самый простой способ начать зарабатывать и начать создавать активы, потому что у вас нет никаких ограничений в доходах. Вот несколько секретов продаж, которыми никто не делится:
1. Клиент боится вас. Он уверен, что так или иначе и в любом случае вы его надуете и выщипаете. Он готов к этому. Его единственная забота – чтобы его не обманули слишком сильно.
2. Покажите покупателю, что вам все равно, купит он или нет. Не будьте навязчивым или подобострастным. Я считаю непрофессиональным вопрос: "Чем я могу вам помочь?" Обычно я отвечаю: "Двадцать баксов будут для меня большим подспорьем" или “Если подкинете тысчонку, это сильно мне поможет!” Видите, человек что-то рассматривает, но неясно, собирается ли он это купить прямо сейчас и есть ли у него с собой деньги. Сохраняйте свое достоинство и позвольте ему сохранить свое достоинство. Не набрасывайтесь на клиента как стервятник. Продавцы нарушают все приличия, они навязчивы, они бесцеремонны. Именно поэтому серьезные клиенты посещают в США посещают дорогие магазины по ночам для приватного шоппинга, мне это рассказывала одна продавщица из Saks Fifth Avenue Покупатели Mercedes в Хьюстоне посещают дилершипы по воскресеньям, когда никто не беспокоит их своей назойливой помощью и они могут спокойно побродить среди автомобилей, когда никто не жужжит в ухо и не тянет за рукав в автосалон, чтоб начать разводилово. Мне это как раз объяснил продавец по кличке Dutch (Голландец) на дилершипе Mecedes Houston North, когда я как раз в воскресенье туда приехал присмотреться к Гелендвагену.
Занимаясь продажами автомобилей, я заводил знакомства с клиентами молча. Если я видел их на площадке, бродящими под техасским солнцем между автомобилями, я давал им бутылки холодной воды без всяких "привет" и "чем могу помочь". Без слов я протягивал им бутылку холодной воды и спрашивал, не хотят ли они горячего чая, чёрного или зелёного? Мой вопрос вызвал у них недоумение. Они не понимали, зачем им hot tea, какой может быть "горячий чай" в такой зной? Я объяснял, что родился в России, летом мы пьем горячий чай, потому что он более полезен при жажде, чем холодный. Это было ненавязчивое объяснение, почему у меня жёсткий акцент. Затем начались вопросы со стороны клиента: как мне нравится Техас, есть ли у меня дети и так далее. Теперь я опрашивал клиентов, они проявляли