Итак, подведем итоги. Относитесь к собеседованию как к переговорам. А лучше как к конструктивным переговорам. Такие переговоры основаны на взаимных интересах, а не на состязании воли и уступках.
Запомните четыре основных постулата гарвардских переговоров!
Отделяйте эмоцию от предмета переговоров. Вы можете разговаривать о проблемах конструктивно, с людьми – мягко!
Второй постулат – анализируйте интересы и игнорируйте позиции. Никогда не ведите позиционный торг!
Третий принцип – это увеличение пирога. Всегда думайте об этом. Ищите взаимные выгоды! Ищите, чем еще можно обогатить друг друга помимо того, что уже явственно лежит на столе переговоров.
И, наконец, четвертый принцип – это принцип справедливости, справедливых критериев, которые обе стороны используют для достижения общего результата.
Как вести себя, если с вами проводят стрессовое интервью? Какая поведенческая стратегия в данной ситуации окажется наиболее успешной?
Стрессовые интервью-собеседования – это самый затратный эмоционально вид переговоров. Это однозначный выход из зоны комфорта. Особенно страшна эта ситуация для женщины. Для мужчины естественно состояние поединка, для женщины оно странно. Наша генетическая память не понимает этой ситуации в отношении женщины. Какие последствия могут иметь жесткие переговоры, стрессовые интервью-собеседования? Эмоциональное выгорание, негативные эмоции, которые могут проявляться уже много позже переговоров.
Как защитить себя, сохранить свою целостность и нивелировать последствия таких стрессовых собеседований для себя? Для этого необходимо следовать пяти правилам. Они просты в применении.
Прими как данность. Первое правило особенно важно для женщин. Нужно принять для себя жесткие переговоры как данность. Да, они существуют, я нахожусь сейчас в странной мужской роли, в ситуации поединка. Я сильная женщина, и я справлюсь! Правда просто? Все дело в том, что, когда мы принимаем переговоры как жесткие, мы внутри становимся готовы к поединку. И не так ранимся в его процессе. В пылу баталии не замечают мелкие ссадины.
Следующее правило – четкая ориентация на результат. Собеседования всегда должны быть направлены на результат. Вам важно в процессе собеседования примерить на себя особенности корпоративной культуры, определить для себя функционал, задачи и прочие тонкости новой работы. Если с вами проводят стрессовое интервью, это особенность корпоративной культуры. И просто замечательно, что вам продемонстрировали такую важную ее часть. Как понять и проверить вертикальные коммуникации, принятые в компании, еще в процессе интервью-собеседования? Но очень часто мы хотим нравиться собеседнику. Мы хотим, чтобы и бизнес-результат был достигнут, и наш образ в глазах другого человека оставался милым, справедливым, этично-нравственным. Очень достойным! Как угодно, наверное, у каждого из нас есть свои представления о том, каким бы он хотел быть воспринятым другими людьми. Так вот, в жестких переговорах мы должны делать акцент исключительно на бизнес-результат. Никаких отношений! Человек, взаимодействие с которым превратилось для вас в жесткие переговоры – это всего лишь роль, но не личность! Если говорить о тактических приемах ведения переговоров, то ролевая тактика в данном конкретном случае не только уместна, но, более того, необходима! Перед вами не Василий Иваныч, а генеральный директор (к примеру), топ-менеджер компании. Он исполняет сейчас эту роль. И те суровые слова, которые он сейчас произносит, тоже относятся к его роли, но не к вам как личности. Это единственный инструмент защититься от давления.
Правило под номером три звучит следующим образом: «Проявляйте активность!» Что вы делаете в случае нападения? Попробуйте себе представить, какими были бы ваши действия? Традиционные ответы: я убегаю, я бью сумочкой по голове, как вариант – ногой в пах, звоню в милицию и т. д. Мы редко когда продумываем инструменты нападения. Агрессия – это не слишком хорошее качество. Для нас больше свойственно думать об инструментах защиты. Но помните, атака – это лучшая защита. Будьте активны, продумывайте свою линию, свой рисунок переговоров, в котором есть место здоровой агрессивности. Например, эффективным способом активации атмосферы стрессовых собеседований является создание неудобных условий для одного из участников. Вам могут предложить сесть в неудобное кресло, начать курить в вашем присутствии, вы можете сидеть на сквозняке или лицом к окну, в которое бьет слишком яркое солнце. Что-то будет стоять перед вами, что будет мешать обзору или свободному, адекватному восприятию происходящего. Вариантов, как видите, много… Что лучше делать в этом случае? Отодвинуть предметы, которые могут мешать. Пересесть, сказав: «Вы знаете, я пересяду, мне дует». Дать понять, что вы поняли манипулятивную природу происходящего. У меня был случай, когда на финальном собеседовании с собственником он все время смотрел в монитор компьютера, отвечая кому-то в почте, в корпоративной аське, по телефону. Сначала я замолкала, потом сказала: «Вы знаете, я готова прийти еще раз. У меня нет уверенности, что вы в полной мере слышите мои ответы. А значит, наши переговоры не будут эффективны для обеих сторон». После этого он уделил мне немного времени и был значительно более внимательным. Но на работу в эту компанию я все-таки не вышла. Эта демонстрация есть особенность корпоративной культуры компании. И только вам принимать решение, насколько вы готовы к такому взаимодействию.
Игнорируйте сценарий экзамена. Правило под номером четыре – элемент защиты в ситуации стрессовых интервью-собеседований. Я уверена, что вы, осознанно строя карьеру, прошли огромное количество семинаров, тренингов, курсов. В придачу можете иметь одно как минимум, а может, и несколько высших образований. Мы все когда-то чему-то учились. Нас легко поставить в ситуацию сдачи экзаменов. Это очень знакомый для нас сценарий, очень значимый. Помните о ролях, которые каждый из нас может играть в той или иной ситуации? Так вот, мы не слишком любим экзамены, зачастую нервничаем. Эта ситуация для нас тревожна и некомфортна. В процессе стрессовых собеседований манипулятор может попытаться ввести вас в этот до боли знакомый сценарий. Перед вами сидит экзаменатор, а вы пытаетесь ответить на свой билет. При этом в этом сценарии, как правило, не бывает правильного ответа. Вы его не знаете априори. И вы уже как будто это знаете про себя. На каждый следующий вопрос вы все труднее и труднее находите ответ! Почему с трудом? Потому что ваш манипулятор уже успел внушить, что есть какой-то правильный ответ, которого вы НЕ ЗНАЕТЕ! Его знает ваш экзаменатор, а вы – нет. Ужасная ситуация! Особенно когда рекрутер пытается вам озвучивать результаты, к примеру, профессионального тестирования. «Вы знаете, вы так ужасно написали тест! Пожалуй, нам не имеет смысла дальше продолжать диалог!»
Помните, что вы уже сдали все свои экзамены в жизни. Вы максимально готовы, и вы экспертны! Только вы знаете, сколько профессиональных усилий вам стоила эта ситуация. И все ваши ответы правильны с точки зрения ситуации и вашей карты мира. А эпоха неправильных ответов и экзаменов – глубоко в прошлом.
Играйте роль. Когда особенно тяжело, когда вовлекают эмоционально, заступая критической обратной связью на ваше личное пространство, нарушая психологические границы… Тогда нужно стать скрягой на слова и эмоции. Ваши ответы должны стать краткими, как телеграммы, абсолютно безэмоциональными, приближающими продуманную стратегию победы! Телеграфируйте свои мысли. Ведь в телеграммах так мало личного отношения, так мало слов, что становится возможным отстранение. Помните о ролевой тактике? Выберите роль, оптимально эффективную для данной ситуации. Личностно отстранитесь! Вот один из приемов, с помощью которого это возможно сделать: как будто вы наблюдаете ситуацию чуть сверху и со стороны. Или как будто ходите вокруг стола, за которым ведутся переговоры. Прислушайтесь к себе! Те ужасные вещи, которые вы слышите, – это не для вас, это не про вас. Вам легче будет вымести все эти мысли из своей головы, как только вы выйдете из кабинета или переговорной, ведь личностно вы не вовлечены!
Если вы выполняете все пять правил поведения в стрессовых интервью-собеседованиях, они перестают быть таковыми.
– Вспомните самые провальные свои переговоры, в которые вы были вовлечены максимально, продумайте, какой из пунктов был провален. Проработайте их, и в следующий раз вы будете максимально успешны!
– Алгоритм работы может быть следующим:
– Вспомните самое провальное интервью-собеседование, в которое вы были вовлечены максимально.
– Продумайте, какой из этапов переговоров был особенно провален.
– Еще раз перечитайте пять правил, которые следует соблюдать в процессе жестких переговоров и стрессовых интервью-собеседований.