Читать интересную книгу Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

условия работы всех членов; родители решают вопросы переезда всей семьи. Но если заинтересованные стороны не будут вовлечены, они будут чувствовать себя исключенными из процесса и с большей вероятностью станут возражать против решения.

Опасение быть оставленным в стороне вызывает глубокие страхи. Будь то обед, на который вас не пригласили, празднование дня рождения коллеги на общей кухне или встреча, о которой вы не были проинформированы. Изгнание из племени означало для наших предков верную смерть. Этот первобытный страх можно очень легко пробудить и сегодня 21.

Оставляя заинтересованные стороны вне процесса принятия решений, вы множите число своих противников. Может быть, вы хотите всего лишь сэкономить время, но в итоге будет сложнее уладить все проблемы, которые вам устроят коллеги, обиженные на то, что их проигнорировали. Зачастую достаточно направить письмо по электронной почте, в котором описывается запланированное решение. Затем добавьте следующее предложение: «Если до 12 часов завтрашнего дня я не получу возражений, то сделаю вывод, что все согласны». Даже если кто-то против, не нужно сдавать позиции: главное, чтобы оппонент думал, что он участвует в процессе и вы цените его мнение и мысли на этот счет22.

Мировая политика, безусловно, была бы совсем другой, если бы Джордж Буш не объявил в ООН 12 сентября 2002 года, что он нападет на Ирак 23. Это привело к тому, что почти 200 глав государств оказались застигнутыми врасплох и почувствовали себя не у дел. Большинство войну критиковало, в итоге сформировалась так называемая «коалиция согласных», которая поддержала США. И среди ее членов были такие мировые «тяжеловесы», как Сальвадор, Эритрея, Латвия, Микронезия, Палау и Коста-Рика, у которой даже никогда не было армии. Если бы Буш вовлек весь мир в процесс принятия решения о вторжении, антивоенные доводы, конечно, не были бы на этом исчерпаны, – но он, бесспорно, получил бы более сильную поддержку и не приобрел бы репутацию разжигателя войны, которая до сих пор его преследует.

Лучше всего как можно скорее сообщить заинтересованной стороне о вашем решении, желательно до того, как она узнает об этом от третьих лиц. Еще один простой способ вовлечь другого человека – попросить совета. Ваш партнер по переговорам будет удивлен и польщен тем, что вы цените его опыт и мнение24. Кроме того, предоставьте ему возможность взглянуть на проблему с вашей точки зрения: «Что мне сказать моему шефу, если я приму ваше предложение?» Быть может, именно в эту минуту оппонент поймет вашу ситуацию. Если вы злитесь на домоуправление из-за того, что ваш многоквартирный дом не соответствует требованиям противопожарной безопасности, то не стоит кричать на служащего, а спросите его: «Вы лучше всех разбираетесь в этих вопросах. Что бы вы посоветовали мне сделать в данной ситуации?» Так вы превращаете оппонента в советчика. Его большое эго теперь становится даже полезным для вас. Уильям Юри считает одним из самых эффективных методов, которые влияют на процесс переговоров, спросить совета: ваш оппонент почувствует, что его воспринимают серьезно, и он не захочет вас разочаровать. «Что бы вы сделали на моем месте?» Если вам не нравится ответ, за ним всегда может последовать ироничное: «Жаль, что я не вы»25.

Уважение

Когда Арманд Хаммер, легендарный американский нефтяной магнат, подавал заявку на право бурить нефть в Ливии в 1960-х годах, он сделал это очень оригинально: предложение было написано на овчине и перевязано лентами ливийских национальных цветов – зеленого и черного. Этим он не только показал, что хочет заключить сделку, но и дал понять, что знаком с традициями будущего партнера и уважает их. В отличие от других претендентов, он был не только тем, кто чего-то хотел, но и человеком, который ценил своего партнера по переговорам 26. Так он получил право на бурение. Уважение работает в обе стороны. Не стесняйтесь выражать признательность своему партнеру по переговорам.

Австрийский психотерапевт Альфред Адлер считал так называемый комплекс неполноценности следствием усиливающегося с годами чувства собственной несостоятельности, которое, в свою очередь, корнями уходит в испытанную в детстве беспомощность. Поэтому стремление к более высокому статусу сопровождает нас всю нашу жизнь. И действительно: если кому-то отказывают в статусе, он чувствует себя униженным и зачастую реагирует неблагоразумно. В таком случае рациональные переговоры практически невозможны.

Вы должны быть осторожны, особенно когда в дело вовлечена третья сторона. Если в порыве гнева ваш партнер по переговорам с глазу на глаз назовет вас идиотом и мошенником, но извинится перед вами на следующий день, скорее всего, вы его простите. Однако если это произойдет при свидетелях, все становится намного сложнее. Вы бы по крайней мере потребовали публичных извинений, а если бы не получили их, то осталось бы только затаить обиду до конца своих дней 27.

Переговоры часто напоминают борьбу за более высокий статус, но нет такого закона, согласно которому только одна сторона может иметь высокий статус. Например, в университетских клиниках, прямо как на крупных предприятиях, царит четкая иерархия: с главным врачом обращаются как с королем. Его свита, состоящая из заведующих отделениями, ассистентов, медсестер и остального персонала, внемлет как зачарованная его зачастую бессодержательным и пустым излияниям, смеется над каждой его глупой шуткой. Статус не привязан к иерархии. Но есть много областей, в которых люди могут иметь высокий статус. Американский эссеист Ральф Уолдо Эмерсон писал: «Каждый человек, с которым я имею дело, в чем-то меня превосходит, и я могу у него чему-то поучиться». Узнайте, в чем состоит особый талант вашего собеседника, ведь у каждого есть хотя бы одна способность, которой нет у вас: жизненный опыт, отношения, эмоциональный интеллект, спортивные достижения, кулинарные умения 28. Как только вы это обнаружите – пусть это будет даже экспертность в моделировании железных дорог 1923–1924 годов, – ваше уважение, а тем самым и ваша признательность к этому человеку возрастут в разы, особенно когда он восторженно начнет рассказывать о своем увлечении 29. Уважать кого-то не значит любить его или соглашаться с ним. Слово respect (уважение) происходит от латинского re- в значении «еще раз» в сочетании с spectare, то есть «смотреть». «Посмотрите еще раз». Так что, если вы не видите ничего особенного на первый взгляд, присмотритесь внимательнее, чтобы увидеть сокровище за всем этим шумом.

Вы можете проявить признательность оппоненту, например, похвалив его. При этом запомните, что конкретная похвала особенно эффективна. Когда после мероприятия кто-то подходит ко мне и говорит: «Отличная лекция!», это даже близко не имеет такого же эффекта, как «Мне очень понравилась логическая структура и