§ 3.6.2. Запрос предложений
Формальный запрос предложений по цене (RFP), также известный как приглашение на тендер (ITT) или приглашение на переговоры (ITN), затем рассылается претендентам, выбранным на этапе проведения предварительной оценки на соответствие техническим условиям, или тем, кто вошел в окончательный список допущенных к участию. Приглашение сопровождается информационным блоком, который излагает, например, следующее:
• общую законодательную базу;
• смысл проекта;
• данные относительно транспортных потоков рынка и т. п. (для некоторых типов проектов, связанных с развитием инфраструктуры);
• доступность, сервис и другие требования, предъявляемые к продукции;
• предполагаемую формулу ценообразования;
• черновой вариант проектного соглашения (или обобщенные условия);
• основные критерии при рассмотрении предложений;
• форму требуемого предложения;
• крайний срок подачи предложения.
Важно то, что RFP не следует излишне детализировать то, что затребовано. В частности, в идеале, должно определяться понятие результата деятельности проекта, продукта или услуги, а не сырье или способы предоставления этого результата. Таким образом, если запрашивается предложение цены для электростанции, то RFP должно определять мощность в мегаваттах, но не указывать модель турбины, которая будет использоваться при производстве энергии. Однако в некоторых проектах, особенно в случаях, когда активы проекта имеют более длительный срок эксплуатации, чем срок проекта, и принимаются на баланс в конце срока действия контракта в соответствии с ВОТ/ВООТ/ВТО-структурой, неизбежно будут нужны термины входной спецификации.
Ответ на формальный запрос цены, вполне вероятно, будет касаться таких вопросов, как:
• технология;
• дизайн и инжиниринг;
• программа строительства;
• детальная проработка выполняемых работ и поставляемых услуг;
• структура менеджмента как для инвестиционной стадии, так и для стадии эксплуатации проекта;
• качество и процедуры обеспечения безопасности;
• коммерческая жизнеспособность;
• правила технического обслуживания и эксплуатации;
• вопросы страхования;
• проектные издержки (относящиеся к сооружению, эксплуатации и техническому обслуживанию проекта); это может потребоваться, чтобы оценить общую финансовую состоятельность предложения, хотя и может вызывать беспокойство относительно коммерческой тайны;
• финансовая стратегия и структура (см. § 4.1.4);
• соответствие квалификационным требованиям rfp-контракта, а также другим требованиям;
• предложения по тарифам, плате за использование и другим издержкам, связанным с проектом.
Кроме ответа на специальные требования запроса, предложения претендентов должны продемонстрировать следующее.
• Понимание требований, предъявляемых проектом.
• Каким образом претендент достигнет выполнения этих требований, включая кадровое обеспечение.
• Любые преимущества подхода претендента к реализации проекта по отношению к конкурентам.
Справедливость и прозрачность – это основное в процессе проведения аукциона; если претенденты не понимают, или не доверяют процессу, или не верят в справедливое соревнование, в котором они имеют хорошие перспективы на победу, то совершенно очевидно, что наилучший результат не будет достигнут. Поэтому следует вести полный и детальный отчет о сравнении претендентов и о том, почему был выбран конкретный претендент.
В процессе аукциона могут возникнуть следующие проблемы.
Система оценки предложений. Чтобы процедура аукциона имела реальную ценность, предложения должны быть сопоставимы между собой. Это означает, что предложения должны подчиняться единым допущениям там, где это необходимо (например, по стоимости топлива, сырья, процентным ставкам и т. п.). Процесс предварительной оценки на соответствие техническим условиям уже должен был устранить претендентов, к которым есть вопросы по их финансовым возможностям (в качестве спонсоров), технологическим возможностям или способности реализовать проект. Таким образом, фундаментальное сравнение сути предложений следует ограничить в объеме.
Существует два наиболее значимых подхода к сравнению претендентов.
• Сравнение цены. Если предложения могут быть представлены на примерно идентичной основе, тогда окончательное решение может быть вопросом простого сравнения цены предложения. Если ценовая основа различных предложений колеблется в течение длительного периода времени (например, платежи в долгосрочном проектном соглашении), то необходимо дисконтировать суммы, подлежащие к оплате в будущем, к чистой текущей стоимости (NPV) (см. § 11.8.1), чтобы сравнивать как подобные значения.
• Подсчет очков. Может быть необходима более сложная система: такая система очень часто базируется на подсчете очков за различные аспекты предложения – присваиваются очки за предложенную цену, скорость сооружения, надежность, качество и количество того, что обеспечивается, степень риска, допускаемая претендентом (например, переложение риска с государственного сектора), и любые другие характеристики, которые важны для проекта. Постепенно система настраивается на предложения, которые рассматриваются как наиболее амбициозные в своих прогнозах по производительности, планам финансирования, а также стоимости соответствия требованиям проектного соглашения, идентифицируя предложения, которые являются и реалистичными, и наиболее экономически выгодными для проекта.
Система подсчета очков может быть выгодна тем, что – подобно простому сравнению цены – ее можно сделать относительно прозрачной, и вес, придаваемый различным факторам, может быть установлен в техническом задании на проект, однако вполне возможно, что будет затруднительно свести различные аспекты предложения к общей числовой формуле.
Некоторые предложения базируются не на цене, которая будет выплачена за продукцию или услуги, а на уровне субсидий, которые будут предоставлены государственным сектором. Такой подход уместен, если предложения относятся к услугам, предоставляемым широкой общественности, уровень цен которых зафиксирован и которые не производят достаточного дохода, чтобы компенсировать инвестиции, требуемые для проекта.
Техническая и финансовая компетентность претендентов, как правило, не должна приниматься во внимание при рассмотрении предложений на этой стадии, поскольку они уже рассматривались на стадии предварительной оценки на соответствие техническим условиям. Однако общий план финансирования проекта (например, сроки, в которые должны быть привлечены займы для проектного финансирования) необходимо рассмотреть (см. § 4.1.4).
Предложения, не соответствующие требованиям. Часто бывает более выгодно не выставлять жестких требований к сущности подаваемых предложений. Тогда претенденты могут использовать свое воображение и придумать инновационное решение для проекта, которое ранее не рассматривалось, но в действительности может быть более выгодным.
Стандартная процедура заключается в том, что претендент обязан предоставить как минимум одно предложение, которое соответствует требованиям технического задания на проекте, но может также предложить альтернативное решение, не соответствующее требованиям.
Взаимоотношения с претендентами. Все претенденты должны быть обеспечены единым информационным пакетом. Это может быть достигнуто следующим образом: а) путем организации встреч и посещений территории, на которые приглашают всех строителей; такие меры помогают снять многие серьезные вопросы, связанные с проектом, которые могут возникнуть у претендентов, и б) использованием письменных ответов на все вопросы, поднимаемые одним из претендентов, которые рассылаются всем претендентам без указания, кто инициировал вопрос.
Изменения. Дискуссии, проводимые совместно с претендентами, могут повлечь за собой изменения в требованиях к претендентам; в таких случаях возможно изменить расписание подачи предложений, чтобы дать возможность претендентам учесть эти новые требования.
Изменения в составе претендента-консорциума. После того как консорциум пройдет процедуру предварительной оценки на соответствие техническим условиям, один из его членов может не захотеть продолжать работу, и консорциум захочет представить нового члена. Возможно, это будет претендент в консорциуме, который ранее не прошел процедуру проверки. Другие претенденты могут возражать против такой замены, но, может быть, не стоит безоговорочно исключать этого нового претендента (например, стоит рассмотреть его кандидатуру, если он сможет продемонстрировать, что его квалификация не хуже, чем у рассмотренного и допущенного ранее претендента). Как вариант, можно предложить ввести нового члена консорциума только после того, как будет определено предложение-победитель.