Читать интересную книгу Эксперт № 39 (2013) - Эксперт Эксперт

— К этому, видимо, вы и стремитесь?

— Да. Если говорить о глобальной цели, как ни пафосно это звучит, я хочу создать вечную компанию. Компанию, которая будет иметь лояльных акционеров, сотрудников, клиентов. А масштабы ее бизнеса будут определяться тем, что она делает, и тем, что происходит во внешней среде.

— Что это за Союз DIY, создание которого вы инициировали?

— Союз DIY — это российский кооператив, который ведет закупочную деятельность в интересах его участников, тем самым создавая достойную конкуренцию иностранным сетям. Пока нас десять компаний-союзников. Кто-то уходит, кто-то приходит. На первом этапе мы консолидируем закупки, на втором — категорийный менеджмент и логистику. На третьем этапе, который виден, но он еще далеко, мы начнем консолидировать управление торговыми марками, маркетингом, совместные программы лояльности. Сейчас мы только на первом этапе. Ведем совместные переговоры с поставщиками, вместе развиваем внешнеэкономическую деятельность и начинаем развивать совместные торговые марки. Кроме прибыли компании-участники получают объединенную экспертизу, прямой выход на международных поставщиков и оптимизацию логистических цепочек.

— Как происходит консолидация, например на уровне закупок?

— Мы берем какую-либо категорию и выясняем, что нормальная матрица в наших форматах должна включать в себя, допустим, максимум десять позиций. А если консолидировать все ассортиментные матрицы членов Союза, то мы увидим, что она состоит из сорока торговых марок. Фактически это означает, что мы просто приходим к десяти торговым маркам, которые считаем лидерами, и говорим, что мы можем как минимум в четыре раза увеличить объем закупки и за счет этого получить дополнительные скидки.

— А покупатель что в итоге получает?

— Более широкий выбор и цены ниже — все просто.

— В начале 2013 года ваша компания вступила также в европейский закупочный союз A.R.E.N.A. Что в результате изменилось?

— Во-первых, A.R.E.N.A. вывела нас на новые страны — Вьетнам, Индию. Хотя 70 процентов товара мы по-прежнему закупаем у отечественных поставщиков, объем внешнеэкономических поставок с каждым годом очень сильно увеличивается — это Китай, Юго-Восточная Азия, Индия и Европа. Во-вторых, в Европе можно закупать некоторые виды товара дешевле, чем в том же Китае, с быстрой логистикой и более высоким качеством. У A.R.E.N.A. совсем другой подход к качеству. У них из ста человек, которые работают в Китае, сорок человек контролируют качество. Мы в России не привыкли уделять такого внимания контролю качества, которое уделяют ему европейцы. Поэтому, может быть, мы не сильно выигрываем в цене, но однозначно получаем более качественный товар. Вот открыли мы магазин в Салавате с более широким ассортиментом. Если раньше в старых магазинах покупателям было доступно 20 тысяч наименований продукции, то в новом — 40 тысяч. Это наша гордость. К нам приходят люди, смотрят на широкий выбор, на цены и спрашивают: «А когда вы цены поднимете?» Они не верят, что могут быть такие цены. Хотя клиент готов платить за качество. А качество товара в нашей отрасли однозначно будет расти, потому что будет все меньше контрафактного товара.

Таблица:

Члены Союза DIY России

— Неужели рано или поздно вы не поднимете цены?

— Доходность мы снижаем сознательно. На рынке идет очень мощный процесс консолидации — курс на увеличение доли рынка. Все это означает очень сильную ценовую конкуренцию, конкуренцию за ресурсы, уход с рынка быстрыми темпами мелких и региональных сетей и активное развитие глобальных компаний. Сейчас в меньшей степени нужно делать акцент на развитие маржи и в большей степени снижать операционные издержки, инвестировать в производительность, в эффективность бизнес-процессов, которые ведут либо к увеличению производительности, либо к сокращению логистических расходов. Мы понимаем, что сейчас это надо делать, и это правильно. Мы транслируем это клиентам и таким образом увеличиваем свою долю рынка.

Что касается в целом уровня цен, я думаю, в долгосрочной перспективе, по мере консолидации, он будет расти. О том уровне EBITDA, который сейчас есть в отрасли, вам любой аналитик скажет: мол, мне это не интересно, потому что EBITDA у DIY-компаний в мире находится на уровне 8–10 процентов, а в России — четыре процента. Но именно сейчас у нас есть четкое видение того, как ассортимент будет расширяться, а цены — снижаться: развиваются крупные форматы с более низкими издержками, происходит консолидация, развивается онлайн.

— Каков потенциал роста рынка стройматериалов? Есть ли различия по регионам?

— Регионы, в которых преобладает культура частного домовладения, потребляют больше товаров DIY. Это Московская область и Санкт-Петербург — просто потому, что там и деньги есть, и коттеджное строительство активно развивается. Это Казань, Уфа, Екатеринбург, Новосибирск. Очень сильное развитие идет на Юге, но как он себя поведет после сочинской Олимпиады, никто не знает. Вообще, частное домостроение будет фундаментально менять способ покупок. ИКЕА, например, изменила отношение людей к мебели. Во-первых, вы видите, как комната может выглядеть, и покупаете концепцию целиком. При этом понимаете, что если в комнате это будет выглядеть некрасиво, то вы все выкинете и приедете за другой мебелью. Такой мир одноразового потребления. Российский рынок DIY на протяжении последних пяти лет — самый быстрорастущий в Европе. Все мировые производители это понимают и идут сюда, открывают здесь производства и представительства.

— А кто из игроков составляет для вас наиболее сильную конкуренцию?

— Есть один четкий лидер: сеть Leroy Merlin, работающая в формате жесткого дискаунтера. Есть OBI и Castorama. OBI, я бы сказал, компания с достаточно понятным позиционированием, которое у них есть везде в Европе. Castorama — с размытым позиционированием, они в очередной раз поменяли генерального директора, пытаются наводить порядок. И есть ряд компаний, входящих в первую десятку, каждая из которых выбирает для себя стратегию. Кто-то, как «Метрика», инвестирует в рост не глядя — я считаю, что так они пытаются набрать критическую массу. Кто-то очень органически и последовательно, как «Петрович», развивается, ориентируясь на конкретный профессиональный сегмент («Петрович» торгует так называемым hard-ассортиментом для профессиональных строительно-ремонтных бригад. — « Эксперт» ). Кто-то, как мы, отстраивается путем концентрации в регионах и на ассортименте. «Максидом» делает примерно то же самое — концентрируется на ассортиментной стратегии. По сути, это позиционирование себя как сети с самым широким ассортиментом. Думаю, рынок будут контролировать десять крупнейших компаний, включая OBI и Leroy Merlin. Сейчас все они занимают 30 процентов рынка, а будут — 90 процентов.

— Вы сами рассчитываете войти в их число?

— Рассчитываем.

Группа компаний "Трест СКМ" образована в 1993 году. Занимается розничной торговлей строительными и отделочными материалами для ремонта дома (DIY). Управляет более чем 50 розничными точками, включая 38 магазинов сети "СуперСтрой" (часть из них работает по системе франчайзинга) и шесть гипермаркетов "СтройАрсенал". Сети расположены в 23 городах Урало-Сибирского региона и Башкирии.

Число сотрудников - более 3 тыс. человек.

Консолидированная выручка - 10 млрд рублей.

График 1

Иностранные гипермаркеты строительно-отделочных товаров легко обходят российских конкурентов

График 2

Рынок строительно-отделочных товаров не снижает темпов роста

: Елена НиколаеваНа что делаете

Елена Николаева

На что делаете ставку? - На востребованность услуг, возрастающий ритм жизни, увеличение доли граждан пенсионного возраста в РФ, изменение менталитета