Читать интересную книгу Переговоры о зарплате. Торг уместен! - Даниель Поро

А потом замолчите. Подождите, пока он сделает встречное предложение.

Обсуждение может выглядеть следующим образом.

В.: Сколько вы хотите получать?

О.: Как я уже сказал, я активно занимаюсь поиском работы. Сейчас я уже получил два подтвержденных приглашения. В одной из компаний мне предлагают зарплату_.

В.: Я так понимаю, что имеет место жесткая конкуренция!

О.: Да, в какой‑то степени это так. Но, если ваша организация сможет сделать соответствующее предложение или более высокое, я приму решение незамедлительно. Из всех трех я бы сразу же принял ваше предложение, так как мне очень нравится ваша организация.

Работа мне подходит и точно соответствует моим навыкам. Кроме того, я бы хотел работать на такого человека, как вы.

Преимущества стратегии

– Заявляя, что у вас есть другие предложения работы, вы подчеркиваете тот факт, что являетесь важным ресурсом, и тем самым повышаете вашу ставку;

– выведете себя самым естественным и честным образом, раскрывая карты;

– вы предоставляете интервьюеру информацию о рынке вакансий, это поможет ему – если потребуется – получить реальную информацию для обоснования более высокой, чем запланировано, зарплаты для вас.

Отрицательные стороны стратегии

– Вы можете возмутить интервьюера, показавшись ему наглым или хвастливым;

– переговоры могут быть приостановлены или совсем прекращены, если интервьюер посчитает, что вы блефуете;

– доверие к вам пропадет, если стратегия не сработает и вы все‑таки примете их условия.

Совет по применению этой стратегии. Не блефуйте, используя эту стратегию. Не говорите, что у вас есть другие предложения, если это не соответствует действительности. Всегда легко получить подтвержденное предложение о работе, которая вам не подходит. Существуют тысячи должностей, которые никому не подходят. Опыт показывает, что чем спокойнее вы выглядите (не производя впечатления незаинтересованности или отсутствия энтузиазма), тем больше вы подходите нанимателю. Если интервьюер хочет узнать названия организаций, которые сделали вам предложения, нужно быть точным и сообщить их, если это принесет вам пользу. Если же вы не хотите указать названия, тактично отклоните просьбу, сказав: «По понятным причинам, из уважения к пожеланиям этих организаций, я не раскрою их названия».

Стратегия 5. Преимущества смены работы

Если кто‑либо пытается переманить вас, обсудите дополнительные условия смены работы.

Допустим, что вы работаете и к вам обратился напрямую или опосредованно специалист по подбору персонала, кадровое агентство или кто‑либо из другой организации. Вас просят оставить текущую работу и перейти в другую компанию. Для начала выразите удовлетворение настоящей работой, одновременно дав им понять, что вы готовы обсуждать новые возможности, которые будут способствовать развитию вашей карьеры.

Во‑вторых, скажите, что вы довольны своей работой и не будете рассматривать смену работы, которая не приведет к увеличению зарплаты как минимум на_% (в диапазоне 10–50 %). После этого интервьюер попытается выяснить у вас вашу текущую зарплату, заявив, что проценты ни о чем не говорят, если он не знает размер вашего жалованья.

Совет № 86Если кто‑либо пытается переманить вас, не указывайте свою текущую зарплату до тех пор, пока не станет понятно, что вы смените работу только в том случае, если вам смогут предложить ту зарплату, которую вы хотите.

Совет № 87Порепетируйте ваш примерный диалог со специалистом по подбору кадров. Всегда лучше отрепетировать свои действия перед тем, как оказаться в непредвиденной ситуации.

Скажите, что текущая зарплата – это уже «пройденный этап», но при этом повторите, что повышение на_% составит сумму, которая сможет оправдать переход. После обсуждения и достижения договоренности относительно этого повышения как обязательного условия назовите свою зарплату и используйте ее в качестве плацдарма для дальнейшего обсуждения.

Обсуждение может выглядеть следующим образом.

В.: Сколько вы хотите получать?

О.: Благодарю, что затронули эту тему. Как я уже говорил, мне нравится то место, где я сейчас работаю, но я открыт для обсуждения. Я не буду рассматривать смену работы, если моя зарплата не увеличится как минимум на_%.

В.: Да, понимаю. Конечно, это зависит от вашей нынешней зарплаты.

О.: Для вас, конечно. Но для меня моя текущая зарплата понятна на 100 %. Единственной переменной для меня является потенциальное увеличение моей зарплаты. Важно, чтобы перед тем, как переходить к дальнейшему обсуждению, мы пришли к соглашению относительно этих процентов.

В.: Хорошо. Допустим, это будет повышение на 20 %.

О.: Моя текущая зарплата составляет 100 условных единиц. Таким образом, чтобы уйти с моей текущей работы и перейти в вашу компанию, мне подойдет зарплата в размере 120 условных единиц.

Преимущества стратегии

– Если вы удовлетворены вашей текущей работой, вы мало чем рискуете;

– вы используете очень простой прием – просто приводите достаточно веские основания и считаете;

– вы повышаете свою зарплату;

– вы получаете отзыв о своей текущей работе;

– вы можете использовать это предложение, чтобы улучшить свое положение в вашей компании;

– вы ощущаете свою ценность;

– вы производите впечатление серьезного, решительного человека.

Недостатки стратегии

– Вас могут принять за человека, для которого важны только деньги, а не содержание работы;

– может создаться впечатление, что у вас слишком высокие требования, и поэтому ваша привлекательность как сотрудника может снизиться;

– вы рискуете перейти на работу, которая не соответствует другим вашим требованиям.

Советы по применению этой стратегии. Основная трудность – определить желаемый процент прибавки. Лучше называть две цифры (диапазон от 20 до 40 %), а не одну (30 %) Соответствующий процент также меняется в зависимости от рыночной ситуации: напряженности конкуренции, уровня безработицы, востребованности ваших навыков. Учитывайте эти факторы, принимая решение о том, какой процент будет уместным.

Стратегия 6. Диапазон зарплаты

Называйте диапазон от самой высокой зарплаты ваших будущих подчиненных до зарплаты руководителя, в чьем непосредственном подчинении вы будете находиться.

Попросите интервьюера предоставить вам информацию о людях, которые будут работать на вас. Расспросите его об их мотивации, опыте и знаниях, средней зарплате и уточните максимальную зарплату, которую им платят. Затем смените тему. Теперь у вас есть указание на нижнюю границу вашего диапазона зарплаты и сумма, ниже которой вы ни при каких обстоятельствах не можете опускаться.

Также в ходе собеседования попытайтесь оценить зарплату вашего непосредственного начальника, чьим подчиненным вы будете: руководителя, менеджера или старшего по смене. Исследование компании, которое вы провели в ходе подготовки к собеседованию, поможет вам определить того, кто, скорее всего, им станет. Эта информация в дополнение к данным обзоров зарплат в компаниях подобного масштаба в аналогичных областях поможет вам определить возможную зарплату вашего будущего руководителя.

Как правило, зарплата вашего начальника будет примерно на 25–50 % больше вашей и, вероятно, на 50‑100 % больше, чем у ваших подчиненных. В конце собеседования, когда вас спросят об ожидаемой вами зарплате, назовите диапазон от зарплаты самого высокооплачиваемого подчиненного (нижняя граница) до возможной зарплаты вашего начальника (верхняя граница).

Ваш разговор может выглядеть примерно так.

Совет № 88Если вы хорошо подготовились, вы можете смело называть диапазон от самой высокой зарплаты ваших подчиненных до зарплаты вышестоящего должностного лица, находящегося непосредственно над вами.

В.: Сколько вы хотите получать?

О.: Благодарю, что затронули этот вопрос. Перед тем как мы обсудим цифры, не могли бы вы немного подробнее рассказать о людях, которые будут на меня работать?

В.: Конечно. Что бы вы хотели узнать?

О.: Я бы хотел узнать, что они думают о своей работе, нравится ли она им, об их мотивации, где они раньше работали, об их знаниях, опыте…

В.: У вас будет работать семь человек. Большинство из них имеет опыт в_.