Бесплатные консультации хороши для многих отраслей. На рынке В2С этот вариант тоже часто работает: когда потребителю, например, прямо в магазине показывают, как можно использовать строительные материалы (клей, плитку и прочее): мастер что-то демонстрирует прямо в торговом зале.
Третий вариант – это бесплатная сопутствующая услуга или бонус. Здесь надо придумать, что это может быть. Например, бесплатная доставка, бесплатная сборка, что-то еще.
Четвертое – это бесплатное занятие, урок. Если ваш бизнес связан с обучением, вы можете провести бесплатное занятие. Отлично работают бесплатные уроки, например, у Алексея Рудского в его школе карате в Таганроге.
Пятое – это бесплатная книга, аудио или видео на физическом носителе. Легко посчитать, что себестоимость DVD-диска составляет примерно 6 рублей, коробочка для диска – еще 6 рублей, то есть получается около 12 рублей. В общем, в пределах 20 рублей вам обойдется изготовление, и вы можете на это легко пойти, чтобы получить контакты клиента и возможность обращаться к нему снова и снова.
Шестое – это бесплатный аудит. Расчет экономического эффекта, определение узких мест, решение одной проблемы из многих. Это тоже очень хорошая тема, особенно для консалтингового бизнеса.
Седьмое – это доступ к закрытому чату. В обмен на контакты вы можете отвечать на вопросы и проводить консультации в чате, если ведете дело большей частью через Интернет.
Восьмое – это доступ к контенту, к файлам на сайте. Человек вводит адрес своей электронной почты в форму на сайте, нажимает кнопочку «Отправить», получает в ответ либо текстовый файл, либо видео, либо аудио.
Девятое – клубная карта. Это физическая или электронная клубная карта с индивидуальным идентификатором. Наверняка подобное вам встречалось.
Десятое – это купон или пароль на скидку. Тоже очень хорошо работает, причем по возможности лучше ограничивать скидки каким-то сроком.
Человек приходит в магазин, называет пароль и получает скидку. И, когда он приходит, ему говорят, что он должен оставить номер мобильного телефона («Мы проверяем, как у нас работает обратная связь» – так можно обосновать необходимость сбора контактов).
Одиннадцатый вариант – это накопительная карта, то есть карта с возможностями отметки покупок. Человек делает покупку, на выданном ранее бланке ставится отметка, а в итоге он получает какой-то бонус (например, каждая шестая мойка бесплатно, каждая десятая чашка кофе в подарок и т. д.).
Двенадцатый – это подарочный сертификат. Подарочный сертификат – очень интересная тема. Для этого нужен специальный бланк, где напечатан какой-то номинал, плюс имеется ваша печать. В обмен на использование сертификата вы берете у человека контакты.
Тринадцатый – это пополнение счета (например, для мобильного телефона). Это работает очень хорошо. Вы предлагаете пополнить счет всего на 100 рублей, и люди к вам охотно обращаются.
Например, мы реализовали такую модель на сайте Алексея Рудского, и периодически это срабатывает. Для того чтобы пополнить счет любого мобильного телефона, достаточно иметь аккаунт в любой платежной интернет-системе.
Четырнадцатый – это тест. Разместите на своем сайте тест для посетителей. На вопросы человек будет отвечать прямо на сайте, а вот результаты вы предлагаете ему получить либо по электронной почте, либо на мобильный телефон. Поскольку человек уже потратил время на прохождение теста, ему очень хочется получить результаты, и, конечно же, он введет свои данные.
Пятнадцатое – это пробный (триал) доступ к продукту или сервису, то есть доступ к вашему продукту или сервису на ограниченное время. Если у вас это возможно, то смело используйте этот вариант.
Шестнадцатый – это условно бесплатный продукт[8]. Покупатель платит только за запись продукта, его упаковку и почтовые расходы.
В этом случае самая главная задача – собрать контакты тех, кого эта тема заинтересовала. За счет оплаты расходы на тиражирование будут частично компенсированы. А если клиент заплатил хоть что-то, значит, он платежеспособный, уже знает дорогу к кассе и продать что-то еще впоследствии ему будет легче.
Семнадцатый – это участие в вебинаре. Вы заводите аккаунт на любом вебинар-сервисе, приглашаете всех желающих, а участники при регистрации оставляют свои контакты.
Восемнадцатый – это участие в акции 2 за 1. Вы разрабатываете акцию, где человек покупает один продукт, а получает два (либо покупает два, третий получает в подарок). Это работает и в Интернете, и в реальном мире.
Девятнадцатый вариант – это участие в лотерее или конкурсе. Человек получает шанс выиграть. В магазине стоит колесо рулетки, и клиент за каждую покупку может крутить колесо, например, при покупке на сумму до тысячи рублей – 1 раз, до двух тысяч – 2 раза, и при этом получает скидку, которая выпадает на колесе (например выпавшее число 21 означает 21 %-ную скидку).
Если посчитать с точки зрения теории вероятности, эта скидка позволяет сделать достаточно выгодным использование такого колеса за счет привлечения внимания. А потерь на скидках в продажах при этом сравнительно немного.
И двадцатый вариант предложения – это участие в семинаре. Вы предлагаете билеты в обмен на контакты.
Из этих двадцати вариантов предложения (offer) для привлечения новых клиентов вы легко можете выбрать те, которые лучше подходят именно для вашего бизнеса.
Этому и посвящено очередное задание.
Задание 6. Выбрать варианты предложения для привлечения новых клиентов
Отметьте варианты предложений, которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов. Выберите те их них, которые способны заинтересовать потенциальных клиентов, но не привлекут любителей халявы.
Упаковка предложения в виде продукта
После того, как вы определились с выбором предложения, важно упаковать его в виде продукта. Что мы имеем в виду? Клиент должен видеть, что приобретает. И любое наше предложение – консультацию, вебинар, лотерею – мы иллюстрируем изображением. Это прекрасно работает и в Интернете, и в средствах массовой информации.
Под выбранное предложение нужно сделать изображение (например коробки с подарком, диска, книги – на ваше усмотрение). Благодаря подобной визуализации клиент лучше будет понимать ценность вашего предложения.
Рис. 8. Упаковка предложения в виде продукта