Запасной вариант – оптимальная и вместе с тем гибкая мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное Вам предложение сравнивать с установленным Вами пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает Вашим интересам.[18]
Запасной вариант должен быть хорошо продуман. Если Вы плохо представляете свои действия в случае неудачи переговоров, значит, настроены слишком легкомысленно – в лучшем случае. Можно чересчур оптимистично предполагать, что в запасе много других вариантов для выбора – другие покупатели для Вашей подержанной машины или земельного участка; другие выгодные места работы; другие соседи; другие клиенты и т. д. События, могут показать, что, отказавшись от предложения партнера по переговорам, Вы недооценили последствия такого отказа и плохо представляли себе все трудности, связанные с поиском других покупателей или судебной тяжбой.
Психологическая ошибка состоит в том, что многие видят свое будущее и, следовательно, предполагаемые действия слишком абстрактно, в общем, чаще всего они размышляют примерно так: если в этом месте я не достигну соглашения по поводу работы, то смогу заняться консультированием, преподаванием, пойти в школу, попрошу помочь всех своих знакомых, изучу объявления и т. д. Все это в целом выглядит, возможно, более привлекательно, чем выполнение конкретной работы за конкретную оплату. Трудность, однако, в том, что, если не удастся получить эту работу на приемлемых условиях, придется выбирать какой-либо конкретный вариант из всей совокупности. А это, как правило, снижает ценность последнего.
Слишком оптимистично воспринимаемый запасной вариант – не самая большая опасность на переговорах. Более серьезной опасностью является чрезмерная склонность к принятию соглашения в силу необоснованно пессимистической оценки ситуации, которая может возникнуть в результате провала переговоров. Имея слабый запасной вариант или не имея его вовсе, Вы способны принять предложение, от которого должны были бы отказаться. Поэтому, начиная переговоры, следует знать, что Вы будете делать, если достичь приемлемой договоренности не удастся. Стоит или не стоит соглашаться – целиком зависит от привлекательности Вашего запасного варианта. Чем сильнее Ваш запасной вариант, тем больше Ваши возможности. Здесь самое время обратиться к вопросам, поставленным в самом начале главы. В самом ли деле силу позиции на переговорах определяют финансовые возможности, политические связи, слаженность команды и другие аналогичные факторы?
Не отрицая значимости подобных факторов и учитывая приведенные выше рассуждения, заметим, что в действительности сила сторон на переговорах во многом зависит от того, насколько для каждой из них приемлем факт провала этих переговоров. Хорошие запасные варианты придадут Вам силу на любых переговорах. Отсутствие же таковых делает уязвимыми позиции самых, казалось бы, сильных предпринимателей и мощных корпораций.
Запасной вариант необходимо разрабатывать. Хорошие запасные варианты не возникают сами по себе, их необходимо разрабатывать.
· Продумайте план действий, которые можно осуществить, если соглашения достичь не удастся. Что можно сделать, если собеседование о приеме на престижную работу завершится неудачей? Искать похожую работу? Попросить помочь всех своих знакомых? Взять кредит и открыть свое дело? Дать объявления в газетах?
· Улучшите наиболее перспективные идеи и превратите их в реальные подходы. Если Вы намерены заняться консультированием, постарайтесь, чтобы Ваша идея превратилась, по крайней мере, в одно практическое предложение со стороны консалтинговой фирмы.
· Выберите лучший из подходов. Необходимо определить, какой из подходов (вариантов) Вы намерены реализовать.
Выполнив эти действия, Вы получите запасной вариант, на котором можно испытывать каждое полученное предложение. Чем лучше запасной вариант, тем больше возможностей улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что Вы намерены делать в случае провала переговоров, придаст Вам на них дополнительную уверенность. Прервать переговоры легче, если Вы видите, куда надо идти.
Надо ли открывать Ваш запасной вариант другой стороне? Это зависит от контекста, предмета и характера переговоров.
Если Ваш запасной вариант хуже, чем предполагает партнер, едва ли стоит его раскрывать, это скорее ослабит Ваши позиции. Если же запасной вариант чрезвычайно привлекателен, в Ваших интересах известить об этом другую сторону. Следует это сделать и в случае, когда партнер считает, что у Вас нет в запасе ничего хорошего.
Заявления о том, что кое-кто предлагает Вам более выгодные условия сделки, в солидных деловых кругах рассматривается как шантаж и бестактность. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.
Примите во внимание запасной вариант партнера . Вы не должны исключать, что партнер вышел на переговоры, обладая своим запасным вариантом. Этот вариант может быть сильным или слабым, оцениваемым оптимистично или пессимистично. Ваша задача – узнать о нем как можно больше. Тем самым Вы сможете реалистично оценить ситуацию, и будете знать, чего следует ожидать от партнера. Можно будет даже влиять на переговоры: если другая сторона переоценивает свой запасной вариант, полезно развеять ее иллюзии; если же ее запасной вариант хорош, следует подумать, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию.
Когда другая сторона сильна, лучший способ усилить свое преимущество – вести переговоры о сути проблемы. Если у партнера есть почти все, а у Вас лишь принцип, то чем более важное значение в переговорах удастся отвести принципу, тем в лучшем положении Вы окажетесь. Если у обеих сторон есть выгодные запасные варианты, лучшим результатом переговоров станет отказ от соглашения и поиск другого партнера.
Таким образом, обладание сильным запасным вариантом поможет превратить Ваши ресурсы на переговорах с сильным партнером в эффективные возможности и средства, определить минимально приемлемое для Вас соглашение или даже повысить этот минимум.
Процесса подготовки запасных вариантов
Защита от тактических приемов
Важен структурный элемент технологии ведения переговоров – тактический прием. Это практическая попытка участника переговоров определенным образом воздействовать на другую сторону с целью изменения ее образа мышления и поведения в нужном направлении и заключения выгодного соглашения, учитывающего интерес одной или нескольких сторон.
Эта классификация, разумеется, не претендует на полноту: при желании можно найти и другие основания. Практика выработала огромное количество тактических приемов, используемых в деловых беседах и на переговорах. О многих из них речь уже шла в предыдущем повествовании. Стратегия неопытного участника переговоров сведется к ограниченному набору нехитрых, самоочевидных приемов. Зато ас переговоров широко использует все разнообразие средств.
«Вовлечь в переговоры». Когда другая сторона заявляет о своей жесткой позиции, возникает соблазн подвергнуть ее критике и отвергнуть. Если же партнер критикует наше предложение, нам чаще всего хочется встать на его защиту и в результате «увязнуть» в своей позиции. Если нападают на нас лично, мы начинаем защищаться и идем в атаку.
Словом, когда на нас нажимают, мы стремимся ответить тем же. В итоге мы входим в порочный круг позиционного торга, где атака и оборона поочередно сменяют друг друга. Нападете на позицию партнеров «связывает» их этой позицией, упорная защита предложения «тянет» нас. Так недалеко и до личных обвинений и нападок.
Чтобы предотвратить бесплодные споры и разорвать замкнутый круг (если он все же воз ник), не нажимайте в ответ. Попробуйте не нападать на позиции другой стороны, не защищать свои позиции в случае атаки на них и не контратаковать. Уклонитесь от удара и направьте энергию на проблему – как это делается в восточных единоборствах. Вместо отражения натиска сосредоточьтесь на выявлении интересов, изобретении взаимовыгодных вариантов и поиске объективных критериев.[19]
Увернуться от «удара» и направить его на проблему можно следующим образом. «Атака» скорее всего будет содержать в себе три элемента: усиленное настаивание на позиции; критику Ваших предложений; нападение на Вас лично. Рассмотрим каждый из них отдельно.
Не отвергая и не принимая позицию партнера, отнеситесь к ней как к одному из возможных вариантов. Ищите за ней интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях их оптимизации. Предположите, что занимаемая партнером позиция является искренней попыткой удовлетворить интересы каждой из сторон. Спросите его, как можно решить данную проблему. Рассмотрите, насколько вариант партнера отвечает интересам сторон и как он может быть улучшен с точки зрения удовлетворения этих интересов.