нужно было срочно забронировать место.
Я уже было подумал: «Все гости едут? Должно быть, предстоит неплохая прогулка. Нельзя упускать такой шанс!» И я чуть не оставил заявку. К счастью, незадолго до оплаты я спросил, какая будет программа, и получил такой ответ: «Много людей, много алкоголя, много техно-музыки». Для меня это были три очень веские причины отменить поездку.
Я решил рассказать эту небольшую историю для того, чтобы доказать: даже многолетние знания обо всех манипуляционных трюках не всегда от них спасают. Зачастую из-за лени или усталости у нас как будто отключается мозг – и именно в такие моменты подобные ложные аргументы представляют опасность и превращают нас в легкую добычу!
6. Управляйте вопросами
Кто спрашивает, тот управляет!
Поговорка менеджеров по продажам
Целенаправленные вопросы можно использовать для управления как содержанием, так и эмоциями. С точки зрения содержания, вопрос направляет собеседника, заставляя его сосредоточить свои мысли на поиске ответа. При этом, конечно, вопросы можно использовать и для отвлечения от содержания, создания фактов, изучения аргументов (чтобы потом их опровергнуть) или даже для прерывания разговора.
Однако вопрос управляет и на эмоциональном уровне. Им можно оскорбить, демотивировать, спровоцировать, похвалить и таким образом вызвать очень специфические эмоции, совершенно не связанные с уровнем содержания.
Всем известны риторические, открытые и закрытые вопросы. Но рассмотрим десять типов вопросов, которые могут быть очень эффективны при манипулировании.
Тип № 1. Скрытый вопрос
Давайте представим себе собеседование. Как мы все (надеюсь) знаем, с юридической точки зрения задавать соискателям чисто личные вопросы недопустимо. Но почему бы завуалированно не спросить у молодой претендентки, замужем ли она и не повышается ли в связи с этим вероятность того, что она в скором времени решит уйти в декрет? Что делать? Умный рекрутер спросит: «Согласен ли ваш муж на переезд в Мюнхен?»
И тогда она ответит либо: «У меня нет мужа», либо: «Да, он согласен».
Благодаря скрытому вопросу работодатель в обоих случаях получит личную информацию, которую он не имел права запрашивать. И раз хитрый работодатель может так сделать, то и вы тоже сможете!
Тип № 2. Альтернативный вопрос
А теперь представим себе навязчивый разговор по поводу продаж. Вам звонят и хотят что-то продать. Вы спокойно выслушиваете собеседника, но чувствуете себя не совсем уверенно. Нужно ли вам это вообще? Не высоковата ли цена? И правда ли все то, что этот парень вам рассказывает?
Но пока вы сомневаетесь, стоит ли соглашаться, умный продавец задает вам приятный альтернативный вопрос: «Мне заехать в среду утром или лучше в пятницу после полудня?»
Конечно же, это уловка. При так называемой «ложной дихотомии» или «ложной дилемме» предполагается, что в данной ситуации у человека всего два варианта. На самом деле их всегда несколько. Третий, например, звучал бы так: «Мне вообще не нужен ваш продукт!» А четвертый так: «Мне нужно подумать. При необходимости я с вами свяжусь».
Но очень многие поддаются на этот дешевый трюк. Им кажется, что вопрос «вынуждает» их выбрать один из двух вариантов. Учиться у продавца – значит учиться побеждать!
Тип № 3. Лестный вопрос
Кстати, вопросом можно и польстить человеку. Самое коварное в комплименте – то, что вам становится приятно, и вы теряете бдительность, даже если знаете, что он был сделан не совсем искренне. В качестве примера мой любимый преподаватель политологии, которому на тот момент было лет 65, однажды сказал на лекции: «Моя жена знает, что она уже не самая красивая, но она все равно хочет это слышать!»
Помните! Комплимент – мощное оружие, даже если собеседник вас раскрыл.
Так как же совместить комплимент с вопросом? Очень просто. Нужно сформулировать его примерно так: «Как вам вообще удалось так хорошо сделать XYZ?» И наш собеседник уже доволен. Он будет польщен и, вероятно, расскажет вам в мельчайших подробностях, почему он такой замечательный и как всего добился. Даже если он отреагирует иначе и поведет себя довольно скромно – все равно вы быстро завоевали симпатию!
Тип № 4. Вопрос-нападение
Однако можно и атаковать собеседника вопросом: «В чем смысл этого глупого замечания?» Или чуть более мягко: «Как ты додумался до такого халтурного предложения?» В этих формулировках есть стрелки, которые не пропустит ни один собеседник.
Преимущество для вас в этих словесных атаках, обернутых в форму вопросов, заключается в том, что большинство людей не готовы к удару. Как правило, они не знают ни одного приема, чтобы парировать такие атаки! Поэтому тут вам нечего бояться. Наоборот, обычно после вопроса-нападения мы слышим оправдание, в котором атакуемый будет горячо защищаться и извиняться. У французов на этот счет есть подходящее остроумное замечание: «Qui s’excuse, s’accuse» («Кто извиняется, тот сам себя обвиняет» – и еще больше зарывается в неудачную оборону).
Тип № 5. Встречный вопрос
Встречный вопрос мы уже рассмотрели в главе «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете». Поэтому напомню: большинство людей даже не распознают во встречном вопросе уловку и ответят автоматически. Обычное условие «обязательно отвечать на вопрос» работает в нашу пользу: девять из десяти на это ведутся.
Евреи-хасиды мастерски владели этой техникой постановки вопросов. Как-то раз христианский правитель спросил своего слугу-еврея: «Почему еврей всегда отвечает вопросом на вопрос?» На это взбешенный слуга вторил: «Почему бы еврею не ответить на вопрос вопросом?»
Тип № 6. Наводящий вопрос
Смысл наводящего вопроса в том, чтобы повлиять на ответ собеседника с помощью формулировки вопроса. Классический пример закрытого наводящего вопроса: «Вы, конечно, тоже считаете, что… не так ли?» А открытый наводящий вопрос будет звучать так: «Вчера наш босс разорвал проект X на части и доработал. А что вы думаете об этом проекте?»
Последний вариант наводящего вопроса играет на том, что люди ужасно не любят не оправдывать возложенные на них ожидания, то есть подводить. В случае закрытого наводящего вопроса используется нежелание идти против авторитета, и здесь тоже приходится давать ответ с заранее определенным содержанием.
Тип № 7. Вопрос-инсинуация
Вопрос-инсинуация – это, скажем так, радикальная форма наводящего вопроса. При наводке собеседнику «предлагается» что-то, а при инсинуации – «навязывается». Задавая вопрос «Вы все еще бьете свою жену?» – человек нагло намекает, что подобное уже случалось. Однако под влиянием неожиданной инсинуации его собеседник невольно начинает говорить правду.
Возможно, более простой пример: «Когда вы перестали получать удовольствие от