достанется маленький кусочек.
А если город находится в глубокой провинции и нормальных строительных в нем вовсе нет? Только несуразные ларьки и палатки на торговых рядах. Тогда за дело! Вам есть что откусить.
Все слышали про колесо баланса жизни. У него 10 точек, которые должны находиться в состоянии гармонии: семья, здоровье, образование, саморазвитие и еще шесть значимых для конкретного человека сфер. А 10 «пэшек» — колесо баланса вашего бизнеса. Думаю, совпадение чисел не случайно. И Проект и есть само колесо, на котором потом крепятся Продукт, Прайс, Поставщики, Продажи, Персонал, Площадка, Продвижение, Проверка, Планирование. Не стоит волноваться, если диаметр колеса на первых порах невелик, — важно, чтобы оно было круглым. И тогда остается только держать баланс — бизнес закрутится!
Практика
Протестируйте свою идею проекта с помощью фокус — группы. Что нужно для этого сделать?
1. Запишите требования к подбору людей.
2. Составьте 10 вопросов, которые хотите им задать.
3. Соберите группу, задайте вопросы, посчитайте количество положительных ответов.
Запишите, что у вас получилось, и проанализируйте результаты.
Если 6–7 человек из 10 сказали вам «да», считайте, что вы на правильном пути. Идея хорошая!
Если 5 и меньше, подумайте, что можно улучшить, спросите об этом своих респондентов. Может быть, обратите внимание на другую идею.
Глава 4
Продукт
Сегодня я точно знаю, что покупатель, пришедший в мой магазин за линолеумом, найдет все необходимое: клей и ванночку для него, валик или кисть, плинтусы и уголки к ним, порожки для стыков двух кусков линолеума и инструменты, чтобы их приладить.
А много лет назад, открыв первый магазин, я только училась понимать, что такое потребность клиента и как ее закрыть максимально полно. Бывало, покупатель нашел у нас нужный ему линолеум, мы отрезали, упаковывали, он, радостный, спрашивал: «А клей для него есть?» А клея нет! Улыбка с лица клиента сползала, он понимал, что ему предстояли поиски в других магазинах. А мы осознавали, что упустили выручку и довольного покупателя.
Три правила востребованного продукта
Прошли годы, я попробовала себя в разных бизнесах и теперь — то знаю, как предоставлять по — настоящему крутой продукт. Основная идея: ваше предложение должно закрывать конкретную потребность клиента полностью.
Для того чтобы сделать продукт крутым и востребованным, следуйте трем правилам.
1. Закрывайте меньше потребностей, зато полностью.
2. Узнайте максимум о продукте конкурентов и предложите лучше.
3. Сочетайте продукт с сервисом.
Теперь разберем каждое правило подробнее и с примерами.
Закрываем меньше потребностей, зато полностью
Однажды я поняла, что мне нравится заниматься продажей стройматериалов. Открываю магазин. У меня есть выбор. Могу набрать самые разные товары: немного люстр и лампочек, несколько видов линолеума, десяток расцветок обоев, гвозди, инструменты — в общем, всего по чуть — чуть. Получается, вроде бы работа по продукту проведена, за этот этап можно быть спокойной. Но здесь важно не допустить ошибку: не пытаться сразу закрыть все строительные потребности. Гораздо эффективнее сосредоточиться на чем — то конкретном и в этих рамках предоставить клиенту все, что нужно.
Надо понимать реальные задачи (потребности, боли, проблемы), стоящие перед вашим покупателем. Каждая задача решается определенным набором продуктов и услуг. Таких задач не бывает миллион, знать типовые запросы в вашей сфере — ваша ответственность. Например, клиент не собирается делать общий ремонт, а хочет обновить одну комнату. Что ему для этого нужно? Конечно, обои, клей, плинтусы, линолеум, может быть, шторы. То есть одними обоями здесь не обойтись. Клиент, может, и обои у вас не купит, а пойдет туда, где для решения его задачи есть все и сразу. Поэтому нужно помочь решить покупателю его проблему. Мне нравится выражение: «Я не продаю, а помогаю покупать». На мой взгляд, она отражает позицию современного предпринимателя.
Знать желания, увлечения, боли клиентов очень важно. Чем лучше вы будете их понимать, тем легче будет подобрать набор продуктов и услуг, тем больше покупателей придет именно к вам для решения своих проблем.
Какие проблемы нам знакомы лучше всего? Конечно, те, с которыми мы сами сталкивались. Поэтому нужно заниматься тем, что нравится и в чем вы разбираетесь. Тот, кто своими руками построил дом, начинает со знанием дела продавать стройматериалы, ему консультанты не нужны. Свой опыт дорого стоит.
Досконально изучаем продукты конкурентов
От чужого опыта не стоит отказываться. В Казани работают курсы предпринимательства, я бываю там куратором. Иногда набираются исключительно женские группы, их участницы рассказывают о своих планах. Я часто говорю им: «Найдите готовый, реализованный продукт и бизнес, который вам по душе. Пусть он будет в другом регионе или на другом уровне развития, это неважно».
Важно понимать, что сегодня ваше уникальное торговое предложение будет отличаться от типового на 15 %, поэтому не стоит тратить время на изобретение велосипеда. Другими словами, образец платья уже существует — не вы его создавали. Займитесь рюшечками к нему. Они могут быть голубыми или розовыми, шириной в три сантиметра или в пять. Может, придумаете бантик. Здесь вы запросто можете быть уникальными. Редко удается придумать принципиально новый продукт, поэтому берите основной и работайте с деталями.
Исходим из того, что продукт, который мы собираемся продавать, скорее всего, уже существует. Так что найдите его, поместите под микроскоп и хорошенько изучите. Поймите ДНК продукта: из чего он состоит, как его делают, какую ценность он несет, сколько стоит, как о нем отзываются покупатели. Все это важно и для вашего продукта тоже!
Дополняем продукт сервисом
Очевидна выгода дополнительных услуг, связанных с вашим товаром. Вы знали, что сервис по установке дверей увеличивает их продажу на 30–40 %? А наличие доставки — еще на 20 %?
В некоторых компаниях доставка стала настоящим УТП. Представим Москву — вечные пробки, спешащие люди. И вот строительный магазин доставляет товары по всему городу к определенному времени. Представьте, в любую точку за два часа! Предположим, в другом гипермаркете огромный выбор. Но доставка на следующий день. И одно такое УТП дает небольшой фирме очевидное преимущество. Получается, основная идея может быть типовой, вы лишь немного изменяете ее, добавляя рюшечки и бантики, — и вот вы уже уникальны.
Пусть это будет тот же маникюрный салон. Вы изучили конкурентов своего городка и поняли, что у всех трех дела идут неплохо, но никто не работает в четыре руки — маникюр и педикюр одновременно. И вы доносите до клиентов информацию о том, что этот подход позволяет сэкономить время — полчаса вместо