Возражение: «Что мне нужно сделать, чтобы его получить?»
Говорите: «Мы взяли 50 телефонов из открытых источников и дарим подарки. У нас акция». Причем не «рекламная акция», а просто «акция».
Что делать, если человек пообещал и не пришел? Телефон – это конвейер. Вы просто помечаете номера тех, кто не пришел, и звоните им через два месяца. Наверное, они уже и не вспомнят, что им когда-то кто-то звонил и предлагал подарок.
Если кто-то начинает грубить, просто кладите трубку. Неадекватные люди будут попадаться – это статистика.
Если человек спрашивает: «А можно прийти с подругой?» – не нужно кричать, проявляя всю гамму эмоций: «Да-а! Конечно!» Говорите так: «Хорошо, я помечу, что вас будет двое». Понятно, что двое лучше, чем один, но вы должны сохранять лицо.
Если попадаете на мужчину, проговариваете то же самое: «Это косметическая компания. Вы можете сделать подарок жене, дочери, любовнице, маме». Кстати, когда звоните по телефону, вы даже не представляете, что это за человек. Просто слышите голос. Но поверьте, за подарками через весь город приезжали люди и на о-очень хороших машинах.
Проведение встречи
Построение отношений
Заходят люди и говорят: «Так, где мой подарок? Давай его, я поехал». Вы говорите: «Не-ет! Проходите, минут десять пообщаемся». Подарки таким людям не даем – это просто спуск, неликвид. Они не окупятся.
Есть push-маркетинг, когда вы звоните, навязываетесь и настойчиво приглашаете людей в бизнес. А здесь вы говорите: «Вот! Хочешь – приходи». То есть заманиваете человека, он сам заинтересован к вам прийти за подарком. Это pull-маркетинг, когда вы даете определенную приманку.
Как мы ловим рыбу? Она же не приплывает к нам сама. Мы делаем удочку, открываем книгу и читаем, в какую погоду лучше пойти на рыбалку. Достаем снасти, берем червячка или хлебушек для тех, кто подешевле. Закидываем и сидим, ждем. Рыба заглатывает, и мы ее вытаскиваем: «Иди сюда».
То же самое здесь. Говорим человеку: «Смотри, есть подарок – приходи». Он говорит: «Да, хорошо». Он уже заинтересован.
Запомните! На встрече прежде всего надо поговорить с человеком: «Здравствуйте! Я очень рад вас видеть. Проходите, присаживайтесь. Сейчас мы пообщаемся. У вас, кстати, два подарка». Вы можете сказать: мастер-класс, а потом – сам подарок. Но первым называйте мастер-класс. «Наша СПА-программа стоит 100 долларов». Вы должны придать ей ценность.
Человек, который задает вопросы на встрече, контролирует ситуацию. Запомните эту фразу, а лучше запишите. Вы можете начать с элементарных вопросов: «Чем вы занимаетесь? Вы родились в этом городе?» Это легкие вопросы, за которые можно зацепиться. «Ой, и я родился не в этом. Я – там-то. А вы?»
Вам нужно построить доверительные отношения с человеком. Главное – не подарок и не клиент, а именно отношения. Очень важный вопрос, который вы должны задать не первым, а пятым-шестым: «Вы когда-нибудь косметикой занимались? Как вы вообще с косметикой связаны?»
Мастер-класс
Все наши предыдущие действия – поиск телефонных номеров, звонки, проговаривание текста по телефону, назначение времени – вели к тому, что мы достигли своей цели – человек пришел. Что у него на уме? Давайте поразмышляем. Он идет и думает: «Для меня есть подарок». Еще у него есть сомнение: «Где-то меня должны кинуть».
С другой стороны, есть определенное количество людей – их немного, – которые когда-то занимались косметикой. Поэтому вопрос: «Вы когда-нибудь занимались косметикой?» может облегчить вам проведение встречи. Естественно, если занимались, вы интересуетесь: «А что? А как? Какие были результаты? Как вы были с ней связаны?»
Если не занимались, понятно, что перед вами «чистый лист». И вы делаете мастер-класс. Проводите человека, усаживаете. Для большего эффекта кладете белую бумагу, на которую все будет сыпаться. Чтобы все было отчетливо видно. «Не стыдно вам ходить со всем этим! Как вы до этого жили?! Посмотрите, что с вас сыплется, женщина! Просто ужас!!! Я даже не знаю…»:) Вы понимаете, что так говорить не надо.
Мастер-класс не надо проводить за 20 секунд, растяните удовольствие. Вы наносите пилинг не спеша. Сделайте так, чтобы человеку было приятно. Одновременно рассказываете, как он действует. Естественно, вы должны знать, что такое пилинг, что он сделан на основе фруктовых кислот и очищает кожу. Все это делаете и проговариваете.
Потом наносите СПА-соль. Продайте ее словами: «Это самый классный продукт и самое приятное. СПА-соль! А здесь еще есть экстракты лаванды, меда, персика, зеленого чая…» Таким образом вы продаете мастер-класс. Нанесли соль мягонько, и человек обрабатывает свои руки. Потом не надо его вести в туалет к раковине. У вас должны быть и тарелочка, и ковш, и салфеточки. И вы смываете средство с рук. Потом говорите: «Ну, как ваши руки?» Наносите крем, надеваете перчатки.
Презентация
Говорите: «Нужно 5–7 минут побыть в перчатках». Во время мастер-класса рассказываете о продукции – потому что логичнее говорить о ней, а не о компании. А вот когда надеваете перчатки, переходите к начальной фазе: «Вот наша компания…» – и проводите презентацию. Человек просто слушает рассказ.
Когда переходите к части бизнеса, ваша задача – не достать листок и начать рисовать кружочки, а через построение отношений заинтересовать его, рекрутировать и пробудить интерес к бизнесу. Показать, что на этом можно зарабатывать деньги. Помните: 90 % усилий мы направляем на то, чтобы у нас появились партнеры.
Если вы видите, что перед вами потенциальный кандидат: интересный человек, который хорошо выглядит и задает вопросы, нужно в этот момент преподнести ему подарок. После мастер-класса вы снимаете перчатки, достаете подарок и говорите: «Это подарок, о котором мы говорили». В итоге получается двойной подарок.
Если вы чувствуете, что это некандидат, заканчиваете встречу. Не надо проводить встречу некандидату. И не давайте ему подарок – для него и мастер-класса много. Проблема многих людей заключается в том, что они проводят встречу некандидатам: сидят 40 минут, час. Не надо! Говорите: «Спасибо, что пришли. Встреча закончена». И встаете. Человек инстинктивно делает то же самое, и вы его провожаете.
Сейчас мы говорим о том, как заинтересовать бизнесом. Для этого вам нужно рассказывать истории. В сетевом бизнесе жизненно необходимо рассказывать истории успеха компании, в которой вы работаете. Особенно важно знать истории успеха людей разных возрастов. Тогда вы можете говорить: «Сколько тебе лет?» – «Двадцать». – «Ты знаешь, в Киеве есть двадцатилетние ребята, которые уже зарабатывают по $5000–6000 в этой компании».